Location longue durée : les captives séduisent les professionnels

Alors que les loueurs longue durée ont une longueur d’avance auprès de la clientèle des grandes entreprises, les constructeurs automobiles gardent l’avantage avec les professionnels grâce aux captives. Et si les professionnels sont toujours plus séduits par la location longue durée, c’est de fait auprès des captives des constructeurs qu’ils trouvent leur compte. Car les constructeurs possèdent un atout décisif : leurs réseaux disséminés sur l’ensemble du territoire pour approcher, convaincre et fidéliser les professionnels. Dont les TPE-PME qui constituent une clientèle de professionnels d’autant plus intéressante pour les captives qu’elle représente des volumes prometteurs en location longue durée.

La carte du réseau

Premier importateur sur le marché automobile français, le groupe Volkswagen s’appuie sur environ 800 points de vente. Ce qui lui permet d’approcher les marchés des particuliers et des professionnels avec des équipes spécialisées. Et cette organisation concerne les concessions comme les équipes du constructeur et de sa captive. Certaines concessions ont aussi déployé des « business centers » pour satisfaire les professionnels. Parallèlement, des collaborateurs de la captive Volkswagen Financial Services interviennent sur le terrain en appui de ces concessionnaires.

Toujours dans le groupe Volkswagen, la location longue durée arrive en tête des modes de financement privilégiés par les professionnels : elle pèse plus de 86 % des contrats signés par la captive de Volkswagen avec les TPE-PME. Les clients de Volkswagen Financial Services semblent apprécier la stabilité du budget et la souplesse quand il faut modifier la durée ou le kilométrage. Dans une moindre mesure, les professionnels choisissent le crédit-bail afin de racheter le véhicule en fin de contrat. « Ce choix peut être celui d’entrepreneurs indépendants à la recherche de VP pour des raisons fiscales. Il peut aussi s’agir d’artisans qui souhaitent conserver leur VUL à l’issue du contrat », expose Marc Milewski, directeur de Fleet Solutions au sein de Volkswagen Financial Services.

Au-delà du financement, les professionnels, plus que tout autre type de clients, demandent de la réactivité de la part de leurs prestataires. Ces derniers doivent pouvoir les accompagner dans la croissance de leur activité et répondre très vite à toutes leurs questions en matière de réparation et de maintenance pour éviter toute rupture d’activité.

Rapidité et souplesse

« En comparaison avec les grands comptes, ces professionnels recherchent davantage d’immédiateté et veulent disposer de véhicules rapidement. En outre, ils sont en demande de solutions souples et modulables », complète Olivier Emsalem, directeur BtoB de Free2Move, la captive du groupe Stellantis, qui réalise 60 % de son chiffre d’affaires sur le segment BtoB et 40 % auprès des particuliers. Par rapport aux particuliers, ces professionnels apprécient les services intégrés d’accompagnement et de conseil. Les équipes de Free2Move, composées de commerciaux spécialisés, partent donc à la rencontre des professionnels sur le terrain. Et parmi les services les plus souscrits avec ou sans financement, la maintenance apparaît en tête de liste. Elle rassure les professionnels et leur évite les notes de frais pour les véhicules des collaborateurs.

Services et mobilité

« Le profil-type de notre professionnel est celui d’une entreprise à la recherche d’un véhicule qui va de la petite citadine à la super voiture de sport, en passant par le VUL ou la navette de transport, détaille Marc Milewski pour Volkswagen. Cette entreprise veut aussi des services de maintenance, de pneus, d’assurance, de carte carburant ou de recharge pour les véhicules électriques. En résumé, notre mission consiste à satisfaire la majorité de nos clients. »

Sans oublier que ces professionnels consomment davantage de services pour faciliter leur mobilité. TPE et PME veulent en effet des solutions clefs en main avec un portefeuille de services, quand les grands comptes attendent des offres sur mesure. De leur côté, les artisans souhaitent bénéficier d’offres capables de leur apporter de la sérénité pour se concentrer sur leur métier. À nouveau, la capillarité du réseau d’un constructeur se veut un avantage de taille pour des professionnels en quête de proximité.

Proximité et simplicité

Dans un futur proche, ces professionnels pourront exiger des solutions de mobilité encore plus flexibles, alors que leurs habitudes de consommation évolueront de la possession à l’usage et privilégieront la simplicité. « Les parcours d’achat seront omnicanaux et sans couture, anticipe Jean Raia, directeur général délégué de Diac Location et directeur général adjoint de Renault Parc Entreprises pour Mobilize Financial Services, la captive du groupe Renault. Les clients sont de plus en plus enclins à acheter leur mobilité en ligne et s’attendent à une expérience transparente, intégrée et personnalisée et ce, quel que soit le canal. »