LLD : les loueurs à l’assaut des TPE

Avec les particuliers, les petites structures constituent l’autre cible des loueurs longue durée pour s’assurer un relais de croissance après les grands comptes. Et les loueurs ne manquent pas d’imagination pour convaincre ces TPE-PME de passer à la LLD, avec à la clé une large gamme de services qui se veulent adaptés à cette clientèle spécifique.
- Magazine N°247
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LLD TPE
©Delices

« Les PME sont à 50 à 60 % en LLD. Il reste donc 40 % à aller chercher. Et seules 10 % des TPE ont franchi le pas. Cela représente un potentiel de 2 millions de véhicules », estime Jean-Loup Savigny, directeur commercial et marketing de LeasePlan France. « La solution locative poursuit sa croissance auprès des petites entreprises. Et la pénétration de la LLD a augmenté de 1 point l’an dernier », précise Marie-Frédérique Germain, directrice marketing SME Solutions, la ligne métier destinée aux PME d’Arval France.

« Avec la LLD, les petites entreprises peuvent se concentrer sur leur cœur d’activité et sur le développement de leurs affaires en sous-traitant la gestion des véhicules qui n’a pas de valeur ajoutée pour elles. Et cela leur apporte plus de productivité. Ces structures commencent aussi à s’intéresser aux nouvelles solutions de mobilité que la LLD peut offrir », complète Philippe Belorgey, directeur général de Free2Move Lease (Groupe PSA).

Au plus vite et au meilleur

De façon générale, ces TPE-PME veulent aller vite et au meilleur prix. « Ce qui compte pour cette population, c’est d’obtenir des offres économiques percutantes mais surtout une mise à disposition très rapide des véhicules : les artisans et les TPE nous demandent une forte réactivité et sont sensibles à la relation de proximité, explique Guillaume Maureau, directeur général adjoint d’ALD Automotive. Quand un artisan a un chantier qui démarre pour six mois dans le Nord de la France, il a besoin de VU en quelques heures », illustre-t-il.

Les loueurs misent donc sur leurs accords avec les constructeurs et les réseaux de concessionnaires pour trouver le véhicule adapté au besoin et prêt à être livré au plus tôt sur le site de l’entreprise. Sur le sujet des utilitaires, Arval vient d’ailleurs de renforcer son offre de location de VU afin de répondre aux besoins de flexibilité auxquels sont confrontées les entreprises. Le loueur commercialise désormais, en partenariat avec Peugeot Utility, une gamme d’utilitaires transformés et prêts à partir sous environ cinq semaines. Cette offre s’accompagne de packs clés en main pour habiller les véhicules d’un marquage publicitaire et de formations à la prévention du risque routier.

ALD mise sur la LMD

Pour répondre au plus vite aux besoins des TPE-PME, les loueurs s’appuient entre autres sur le développement de leurs offres de moyenne durée. Ce qui permet par exemple de proposer un véhicule d’attente « en quelques heures, partout en France, précise Guillaume Maureau. La moyenne durée, et notamment notre solution ALD Rent, c’est le complément de la LLD, en quelque sorte l’intérim pour le parc auto en cas de besoin ponctuel pour un VP ou un VUL. » Les marques blanches sont également un biais privilégié pour atteindre la cible des petites entreprises, des artisans et des professions libérales car « les concessionnaires locaux offrent une garantie de proximité et ils sont compétitifs en termes de prix », souligne Guillaume Maureau. Chez ALD, les marques blanches, en l’occurrence Toyota Lease, Volvo Fleet, Kia, Suzuki, Ford et Jaguar Land Rover, « ont connu une croissance de 30 % de leur activité en 2018 ».

Des véhicules prêts à l’emploi

Parcours compte aussi faciliter l’accès à des VU équipés : « Nous avons une série de véhicules carrossés et de fourgons déjà aménagés ; nos clients bénéficient donc de VU rapidement opérationnels en LMD, dans l’attente d’un véhicule neuf en LLD, équipé plus précisément selon leurs besoins », avance Thibaut Carpentier, directeur de Parcours.

De son côté, Athlon met en avant des opérations spéciales du type « la voiture du mois », montées avec les constructeurs en fonction des opportunités. « Les petites entreprises peuvent ainsi accéder à des conditions tarifaires attractives. Les petits comptes recherchent les offres les plus intéressantes à l’instant t, notamment quand ils veulent renouveler leur utilitaire. Et souvent, peu importe le constructeur. Ils prennent l’entretien, la perte financière et environ 50 % souscrivent aussi l’assurance », détaille Gérard de Chalonge, directeur commercial et marketing du loueur.

Chez LeasePlan, on mise sur la plate-forme My LeasePlan pour accélérer les processus. « Nous y mettons en ligne des véhicules que nous avons déjà achetés par lots, donc disponibles immédiatement et au meilleur prix. Ce sont en quelque sorte les opportunités du moment, ce qui implique un choix limité. Nous avons un à deux modèles par catégorie, soit une dizaine en tout, expose Jean-Loup Savigny. Cette offre “Switch, Click and Drive“ cible une TPE qui a besoin d’un véhicule en urgence, le sien étant en fin de vie ou accidenté, ou en cas d’accroissement d’activité. Le véhicule d’occasion répond également à ce besoin », ajoute Jean-Loup Savigny.

