Location moyenne durée : la location à l’essai

La location moyenne durée ne se définit pas par les prestations qu’elle commercialise, mais par la fonction que lui assignent les clients utilisateurs. Et quelle fonction ! Celle de soulager l’incertitude à laquelle toute entreprise est confrontée.

La LMD répond particulièrement aux questions qui agitent les ressources humaines : comment faire pour mettre à disposition d’un salarié un véhicule en cas de CDD, d’intérim ou bien de période d’essai ? La courte et la longue durée ne peuvent correspondre à ces besoins dont la durée se veut imprévisible par définition. Alors que la LMD, contrairement à ses deux aînées, se caractérise par l’absence d’engagement dans la durée.

Au-delà des ressources humaines, la LMD répond aussi aux attentes dans le cadre de contrats saisonniers, de chantiers dans le BTP ou d’opérations commerciales ponctuelles. Ou bien encore à des situations plus spécifiques auxquelles peuvent être confrontées les entreprises.

La moyenne durée pour du ponctuel

« Un de nos clients a décidé de ne pas faire appel à la location longue durée pendant une période de huit mois, le temps qu’il lui a fallu pour redéfinir la totalité de sa car policy », illustre Jean-Pierre Desgens, président du spécialiste de la LMD Kéolease.

« Les facteurs d’incertitude liés à la car policy sont nombreux, comme l’évolution de la fiscalité ou encore l’arrivée prochaine du cycle WLTP pour les émissions de polluants », confirme pour sa part Karen Brunot, directrice marketing et digital d’Arval France. Pour tous les prestataires de la LMD, c’est du pain bénit : ce segment de marché de la location connaît un très fort dynamisme, entre 25 et 40 % de croissance selon les différents acteurs. Parmi les facteurs de croissance de la LMD, il en est un, lié au cycle WLTP et qui favorise encore un peu plus le recours à cette prestation, c’est la transition énergétique. Tous les prestataires le disent, les clients emploient la LMD pour tester les motorisations alternatives. La durée de ces contrats est alors adaptée à ces phases d’expérimentation.

De fait, la LMD commence à partir d’un mois et va jusqu’à douze mois, et certains estiment que les durées peuvent aller jusqu’à deux ans, mais en moyenne celles-ci s’étalent plutôt de trois à sept mois selon les prestataires. Des durées largement suffisantes pour, entre autres choses, tester les véhicules hybrides ou électriques et voir les usages qui peuvent s’en dégager et les problèmes qui peuvent se poser aux conducteurs.

Tester les motorisations alternatives

Pour les loueurs qui commercialisent de la LMD, ces évolutions impliquent d’avoir sous la main les modèles idoines. « Nous étions en diesel en totalité il y a quelques années. Pour coller à la demande des entreprises, nous avons ouvert notre flotte à de l’essence, et plus récemment à des hybrides », explique Jean-Pierre Desgens pour Kéolease.

D’autres évolutions jouent sur la composition des flottes des prestataires sachant que, selon Karen Brunot d’Arval, dans le domaine de la LMD, on choisit une catégorie et non un modèle comme c’est le cas avec la LLD. Il faut donc enrichir ces catégories afin que les clients y trouvent leur compte. Quelque trente segments sont identifiés chez Arval, et 17 chez Parcours.

Des gammes de véhicules toujours plus larges

« Pour répondre à une demande assez forte sur le marché, nous avons développé une gamme de VUL avec des véhicules métiers aménagés », témoigne Thibaut Carpentier, directeur général de Parcours. La diversité requise peut aller plus loin. Chez ALD rent, la filiale du loueur spécialisée dans la LMD, « la flotte va jusqu’à intégrer des SUV premium, même des Jaguar et des Land Rover », souligne Guillaume Maureau, directeur général adjoint. Chez Kéolease, on note un nombre croissant de modèles équipés de boîtes automatiques, « les clients commencent à y prendre goût », remarque Jean-Pierre Desgens, mais aussi de plus en plus de breaks et bien sûr de petits SUV.

Pour les entreprises clientes des loueurs de moyenne durée, la difficulté reste en effet de pouvoir répondre à la demande des différents profils d’utilisateurs dans l’entreprise, aussi divers que dans la location longue durée : techniciens, commerciaux, cadres, direction, etc.

En parallèle, lors d’un recrutement, il faut aussi contribuer à retenir le collaborateur qui arrive. On le teste, certes, mais on le séduit aussi. Un constat que ne reniera pas Jessica Karagusakis, gestionnaire des 209 véhicules de la flotte de Förch. Ce spécialiste des équipements industriels misait à l’origine, auprès de ses nouvelles recrues, sur des véhicules à deux places à usage professionnel, avant de proposer un modèle à cinq places à usage également personnel afin de gagner en attractivité.

Attirer et retenir les collaborateurs

« Par ailleurs, la LMD nous a permis d’obtenir une homogénéité des véhicules en moyenne durée de façon à ce que la flotte soit cohérente dans son ensemble. Nous nous sommes ainsi arrêtés sur un modèle de Clio qu’Arval, notre partenaire, parvient toujours à nous trouver », complète Jessica Karagusakis (voir le témoignage Förch).

