Location longue durée : la LLD en mode conseil

2020 s’annonce comme une année de croissance pour les acteurs de la LLD, après une très bonne année 2019 marquée par une progression de 8,4 % des immatriculations, selon les chiffres du SesamLLD, « soit près d’un véhicule sur quatre immatriculés au cours de l’année (24,64 %) et un score largement supérieur au marché qui a connu une croissance de 1,9 % », précise François Brabander, président de cette fédération qui regroupe les loueurs. Une performance réalisée malgré un certain nombre d’incertitudes avec, en premier lieu, les changements liés au WLTP.

« Les constructeurs étaient plus ou moins prêts et plus ou moins touchés par le WLTP qui a entraîné en moyenne une hausse de 25 % des émissions de CO₂ affichées par véhicule. De fait, le WLTP a fait bouger les lignes et a redistribué les cartes », note Gérard de Chalonge, directeur commercial et marketing d’Athlon France (voir aussi l’article).

Un contexte de mutation

En toute logique, le métier de loueur évolue de manière significative dans ce contexte réglementaire et fiscal toujours plus complexe. Car la donne change avec l’entrée en vigueur du WLTP donc, mais aussi de législations comme la loi d’orientation des mobilités (LOM) et la réglementation européenne CAFE (Corporate Average Fuel Economy) qui limite à 95 g le taux moyen de CO₂ émis par les VP neufs vendus à compter du 1^er janvier 2020.

Conséquence majeure pour François Brabander : « Le prochain défi est celui du conseil. Les chefs de parc mènent une double réflexion sur les usages et les coûts, mais aussi sur leur responsabilité sociétale. Réflexion renforcée par les textes sur la transition énergétique. Nous devons donc regarder de près comment l’offre des constructeurs va se comporter du fait de la réglementation CAFE. En 2025, le marché des véhicules utilisant les nouvelles énergies sera cinq fois plus important. Nous allons donc devoir gérer ces évolutions et accompagner nos clients. »

De plus, la LOM impose aux entreprises une part de 10 % des renouvellements en véhicules dits « à faibles émissions » dès 2022. Une échéance proche à laquelle les acteurs de la location longue durée doivent se préparer et préparer leurs clients. Ils se doivent donc de devenir des spécialistes du conseil en motorisations pour notamment accompagner le passage à l’électrique, d’être de fins connaisseurs des différents types de recharge, des bornes intelligentes ou encore des crédits mobilité.

Plus d’accompagnement

« Nous constatons une demande de la part des clients pour plus de services et plus d’accompagnement, entre autres pour le passage du thermique à l’électrique. Désormais, ces notions de conseil et d’accompagnement sont indispensables. Ces deux dernières années, les demandes de diagnostic de parc ont augmenté. Nos clients attendent que nous soyons en mesure de leur proposer les solutions de mobilité et d’électromobilité les plus adaptées », analyse Olivier Dupont, chef du service ventes aux entreprises de Volkswagen France. La captive du constructeur a lancé l’an dernier une structure consacrée à l’électromobilité « afin d’accompagner les responsables des grands comptes. Nos équipes sont formées à cet accompagnement, mais aussi aux questions d’autopartage par exemple », ajoute-t-il.

« Dans le cadre de la transition énergétique, nous devons orienter nos clients vers le bon véhicule et la bonne motorisation en fonction de l’usage et des lois de roulage, confirme Guillaume Maureau, directeur général adjoint d’ALD Automotive France. Qui précise : le diesel poursuit sa décrue mais sa part dans le mix énergétique ne devrait probablement pas baisser plus, d’autant que les constructeurs ne vont pas être incités à favoriser leurs modèles essence, plus émetteurs de CO₂, pour éviter de lourdes pénalités liées à la réglementation CAFE. Le diesel a représenté en 2019 environ 55 % de nos livraisons, l’essence 30 %, l’hybride 13 % et l’électrique, dont le TCO demeure environ 25 % supérieur, un peu plus de 1 % », énumère Guillaume Maureau.

Un rôle accru de conseil

De son côté, Alphabet, a mis l’accent en 2019 sur la formation des équipes et la mise en place de processus « pour améliorer le conseil, un corollaire indispensable pour accompagner le verdissement des flottes et introduire de nouvelles mobilités », indique Julien Chabbal, directeur ventes et marketing. Alphabet a enregistré une croissance de 39 % du nombre de véhicules hybrides en parc et de 36 % pour l’électrique. Et parallèlement, le nombre de diesel a reculé de 4 %. Pour l’électrique, Alphabet s’appuie sur son offre AlphaElectric lancée en 2013.

Cette nécessité d’adapter les véhicules aux besoins est validée par Arnaud Renard, responsable des achats et services généraux d’Olympus France, fabricant japonais de matériel médical, industriel et d’appareils photographiques à la tête d’environ 160 VP. « À l’heure de l’électromobilité, nous devions disposer d’une offre complète, y compris pour l’électrique. Nous avons une dizaine de modèles hybrides rechargeables et électriques en parc. Ces véhicules se destinent actuellement aux plus sédentaires pour éviter une envolée du TCO. Pour être éligibles, les collaborateurs doivent donc rouler moins de 20 000 km/an, avoir la possibilité de recharger au domicile et au travail, et habiter à une distance du travail qui autorise à rouler sur l’autonomie électrique », expose Arnaud Renard. En soulignant que sa flotte affiche un taux moyen de CO₂ inférieur à 112 g « et que nous comptons largement passer en dessous. » Pour ce faire, les commerciaux et techniciens itinérants qui travaillent sur une zone géographique limitée seront la prochaine population éligible à l’hybride. « Le marché s’adapte très vite et d’ici deux ans, je m’attends à ce que les autonomies et les prix offrent la possibilité de passer au 100 % électrique à des tarifs abordables », reprend Arnaud Renard. À noter qu’Olympus a misé sur BMW, « marque premium qui colle bien à notre image et offre une large gamme de véhicules, autant en diesel, essence, hybride et électrique » (voir aussi le témoignage).