De fait, dans une TPE-PME, le ou les véhicules ne sont pas toujours interchangeables. « Environ 80 % des TPE n’ont qu’un véhicule. Elles veulent donc un prix mais aussi un véhicule livrable rapidement et sur le lieu de leur choix. Nous construisons des processus dans ce sens. Les TPE veulent aussi mieux maîtriser leur budget et les solutions packagées les rassurent car tout est inclus. Il est aussi nécessaire de proposer des contrats flexibles avec la possibilité d’en modifier la durée à n’importe quel moment », constate Marie-Frédérique Germain pour Arval.

Des solutions tout-en-un

Pour répondre à ces attentes de solutions tout-en-un, Renault aligne ses offres de LLD adaptées à l’usage des véhicules, Easy Loc Pro. Lancées l’an dernier, celles-ci incluent dans leur contrat de base le financement, la maintenance, l’assistance, la protection financière contre le vol et la destruction du véhicule mais aussi un module de prévention des risques routiers.

« Nous renforçons ces offres avec des prestations, annonce Vincent Hauville, directeur général délégué de Diac Location, captive qui compte 60 % de TPE-PME dans sa clientèle. Cette année, nous mettons en avant un loyer ajustable sur treize mois pour les artisans qui n’ont pas ou peu d’activité en août et donc pas de chiffre d’affaires. Et nous innovons avec la possibilité de mutualiser les kilométrages de véhicules, comme avec les grands comptes. Il est donc possible de compenser entre des véhicules qui roulent plus que prévu et d’autres moins, sans surcoût pour le véhicule gros rouleur. Cela évite les à-coups de facturation, difficiles à gérer par les petites entreprises », souligne Vincent Hauville.

Enfin, il y a les petits plus : le département SME d’Arval peut reprendre l’ancien véhicule de la TPE qui passe à la LLD et se charge de sa revente. Pareillement, la location de véhicules d’occasion cible les petites entreprises qui n’ont pas toujours un accès facile au crédit.

Éliminer les tâches chronophages

Parmi les prestations qui intéressent les petits comptes pour se simplifier la vie : le service jockey. « Nous avons développé ce service qui consiste à aller chercher le véhicule pour l’amener à l’atelier et le ramener ensuite, pour des entretiens ou des réparations. Cela évite de perturber l’activité d’une petite entreprise. L’objectif est d’offrir à tous nos clients la même qualité de service, bien que certaines prestations soient à la carte. Comme la conciergerie de cartes grises qui intéresse plus les grands comptes », explique Philippe Belorgey chez Free2Move Lease.

Diac Location intègre dans les contrats le lavage des véhicules et le gardiennage des pneus. « Cela passe par notre réseau de concessionnaires qui effectuent ces prestations. C’est un service de proximité très apprécié par les parcs entre 5 et 100 véhicules. Et cela permet aux concessionnaires de fidéliser les clients », pointe Vincent Hauville.

Les frais de restitution restent cependant la bête noire de ces petites entreprises et l’un des principaux freins à la pénétration de la LLD. En réponse, LeasePlan a lancé dès 2016 une garantie « frais de dépréciation » dans ses contrats d’assurance, offrant à ses clients une couverture à hauteur de 1 200 euros sans franchise.

Les restitutions, encore et toujours

Prestation similaire chez Athlon avec My Serenity Fleet, pour un montant de 750 euros. Si les frais de remise en état sont plus élevés, Athlon assume la perte ; s’ils sont moins élevés, le loueur rembourse le trop-perçu. « Cette prestation a beaucoup de succès. Les petites entreprises qui prennent l’assurance chez nous y souscrivent quasi systématiquement », indique Gérard de Chalonge.

Alors qu’elles n’ont pas toujours un gestionnaire de flotte, les petites entreprises ont aussi besoin de gérer facilement leur parc. « Elles veulent avoir accès rapidement à des données sur les contrats et les véhicules, mais sans reporting complexe, estime Marie-Frédérique Germain pour Arval. Elles veulent aussi nous joindre au plus vite en cas de panne, d’accident ou de demande d’information. Nous avons donc mis en place un numéro dédié. » Et sur le site internet d’Arval, les entreprises clientes ont accès à 40 000 marques, modèles et finitions. « Elles peuvent comparer les loyers, les équipements et se faire une première idée », reprend Marie-Frédérique Germain.

Pour attirer et retenir ces TPE-PME, les portails des loueurs deviennent aussi plus intuitifs, plus simples d’utilisation. Fleet Solutions Volkswagen Group a lancé récemment un nouveau site internet avec à la clé plus de services et des données simplifiées. « Nous voulons faciliter l’accès à un vrai niveau d’expertise. Le chef d’entreprise y trouvera des clés pour mieux arbitrer de manière prospective en fonction de la fiscalité ou entre LLD et LOA », décrit Christophe Lepont, chef de département marketing et stratégie fleet.

