Les ventes flottes sont-elles réellement rentables ?

- Magazine N°116
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Oui, répond le constructeur Ford : « toute vente chez Ford est profitable, dès la première unité. Les niveaux de marge peuvent cependant varier d’un client à l’autre, mais aussi d’un produit à l’autre et d’un mois à un autre », indique cette marque qui privilégie les ventes faites à travers son réseau ».

Nissan se montre plus tranchée sur la rentabilité du marché de la location courte durée ; compte tenu notamment de la gestion des buy back et du prix de marché des VO récents. Pour Nissan, le marché des entreprises se distingue de celui des particuliers par « un niveau facial des remises qui s’avère inflationniste et par la pression des loueurs longue durée qui veulent protéger leur valeur résiduelles ». Les responsables de Mazda se montrent plus mesurés et expliquent que « le volume réalisé auprès des entreprises ne remet pas en cause les équilibres économiques. Mais nous reconnaissons la contrainte financière qu’impose le développement des ventes dans ce segment. Incontestablement, les ventes aux loueurs courte durée génèrent des marges plus faibles ».

Pour General Motors, « les critiques qui pèsent sur la rentabilité des ventes sociétés ne sont pas fondées tant que celles-ci restent dans les normes du marché : soit 37 % des immatriculations totales. Et chaque segment doit générer un profit en fonction du volume réalisé ». Et GM de souligner que le marché des entreprises est plus régulier et répond à un besoin économique des entreprises, alors que celui des particuliers reste beaucoup plus fluctuant et sensible à tous les éléments extérieurs.

VW d’ailleurs confirme que « le segment des flottes est particulièrement concurrentiel dans la mesure où les impacts sur le volume sont importants. Si nous devons proposer à nos clients les solutions les plus adaptées, nous avons également des objectifs de profitabilité à respecter », estime ce constructeur. Enfin, Citroën se veut peu concerné car « les ventes à faible rentabilité sont principalement les ventes en LCD avec buy back et nos volumes sur ce canal sont faibles ». Et d’ajouter : « tous nos véhicules sont vendus par le réseau à l’exception de quelques ventes aux Administrations et entreprises publiques. Si la rentabilité d’une vente à une société est moindre par rapport à celle réalisée auprès d’un particulier, en revanche, la maintenance et l’après-vente des véhicules société est une source de rentabilité. Par ailleurs, la durée de détention d’un véhicule chez un particulier est supérieure à un véhicule détenu par une société. » Au total, si les ventes aux flottes n’offrent pas une rentabilité excessive, elles ne sont pas non plus pour les constructeurs le foyer de pertes que l’on peut croire.