« Alors que les compétences manquent dans certains secteurs, les RH veulent mettre en avant des modèles de bonne gamme, plutôt récents, appuie Thibaut Carpentier pour Parcours. Pas question de fournir des véhicules qui auraient déjà servi, il leur faut des véhicules neufs », précise-t-il. Et à défaut de VN, au moins des modèles récents, âgés de 18 à 24 mois au maximum.

« Nous ne remettons pas à la route des véhicules qui ont quatre ans d’âge derrière eux et la LMD ne représente en aucun cas un moyen d’écouler des VO de la LLD. Notre flotte en LMD est renouvelée tous les deux ans afin que les clients bénéficient de modèles récents », poursuit Karen Bruno pour Arval. Avec aussi les équipements les plus demandés, GPS, Bluetooth, régulateur de vitesse, radar de recul, climatisation, etc. Cela dépend des offres mais ces équipements deviennent de plus en plus standards. Il reste juste la limite budgétaire : la variété de ces équipements n’atteint donc pas celle que l’on peut trouver en LLD.

En résumé, la LMD doit se montrer aussi réactive que la location courte durée. Dans ce cadre, les 48 heures demeurent la durée plus ou moins standard, celle avancée par de nombreux prestataires, ce qui suppose une logistique adaptée.

Réactivité et flexibilité

Or, de nombreux acteurs de la LMD viennent de la longue durée – le seul prestataire à se consacrer entièrement et uniquement à la LMD est Kéolease. Pour ces acteurs de la LLD, il a donc fallu créer une véritable logistique. « La LMD nécessite une organisation spécifique, elle demande plus d’agilité et de flexibilité », confirme Karen Brunot pour Arval. « Nous avons investi dans une dizaine de sites de stockage répartis à travers la France grâce à un partenariat conclu avec un logisticien, et nous analysons les véhicules dans ces sites », ajoute-t-elle. Pour Parcours, qui est en train de formaliser son offre, « la location moyenne durée suppose toute une gestion logistique entre nos seize agences commerciales et nos quinze sites physiques », estime Thibaut Carpentier.

Sans oublier non plus de mettre en avant une offre de services. « Pendant longtemps, louer pour quelques mois s’est fait au détriment des services : pas de reporting, ni de suivi, ni de traçabilité », se souvient Jean-Pierre Desgens pour Kéolease. Depuis, outre l’entretien, l’assistance et l’assurance, la gamme de services s’est enrichie avec souvent des prestations à la carte, à l’image des pneus hiver et des cartes carburant.

Une offre adaptée de services

Du côté du reporting, l’offre de la LMD reste encore inégale, selon Guillaume Maureau. Qui met logiquement en avant les prestations d’ALD en la matière, avec un reporting précis sur le nombre de véhicules loués et les durées. Pour sa part, Arval, qui a lancé l’année dernière un portail dédié aux gestionnaires de flotte, Myarval, prévoit de l’enrichir avec les contrats de LMD.

Le groupe d’agroalimentaire Mars n’a pas recours à l’offre de reporting de son prestataire de LMD, ALD rent en l’occurrence. « Tous les véhicules sont pris avec entretien et cartes carburant, tandis que le reporting est assuré par notre logiciel de gestion de flotte – nous n’avons pas besoin de traitement spécifique », expose Cédric Hottier, gestionnaire de cette flotte de 570 véhicules. Et Mars s’estime satisfait du service offert par son prestataire : « Les tarifs sont tout à fait cohérents avec ce que nous attendons de ces prestations », conclut ce responsable (voir le témoignage).

Il existe aussi des prestations plus propres à la LMD, à l’image de l’offre e-flex signée Arval. Celle-ci consiste à proposer un véhicule électrique pour des durées qui peuvent aller de 12 à 24 mois ; mais pendant un nombre défini de jours, l’utilisateur peut prendre un véhicule thermique comme il le souhaite. « Plus le contrat est long, plus ce nombre de jours est important », note Karen Brunot. Une bonne façon de faciliter la transition énergétique. À noter également que ces formules dites « switch », mises en avant par les loueurs, commencent à se faire une place au sein des entreprises.

Enfin, offrir la réactivité de la LCD, avec toute la structure logistique qui va avec mais aussi des services proches de ceux de la LLD, suppose un modèle économique solide. Ce qui n’est pas toujours évident dans une activité encore relativement récente et qui prend forme peu à peu. « Pour nous, le modèle économique est très bon, affirme Jean-Pierre Desgens pour Kéolease. Nous achetons des véhicules récents que nous exploitons 18 à 24 mois, une durée pendant laquelle ils vont moins se décoter, donc rester assez faciles à vendre sur le marché VO. Il peut y avoir des situations plus complexes momentanément, comme lors de la hausse de la cote des VO essence subie il y a quelques mois ; à ce moment-là, il était préférable d’acheter des VN, mais la situation s’est rétablie depuis. »

Le sourcing des véhicules, clé de la LMD

Dans ce contexte, le sourcing des véhicules demeure donc la clé du succès d’une offre de LMD, comme du reste avec la LLD. « Il faut effectivement disposer de très bonnes conditions de sourcing, mais aussi savoir marketer l’offre de LMD de telle sorte que l’usage de la flotte soit maximal. Aujourd’hui, notre flotte en LMD est utilisée à 90 %, le reste se constitue des véhicules en entretien », souligne Guillaume Maureau pour ALD. Un constat valable pour les loueurs, mais aussi pour les gestionnaires de flotte…