Et la transition énergétique ?

Un certain nombre de petites entreprises ne se montrent pas insensibles aux arguments en faveur de la transition énergétique. À la tête de 60 véhicules, Datacol réfléchit à la possibilité de commander des véhicules électriques ou hybrides pour sa prochaine implantation parisienne. « C’est un calcul que nous comptons faire mais nous ne voulons pas accroître notre TCO », précise Marc Bossu, directeur général de ce spécialiste des systèmes de fixation et des produits spécifiques à l’usage des professionnels du secteur des véhicules à moteur (voir le témoignage). Fronius envisage aussi de passer quelques véhicules à l’hybride et son véhicule en pool à l’électrique. « Pour cela, nous attendons des conseils sur les véhicules et les motorisations alternatives de la part de nos loueurs », souligne Bruno Choquel, responsable des services généraux qui gère les 53 véhicules de ce spécialiste des solutions de commande et de contrôle de l’énergie (voir le témoignage).

« Les petites entreprises favorisent de plus en plus l’essence, voire l’électrique. Elles regardent de près les possibilités de limiter l’impact fiscal sur leurs véhicules », confirme Guillaume Maureau pour ALD Automotive. Un constat avalisé par Marie-Frédérique Germain pour Arval : « Ces TPE-PME sont en général assez ouvertes aux nouvelles motorisations du fait de l’impact des malus et de la fiscalité, mais aussi car leurs lois de roulage, plus faibles que chez les grands comptes en moyenne, s’adaptent souvent bien à l’hybride ou à l’électrique. De nombreux contrats sont ainsi plus de l’ordre de 4 ans pour 60 000 km. Les professions libérales, par exemple, restent dans une zone géographique limitée. »

La clé du numérique

La démarche n’est pas différente chez LeasePlan. « Avec My LeasePlan, les clients ont déjà un certain nombre d’informations sur les véhicules et peuvent modifier les contrats en ligne. Cet outil favorise aussi la maintenance préventive avec la prise de rendez-vous en ligne, une option ajoutée récemment », argumente Jean-Loup Savigny. À court terme, les utilisateurs connaîtront la consommation de leurs véhicules, avec des informations sur les sinistres et réparations « Le parcours est depuis peu entièrement numérique. Les clients peuvent tarifer, commander et signer en ligne, complète Jean-Loup Savigny. Le numérique, c’est notre bras armé sur ce marché d’artisans et de professions libérales qui n’ont pas de gestionnaires de parc ; ils s’occupent de ces questions le soir ou le week-end quand nos bureaux sont fermés. »

Pour les 60 véhicules de Datacol, Marc Bossu envisage plutôt un passage à la télématique embarquée : « Nous suivons de très près les offres dont celle de Masternaut. La géolocalisation serait utile pour organiser les tournées. Nous avons regardé du côté des loueurs car je préférerais ne pas multiplier les prestataires et les factures, mais leurs outils ne sont pas à la hauteur des spécialistes comme Masternaut », expose ce directeur général du spécialiste des systèmes de fixation et des produits spécifiques pour les professionnels des véhicules à moteur (voir le témoignage).

La télématique aussi pour les petits

« Les petits comptes comprennent rapidement l’intérêt d’une solution connectée. Nous avons en face non pas des gestionnaires de parc mais des chefs d’entreprise, confirme Philippe Belorgey pour Free2Move Lease. La plupart gèrent et suivent déjà à distance leur activité. Avoir la possibilité de procéder pareillement avec leur flotte a pour eux une cohérence et un sens. Ils y voient une opportunité pour diminuer les coûts avec un impact positif sur l’activité. »

En option de base chez Free2Move Lease pour la télématique, le client a accès à des données comme la consommation, les kilométrages, les dates de révision, etc. Les deux niveaux supérieurs incluent l’éco-conduite avec des données sur le comportement du conducteur et la géolocalisation, « utile pour distribuer des calendriers d’interventions ou répondre aux urgences », selon Philippe Belorgey. Pour qui les TPE-PME « se contentent souvent de l’option de base. Mais quand elles passent au niveau supérieur, à l’éco-conduite, elles ne reviennent pas en arrière. L’essayer, c’est l’adopter. En outre, c’est vraiment un moyen de réduire les coûts », assène-t-il.©Jakub

La piste de l’éco-conduite

De fait, avec les nouvelles technologies, notamment numériques, certaines prestations auparavant réservées aux grands comptes se démocratisent. Christophe Lepont, pour Volkswagen, compte capitaliser sur ces innovations pour proposer aux petites entreprises des formations à la sécurité routière et à l’éco-conduite « plus accessibles en coût et en temps ». Athlon commercialise enfin une solution de formation en ligne à l’éco-conduite. « Les gestionnaires peuvent souscrire à des modules pour leurs collaborateurs et les résultats sont bluffants : entre 5 et 15 % de baisse de la consommation et de la sinistralité », évoque Gérard de Chalonge. À vos marques…

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