« Les distributeurs n’ont pas fini de se structurer pour répondre aux attentes des flottes… »

Olivier Lamirault, nouveau Président de la branche concessionnaire du CNPA, parle de l’évolution de la distribution et de son influence en termes de services aux sociétés.

- Magazine N°141
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Olivier Lamirault

Comment la distribution automobile a-t-elle évolué et évoluera-t-elle ?

La principale évolution vécue dans la distribution automobile depuis 10 ans, consiste en des regroupements de concessions, formant désormais des groupes, même si ces derniers sont encore moins nombreux que les investisseurs détenant une seule affaire. Toutefois, dès qu’une concession est à vendre, c’est un groupe qui la reprend. Et lorsqu’un groupe est cédé, c’est à un autre groupe… pas d’autre solution, à moins de le dépecer en plusieurs parties. Certains disent qu’en 2015, la taille moyenne d’un groupe sera d’environ 15 000 VN. Et rares sont les entités encore mono-marque. Le multimarquisme ne fait plus peur à personne, même plus aux constructeurs, alors qu’il y a une dizaine d’années, représenter plusieurs marques, c’était une petite révolution ! Toutefois, il faut préciser que les différentes concessions d’un groupe peuvent fonctionner de manière totalement autonome.

Qu’apportent les organisations de groupe à leurs clients flottes ?

Beaucoup de distributeurs automobiles ne sont pas encore assez structurés pour répondre à leurs attentes de la façon la plus efficace possible. Les professionnels sont des clients très différents des particuliers, qu’il faut servir autrement, et, puisqu’ils prennent une place croissante, les concessionnaires s’adaptent au fur et à mesure, utilisent, où vont utiliser leurs atouts. Ainsi, le multimarquisme permet- il d’offrir un choix plus large aux sociétés, en n’ayant affaire qu’à un seul interlocuteur. Mais pour cela, il faut créer une superstructure transversale au dessus des marques du groupe, ce que tous ne font pas. On peut, d’autre part, s’attendre à voir un développement des services après-vente exclusivement dédiés aux entreprises, ou encore, la création de centres d’expertise pour les véhicules d’occasion (VO) en retour de location longue durée, etc. Les distributeurs qui développent et développeront de tels services pour les flottes, seront bien placés vis-à-vis d’elles. Et il ne s’agit pas d’énormes investissements, même si la rentabilité des concessions n’est qu’en moyenne de 0,5 % net. Mais les distributeurs ne peuvent et ne doivent pas négliger ce marché croissant des sociétés.

Le phénomène de concentration des distributeurs va-t-il se poursuivre ?

Oui, je le pense, même si les constructeurs ne poussent plus au fusions/absorptions dans leurs réseaux, déjà souvent très concentrés. Prenez Renault par exemple, dont l’ensemble des points de ventes appartient aujourd’hui à 104 investisseurs. Notez, parallèlement, que toutes les marques n’ont pas favorisé la concentration. Certaines ont laissé les choses se faire plus naturellement. C’est d’ailleurs dans leurs réseaux qu’il y aura surtout le plus de mouvements. Mais les groupes vont aussi s’étendre en Europe. C’est déjà le cas avec PGA, qui, en outre, est devenu importateur de Renault en Grèce.