L’Étoile en haut de l’affiche

L’ampleur de la performance mérite l’attention. En 2015, les ventes BtoB de Mercedes-Benz France ont bondi de 15 % par rapport à 2014. Loin de ralentir en 2016, cette croissance s’est encore accélérée : au premier semestre, le rythme des commandes a enregistré une hausse de 25 %. « Nous allons plus vite que prévu », se félicite Cyril Bravard, directeur des ventes sociétés.

Déjà bien implantée auprès des TPE et des professions libérales, la marque à l’Étoile réalise des résultats spectaculaires auprès des loueurs longue durée : en 2015, les immatriculations ont augmenté de 20 % par rapport à 2014, et de 35 % au premier semestre 2016. « Nous sommes confiants pour le second semestre, reprend Cyril Bravard. Les loueurs sont très friands de nos voitures. »

Ce succès ne doit rien au hasard. Depuis quatre ans, la gamme a été entièrement renouvelée. Dorénavant, elle couvre l’ensemble des catégories des car policies et ce, des segments compacts jusqu’au haut de gamme, en passant par les niveaux intermédiaires. Véhicules compacts, berlines, SUV et hybrides au design séduisant s’imposent auprès des professionnels.

Susciter le désir

Ces véhicules suscitent le désir des collaborateurs tout en répondant aux exigences des gestionnaires de flotte et des acheteurs. « Grâce à nos VR élevées et à de faibles coûts de maintenance, nous affichons des coûts comparables aux marques généralistes », constate Cyril Bravard. Dans ces conditions, les entreprises n’hésitent plus à référencer Mercedes-Benz France pour bénéficier des atouts d’une marque premium à l’image rajeunie. Plus dynamique, plus sportive, la gamme rallie ainsi de nouveaux adeptes.

« Nous étions très présents auprès des dirigeants d’entreprise, explique Cyril Bravard. Nous le restons mais les volumes progressent auprès des cadres et du middle management. Cette population s’ouvre à la marque car son image a changé. Désormais, les cadres se projettent au volant de nos véhicules. » Performant auprès des dirigeants mais aussi des TPE-PME, Mercedes-Benz France se concentre sur les loueurs longue durée et les grands comptes. Déjà compétitif sur le TCO, le constructeur est prêt à consentir des efforts commerciaux supplémentaires quand les volumes sont au rendez-vous.

« Les grands comptes ont encore des a priori sur la marque et l’associent à tort à un TCO élevé, constate Cyril Bravard. Nous avons un travail de fond à mener pour tordre le cou aux idées reçues et convaincre de notre pertinence économique. »

Séduire les grands comptes

Cela étant, Mercedes-Benz France est de plus en plus sollicité par ces grandes entreprises, avec une augmentation de 25 % de ses volumes sur cette cible au premier semestre 2016. Des modèles à l’identité forte permettent d’ouvrir les portes et de s’imposer dans les car policies. Pour prendre toute sa place auprès de cette clientèle, l’équipe de Mercedes-Benz Business Solutions rassemble six responsables grands comptes placés sous la direction de Pascal Buquet, responsable du département ventes sociétés de Mercedes et smart Entreprises.

Et la marque poursuit sur sa lancée en 2016. Après le succès du GLC, son SUV familial, le constructeur propose depuis juin dernier sa déclinaison en coupé. Synthèse entre la sportivité et la polyvalence propre aux SUV, le GLC Coupé dispose de sérieux arguments auprès des entreprises.

Autre événement majeur, la Classe B fait son entrée avec une ligne renouvelée. En finition Business Edition, Mercedes-Benz France enrichit ce modèle d’une large dotation en équipements : projecteurs LED haute performance, jantes en alliage 16 pouces ou climatisation automatique. Avantage décisif, cette nouvelle finition permet d’offrir un avantage client de 4 000 euros au regard de tous les équipements qui viennent enrichir la ligne Business Edition.

Le même esprit a présidé à la création de la version Business Executive Edition de cette Classe B, à travers des éléments visuels et des équipements revus à la hausse quand le TCO s’oriente à la baisse.

Le CO2 au plus bas

Avec des technologies dernier cri, une sécurité et un confort incomparables, une esthétique propre à éveiller le désir, la gamme Mercedes affiche aussi les taux de CO2 les plus bas sur chacun des segments. Bilan : une fiscalité et des consommations allégées, pour un coût d’utilisation encore plus compétitif.

En 2015, 42 % des ventes de Mercedes-Benz France ont été réalisées auprès des entreprises. Ce pourcentage devrait atteindre 45 % en 2016. Son offensive remonte à seulement quatre ans et la marque récolte aujourd’hui les fruits de ses efforts, avec des perspectives prometteuses.

En 2017, les immatriculations réalisées auprès des sociétés devraient croître de plus de 20 %. Pour Mercedes-Benz France, la conquête des flottes s’inscrit dans la durée.

directeur des ventes sociétés, Mercedes-Benz France