« Chez Mercedes, nous proposons à tous nos grands comptes internationaux un interlocuteur unique. Au lieu d’avoir plusieurs contacts dans chaque pays, le client s’adresse à nous directement pour gérer l’ensemble de ses démarches. Il n’a qu’un numéro à appeler en cas de problème, une seule personne à qui s’adresser », détaille Franck Damoutte, Corporate International Manager.
Cette particularité propre à la dimension internationale des flottes met justement en avant la fonction des « International Key Account Managers » (IKAM) chez les constructeurs, ces « super-managers » capables de gérer plusieurs contrats dans différents pays...
« Chez Mercedes, nous proposons à tous nos grands comptes internationaux un interlocuteur unique. Au lieu d’avoir plusieurs contacts dans chaque pays, le client s’adresse à nous directement pour gérer l’ensemble de ses démarches. Il n’a qu’un numéro à appeler en cas de problème, une seule personne à qui s’adresser », détaille Franck Damoutte, Corporate International Manager.
Cette particularité propre à la dimension internationale des flottes met justement en avant la fonction des « International Key Account Managers » (IKAM) chez les constructeurs, ces « super-managers » capables de gérer plusieurs contrats dans différents pays et sur le long terme. « Pour notre client, nous servons parfois de courroie de transmission entre le contact international et ses collègues dans les pays, les fleet managers nationaux. Cette courroie fonctionne dans les deux sens, à la fois pour expliquer la stratégie décidée par leur siège mais aussi pour remonter les éventuels ajustements nécessaires et ainsi mieux coller à la réalité du terrain, explique Sébastien Veil, International Major Account Manager chez Volvo. Nous intervenons avec nos équipes locales pour apporter plus de souplesse dans les processus et faciliter les échanges », ajoute-t-il. Et cette mission de coordination et d’accompagnement des équipes clients va bien au-delà de l’accord commercial acheteur-vendeur. « Notre rôle n’est pas seulement de signer de gros contrats, reprend Frank Damoutte chez Mercedes. Nous devons définir de nouvelles car policies et établir des protocoles internationaux. Il faut surtout faire vivre et développer l’accord dans la durée, tout en fidélisant nos clients. » Un travail de longue haleine qui demande des compétences spécifiques, un investissement aux côtés du client et de la persévérance.
