Dans le contexte particulièrement complexe lié à la crise sanitaire, les loueurs ont multiplié les interventions auprès de la clientèle des flottes l’an passé. Des interventions qui se sont traduites par un accompagnement au plus près, des prolongements des contrats des véhicules immobilisés ou bien encore des reports des loyers. Le point avec les loueurs.
« Nos clients ont eu besoin de plus d’accompagnement et de conseil pendant la crise sanitaire, souligne d’emblée Julien Chabbal, directeur ventes et marketing d’Alphabet. Il a fallu s’assurer que notre écosystème pouvait répondre à leurs besoins Le contexte de la crise a montré que la LLD est résistante et très flexible. »
« Nous avons été à la fois agiles et pragmatiques pour accompagner les clients dans leurs difficultés », assure Margy Demazy, directrice commerciale d’Arval France. Un accompagnement nécessaire pour ceux qui continuaient à rouler « afin qu’ils puissent accéder à nos services et soient livrés, malgré les fermetures des...
« Nos clients ont eu besoin de plus d’accompagnement et de conseil pendant la crise sanitaire, souligne d’emblée Julien Chabbal, directeur ventes et marketing d’Alphabet. Il a fallu s’assurer que notre écosystème pouvait répondre à leurs besoins Le contexte de la crise a montré que la LLD est résistante et très flexible. »
« Nous avons été à la fois agiles et pragmatiques pour accompagner les clients dans leurs difficultés », assure Margy Demazy, directrice commerciale d’Arval France. Un accompagnement nécessaire pour ceux qui continuaient à rouler « afin qu’ils puissent accéder à nos services et soient livrés, malgré les fermetures des usines, reprend-elle. Nous avons piloté assez finement et composé avec les véhicules en stock. » Petit atout : ce loueur propose des véhicules d’attente en moyenne durée depuis septembre dernier, dans l’attente de la mise à disposition du véhicule définitif.
Restituer ou prolonger
Pour ceux qui voulaient restituer leurs véhicules plutôt que prolonger les contrats, « nous avons arrêté les contrats à la date déclarée par le client même si nous ne pouvions pas visualiser le véhicule. L’expertise a été réalisée a posteriori. Nos équipes commerciales ont aussi aidé les clients à travers des prolongations des contrats et des études d’impacts associés. Cette approche a permis d’être au plus près de la réalité économique des clients en intégrant les évolutions de leurs kilométrages, précise Margy Demazy. « Chez ALD Automotive, nous avons prolongé environ 10 % des contrats pour accompagner les clients dans l’optimisation de leurs charges », pointe Guillaume Maureau, directeur général adjoint pour la France.
Athlon France souligne les mesures prises « pour soulager la trésorerie des clients comme la prolongation d’environ un quart des contrats sur des durées allant jusqu’à neuf mois, rappelle Gérard de Chalonge, directeur commercial et marketing. Dans ce cas de figure, nous recalculons le loyer avec une augmentation de la durée et un moindre kilométrage lié à la chute du nombre de déplacements. Nous repartons sur cette nouvelle base tarifaire et le client bénéficie d’un avoir pour les loyers supérieurs déjà versés », détaille ce responsable. En notant « une nette reprise à partir de mai, qui s’est traduite par un portefeuille très élevé de commandes en fin d’année. »
Des reports de loyer
De même, LeasePlan France a travaillé au cas par cas pour « prolonger les contrats de ceux qui roulaient moins et accorder des reports de loyer », indique Cyril Châtelet, directeur commercial et marketing. De son côté, Volkswagen Group Fleet Solutions a travaillé pendant cette période sur trois scénarios « en faisant du sur mesure. Nous avons soit interrompu les prélèvements et reporté des contrats, soit anticipé des restitutions et repoussé des livraisons, ou encore prolongé des contrats », relate Jean-Marc Prince, directeur de ce loueur.
Nous avons vécu 2020 au rythme des difficultés des clients », confirme Christian Séré-Annichini, general manager de Free2Move Lease France. « La proximité avec nos constructeurs et réseaux de distribution ont permis d’aider au mieux nos clients. Durant le premier confinement, nous avons proposé des reports de loyer, ce qui a été perçu très positivement. En revanche, nous considérons que rallonger les contrats n’est pas la meilleure solution car nos clients ont besoin de faire évoluer leurs flottes. »
Diac Location a aussi proposé « un report des loyers à l’ensemble des clients pour les mois d’avril, mai et juin. Par ailleurs, pour les renouvellements, les trois premiers loyers ont été offerts aux TPE-PME. Ces réaménagements étaient nécessaires et nous pensons qu’en 2021, des commerçants ou artisans vont continuer à se trouver en difficulté », indique Jean Raia, directeur général délégué de la captive de Renault. Plus rarement, ce loueur a aussi prolongé des contrats, essentiellement en l’absence de restitution.
Repenser la gestion
Chez Leasys France, « notre comité crédit a étudié de nombreux dossiers de reports de loyer pour permettre aux clients de préserver leur trésorerie pendant la crise et nous avons prolongé un certain nombre de contrats. En tant que marque du Groupe Stellantis et filiale de FCA Bank, nous avons anticipé les renouvellements pour gérer au mieux les stocks de véhicules », explique Igor Makovetzki, directeur général. Par ailleurs Leasys mise sur un nouveau concept plus flexible de LLD, Be Free Pro, destiné aux petits comptes et qui leur permet « de restituer un véhicules à partir de 24 mois révolus pour tout contrat de plus de 48 mois, sans indemnités de restitution anticipée. »
Autre tendance pendant la crise, selon ALD : « Les clients donnent de plus en plus l’exclusivité à un seul loueur pour simplifier la gestion de parc et prennent plus de prestations. Cette période troublée a entraîné un certain nombre de réflexions dont ce recentrage pour limiter le nombre d’intervenants », avance Guillaume Maureau. C’est notamment le cas de SNIE (voir le témoignage) ou Polyexpert (voir l’article Gestion de flotte : un ou plusieurs loueurs ?). « Les clients se sont recentrés sur leurs enjeux budgétaires et sur leur cœur de métier », confirme Margy Demazy pour Arval France.
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