LLD : à l’écoute des flottes internationales

Les démarches internationales des entreprises s’expliquent à la fois par la globalisation de leur business, mais également par une nouvelle approche de la réduction des coûts de la part des directions des achats. Et face à cette montée en puissance, les grands loueurs ont structuré des équipes pour répondre aux attentes.

Chez Arval, depuis 1998, l’International Business Office (IBO) répond ainsi aux demandes internationales liées à la gestion de parcs de véhicules d’entreprises. Ses équipes sont spécialisées dans les comptes possédant des flottes d’au moins 500 véhicules dans trois pays.

Autour de cet IBO, les objectifs se veulent multiples : promouvoir et coordonner les contrats multi-pays, assurer un point de contact central au sein d’Arval, garantir l’implantation et le management des contrats internationaux, coordonner les projets d’optimisation des coûts et les programmes d’amélioration avec les clients, etc. « Cette structure est installée à Rueil-Malmaison ; elle compte 22 personnes d’onze nationalités, qui parlent seize langues », rappelle Tero Tapala, directeur commercial et marketing d’Arval.

Offrir un point de contact unique et un reporting consolidé

Chez ALD Automotive, la holding ALD International coordonne les activités de l’ensemble des filiales dans les 37 pays où la marque est présente. Le loueur rappelle que sa structure lui permet de gérer un peu plus de 364 000 véhicules pour le compte de 800 entreprises internationales. Grâce à son partenariat stratégique avec Wheels Inc., à la tête de 300 000 véhicules aux États-Unis et 13 000 au Canada, ALD International peut aussi proposer à une cinquantaine de clients internationaux de bénéficier d’un point de contact unique, d’un reporting consolidé et d’expertises locales complémentaires.

Pour LeasePlan, la gestion des comptes internationaux dépend de la taille des parcs. Si la flotte atteint moins de 1 500 véhicules, la gestion d’un appel d’offres international est assurée par le pays de la maison-mère du client. Si, en revanche, le parc compte plus de 1 500 véhicules répartis sur au moins trois pays, la cellule LeasePlan International entre en action, avec par exemple, pour l’Europe du Sud, un tandem de responsables. Hervé Kohler, responsable des ventes, négocie ainsi les nouveaux accords internationaux pour la France, l’Espagne, le Portugal et l’Italie ; il intervient dès que le siège de la société cliente se situe en Europe du Sud ou si un client français est engagé dans une démarche internationale. Quant à Jean-Pierre Barthe, directeur des ventes international, il gère les entreprises de la région dès que l’appel d’offre a été implanté. Son équipe manage un portefeuille de 23 clients avec 67 000 véhicules dans trente pays.

« Le marché des entreprises avec plus de 1 500 véhicules possède une maturité supérieure. En général, elles travaillent déjà avec un loueur international, à la différence des marchés de moins de 1 500 véhicules, souligne Hervé Kohler. Lorsqu’ils s’engagent dans une démarche internationale, les clients recherchent de l’optimisation et une baisse des coûts. Ils souhaitent au minimum deux loueurs voire plus, pour mieux les benchmarker. Comme il est impossible de dire qu’un loueur est le mieux-disant partout, ils multiplient le nombre de prestataires dans le référencement. »

Réduire les coûts mais aussi améliorer les processus

Quand elles décident de consulter le marché à une échelle internationale, les entreprises montrent de fait des motivations diverses. « La moins mature de ces motivations consiste à vouloir accroître les volumes en cherchant à baisser les prix. C’est la vision de certains acheteurs. D’autres sociétés ont une réelle politique d’évaluation de leur parc, avec des objectifs d’amélioration des processus. C’est vrai des groupes qui possèdent des véhicules à la route et qui cherchent à connaître la taille de leur flotte et les coûts associés. Souvent, ces grandes structures manquent d’informations et ont la volonté de collaborer avec un ou deux partenaires internationaux qui réaliseront pour elles cet important et indispensable travail de reporting », explique Tero Tapala chez Arval.

Comme le soulignent la plupart des professionnels, les démarches des entreprises peuvent diverger : les unes s’attachent à des principes méthodologiques (TCO, mise en concurrence régulière), les autres entendent aligner tous les pays sur un mode de gestion identique. L’ambition générale reste la diminution des coûts en misant sur le volet sourcing : une société améliore alors ses conditions d’achat en cumulant le nombre des véhicules dans tous ses pays d’implantation et en rationalisant le nombre de ses fournisseurs (constructeurs et loueurs).

Les attentes en matière de reporting sont aussi importantes. Sur ce dernier élément, les loueurs et les prestataires spécialisés multiplient d’ailleurs les offres à destination de la clientèle internationale.

« Vouloir imposer une car policy unique à l’international reste une solution quasi impossible à concrétiser. Nous conseillons plutôt de regarder s’il est possible d’améliorer les conditions d’achat en ramenant à quatre ou cinq le nombre de constructeurs dans la flotte. Nous cherchons toujours à proposer l’offre alternative pour trouver la meilleure solution sur un segment donné », indique Tero Tapala, d’Arval.

Des démarches à construire au cas par cas

« Dans une démarche internationale, nous articulons les préconisations en termes de car policy selon trois axes : le client vise-t-il la satisfaction conducteur, les éléments financiers ou la dimension CO2 ? Et en fonction de ce qui nous est remonté, nous adaptons les recommandations », résume Jean-Pierre Barthe, pour LeasePlan International. Et selon lui, dans ce domaine, « tout dépend s’il s’agit d’un premier appel d’offres ou pas. Quand une société relance un appel d’offres, les approches sont plus pragmatiques ; les équipes s’attachent davantage à réaliser un benchmark pour vérifier que les fournisseurs retenus sont toujours dans la course. Alors qu’avec un troisième appel d’offres, nous sommes face à une remise à plat totale des procédures », complète-t-il.

Et négocier de bons contrats ne suffit pas : il convient aussi de les déployer dans les pays. Cela fait partie du rôle des équipes que d’assurer l’après-vente en quelque sorte. Et ce n’est pas toujours facile, à en croire les loueurs longue durée. « Souvent, les entreprises négocient à l’échelle internationale ; ensuite, le déploiement se fait dans les pays. C’est là que les difficultés commencent car les structures d’achat internationales peuvent manquer de poids dans les décisions à mettre en place localement. Le déploiement reste le talon d’Achille des appels d’offres. Il faut que le client dispose d’un pouvoir central de décision. Pour réussir un appel d’offres international, un travail d’évaluation, de conseil et de négociation à l’international s’impose évidemment. Et il est ensuite nécessaire de convaincre en local pour démontrer la qualité de l’appel d’offres négocié », insiste Tero Tapala d’Arval.

Le nécessaire soutien de la direction de l’entreprise

Pour faciliter ce déploiement, 22 IBC (International Business Contractors) jouent chez Arval le rôle de relais entre le central et les équipes locales. Ils seront bientôt 23 puisque le loueur vient d’ouvrir une filiale au Danemark. De son côté, Hervé Kohler, pour LeasePlan, met l’accent sur le soutien de la démarche par le plus haut niveau de management de la société cliente : « Le déploiement local dépend du mandat de la maison-mère. Celle-ci doit intégrer l’ensemble de ses filiales et ses recommandations ne sont valables que si elle sait les vendre aux filiales », note le représentant du loueur. En soulignant aussi que de plus en plus d’entreprises rassemblent leurs différents pays au sein de groupes de travail. « Il y a alors une volonté plus affirmée des petits pays et des filiales, une fois le contrat signé, de déployer les décisions prises à la tête de la société », conclut-il. Une méthode à suivre.