Place aux nouvelles mobilités

En parallèle, les nouvelles mobilités, autopartage, vélopartage ou encore crédit mobilité, commencent à percer. Un constat qui a incité ALD à créer, courant 2019, une cellule de conseil et d’accompagnement, BIC (Business Intelligence Consultancy). « Cette structure nous permet d’accompagner nos clients dans la construction de leurs car policies, avec les solutions, les motorisations et les nouvelles mobilités pour verdir les flottes. Et nous pouvons aussi accompagner des parcs qui ne sont pas clients de notre offre de LLD », précise Guillaume Maureau.

Pour répondre à ces attentes, Arval a pareillement développé l’an dernier sa méthodologie Smart. « Dans un premier temps, nous analysons avec le client ses attentes. S’agit-il d’une démarche de baisse des coûts ou plutôt de type RSE ? Ensuite, nous menons une analyse de la flotte et des autres modes de transport existants. Nous analysons les usages afin d’évaluer le potentiel des nouvelles énergies et la possibilité de développer des mobilités alternatives comme l’auto ou le vélopartage, le covoiturage, le deux-roues, etc. Dans ce contexte, nous couvrons beaucoup plus de collaborateurs que les seuls éligibles au véhicule de fonction », détaille Karen Brunot, directrice marketing et digital d’Arval France.

Afin de faire décoller l’électromobilité, Arval vient de lancer une offre conjointe avec Engie qui comprend, outre la location d’un véhicule électrique, l’ensemble des besoins liés à l’électromobilité comme les bornes et les cartes de recharge, etc. « Nous visons une part de véhicules électriques en parc de 5 % fin 2020 avec l’ambition d’aller deux fois plus vite que le marché. Le diesel ne pèse déjà plus qu’environ la moitié dans notre mix énergétique et nous mettons surtout l’accent sur l’électrique et l’hybride », ajoute Karen Brunot. Avec la solution e-flex d’Arval, les clients peuvent aussi tester le véhicule électrique sur une durée de 12 à 24 mois, avec la possibilité de bénéficier d’un véhicule thermique pendant 120 jours pour un contrat de deux ans.

Les offres « switch »

La plupart des loueurs proposent d’ailleurs ce type d’offre, intégrant un petit véhicule ou un véhicule électrique au quotidien, et un véhicule de plus grande taille pour les vacances, à l’image d’Athlon. « Avec notre offre Flex 2 Use lancée il y a deux ans, les conducteurs bénéficient de crédits pour un autre véhicule en week-end et en vacances. Nous leur demandons de nous prévenir trois semaines à l’avance quand ils désirent un véhicule pour les congés et nous nous fournissons auprès de nos partenaires de la courte durée. Nous visons plus particulièrement les cadres qui possèdent d’un véhicule statutaire. Mais cela suppose un changement de mentalité », pointe Gérard de Chalonge. Un changement de mentalité nécessaire et rapide dans la mesure où les contraintes réglementaires, notamment pour la circulation en ville, évoluent vite.

Dans cette veine, ALD commercialise depuis environ deux ans son offre « switch » : le conducteur bénéficie soixante jours par an d’un véhicule thermique plus gros, y compris à l’étranger, pour les vacances. « Cette solution répond aux nouveaux modes de vie des urbains. Lors du lancement, nous ne nous attendions pas à un tel succès », avoue Guillaume Maureau.

« Les cycles de décision sont assez longs mais les entreprises sont incitées à adopter des mobilités alternatives par la réglementation dont la loi LOM », note Karen Brunot. Arval a ainsi intégré l’alliance MaaS (« Mobility as a Service »), partenariat entre acteurs publics et privés qui vise à poser les fondations d’une approche commune, sur un marché unique et ouvert à l’échelle européenne. Arval a déjà largement déployé ses solutions de mobilité comme l’autopartage et le vélopartage, mais également le covoiturage avec son partenaire Klaxit. Son objectif est dorénavant d’intégrer ses services dans l’écosystème du Maas.

De son côté, Alphabet a noué depuis deux ans un partenariat avec un cabinet indépendant pour accompagner ses clients sur les plans de mobilité, obligatoires pour les entreprises de plus de cent salariés, ce qui permet au loueur de mettre en avant sa solution d’autopartage AlphaCity et son offre de covoiturage en partenariat avec IDVroom. « Nous avons atteint les 24 000 voitures en autopartage », souligne Julien Chabbal qui met en avant le terme de TCM (Total Cost of Mobility) plutôt que de TCO. « Pour développer ces nouvelles mobilités, il faut réussir à réunir autour d’une table de nombreux acteurs de l’entreprise : les RH, le gestionnaire de parc, mais aussi la direction et les finances », complète-t-il.

Autopartage : le décollage ?

Avec l’autopartage, la plupart des loueurs ont désormais une offre, soit en propre, soit en partenariat. ALD a lancé en 2019 sa propre solution « afin de réduire les coûts à moins de 30 euros par mois et par véhicule. Le prix du développement et donc de la prestation est amorti grâce à notre réseau mondial », indique Guillaume Maureau qui vise plus de 1 000 véhicules en autopartage avant la fin d’année. « Pour améliorer la rentabilité de l’opération, nous conseillons d’offrir le service à tous les salariés, y compris à titre privé en soirée et en week-end, moyennant une compensation financière », poursuit-il. ALD développe aussi le vélopartage avec un premier contrat portant sur une cinquantaine de deux-roues, signé fin 2019 avec la Banque Rhône-Alpes.