Marché VO : les règles à suivre dans un marché chahuté

Principal poste budgétaire d’un véhicule, sa dépréciation demeure difficilement prévisible. Pourtant, les professionnels fixent des valeurs résiduelles trois à quatre ans à l’avance, sans se tromper. Leurs analyses s’appuient notamment sur les résultats du marché VO. Or, ce dernier est pour le moins chahuté depuis le début de l’année.

De janvier à septembre 2018 inclus, il s’est ainsi vendu 4 193 556 VO (voir le tableau ci-dessous). Ces immatriculations affichent un recul de 3,4 % par rapport aux neufs premiers mois de 2017 et leurs 4 341 854 VO commercialisés. Ce repli intervient après plusieurs années de hausse et marque un tournant historique. Principale explication, les acheteurs ne savent pas comment vont évoluer les prix des modèles diesel alors que cette énergie fait l’objet de multiples remises en cause. L’arrivée du protocole d’homologation WLTP en lieu et place du NEDC brouille également les cartes.

Le WLTP bouleverse la donne

En effet, quand le marché du neuf s’est envolé en juin, juillet et août derniers pour anticiper le passage au cycle WLTP, les ventes de VO ont plongé. Cette baisse a atteint jusqu’à 7,4 % en août par rapport à août 2017, selon les chiffres repris par AutoScout24, spécialiste européen des annonces de VO. Cela étant, septembre 2018 a marqué une croissance de 0,9 % par rapport à septembre 2017 à jours ouvrables constants, mais un retrait en valeur absolue.

Un point à souligner : seuls les VO de plus de 5 ans voient les chiffres de leurs ventes diminuer. Mais comme ils représentent la plus large part des volumes, leur évolution pèse lourdement sur l’ensemble du marché. Élément positif pour les flottes et les loueurs longue durée dont les VO apparaissent principalement dans cette tranche d’âge, les ventes de VO jusqu’à 5 ans progressent nettement (voir le tableau ci-dessous).

Pour optimiser les valeurs de revente, les loueurs longue durée multiplient les canaux de revente. Les véhicules les plus âgés, les plus kilométrés et les plus abîmés sont en général cédés à des marchands et partent pour certains à l’export où ils sont mieux valorisés qu’en France.

A contrario, les modèles les plus récents, les moins kilométrés, en meilleur état et appartenant aux segments les plus élevés obtiennent de meilleurs prix quand ils sont proposés aux particuliers sur le sol français. C’est la raison pour laquelle les loueurs ouvrent des centres destinés à ce type d’acheteurs (voir l’encadré ci-dessous).

Algorithmes et indicateurs macro

Pour établir les valeurs résiduelles et donc les loyers des différents véhicules qu’ils mettent à la route pour le compte de leurs clients, les loueurs longue durée observent à la loupe le marché de l’occasion et analysent son évolution à partir d’algorithmes spécifiques. Pour les loueurs les plus importants, l’étude peut porter sur 50 000 VO revendus dans l’année et sur 200 000 unités écoulées au cours des quatre années précédentes.

Les résultats obtenus sont corrélés avec les indicateurs macro-économiques. Mais comme pour toute prévision, des événements extérieurs peuvent bouleverser le marché. Qu’un pays se ferme aux importations de VO en provenance de France ou qu’une crise mondiale survienne et les prévisions volent en éclats.

Pour mémoire, les analystes n’avaient pas anticipé la crise de 2008 et de nombreux loueurs ont essuyé des pertes quand le marché VO s’est brutalement retourné. Autre événement imprévisible, au milieu des années 2000, le marché algérien s’est refermé alors qu’il constituait un débouché important pour les VO français. Difficile aussi de prévoir quand un véhicule à la mode va commencer à être délaissé.

Les goûts et les couleurs

À l’exception de ces phénomènes imprévisibles, au moment de l’achat, les entreprises et les loueurs longue durée doivent avoir en tête quelques règles pour vendre rapidement leurs VO et en obtenir le meilleur prix. Par exemple, un VUL blanc bénéficiera de davantage d’atouts que son homologue jaune ou vert pistache. Principale raison, le nouveau propriétaire pourra le personnaliser plus facilement avec le logo de son entreprise.

Comme pour les VUL, les couleurs originales n’auront pas non plus le succès escompté sur le marché VO des VP où la peinture métallisée offre une meilleure valorisation. Cela étant, les goûts et les couleurs évoluent en fonction de tendances complexes à décrypter. À titre d’illustration, jadis absent du segment premium, le blanc nacré a toujours plus d’adeptes. Autre tendance, gris foncé et noir restent encore des valeurs sûres. Plus généralement, plus le véhicule se distingue de la masse, moins il est valorisé sur le marché VO. Même s’il est très rare en entreprise, le « tuning » n’est assurément pas une bonne idée pour bien revendre un VP…

Les entreprises doivent aussi choisir avec soin les équipements pour obtenir de bonnes VR. Aujourd’hui, climatisation et GPS sont devenus aussi banals que les vitres électriques ou l’ABS. Il est donc difficile de revendre un véhicule qui ne dispose pas de ces éléments de confort et de sécurité.

Sur le haut de gamme, la tablette connectée, la détection des angles morts, l’alerte au franchissement de ligne ou le radar de recul se généralisent. Ces équipements se veulent un atout pour vendre bien et rapidement un VO. Cela étant, sur des centaines d’options, seules quelques dizaines valorisent le véhicule sur le marché VO. Le pourcentage de dépréciation calculé sur le véhicule permet aussi de connaître la valorisation de l’équipement : si le prix prévisible de revente est de 50 %, l’équipement sera lui aussi valorisé deux fois moins que son tarif catalogue.

Des options à valoriser

Richement dotées en équipements, les finitions business ont la cote auprès des acheteurs de VO avec une valorisation à 100 % pour les options qu’elles intègrent. Et avec des motorisations adaptées à la puissance et au poids, tout en affichant des consommations et des émissions sous contrôle, les VP des gammes business rencontrent un réel succès. En revanche, un moteur surpuissant sur une citadine ou une cylindrée moindre sur une grande routière pénaliseront tous deux la revente.

Le calcul de la VR tient aussi compte du cycle de vie des produits. Quand le constructeur annonce le passage d’une génération à une autre d’un modèle précis, la précédente version voit ses prix de vente diminuer d’une manière importante sur le marché VO.

Autre phénomène, un véhicule en rupture avec les codes de l’univers automobile peut ne pas obtenir de succès dans un premier temps et s’arracher par la suite. Et la vague peut se retourner dans l’autre sens comme cela a été le cas pour les monospaces. Pareillement, les premiers SUV n’ont pas immédiatement emporté l’adhésion alors qu’ils se vendent actuellement comme des petits pains.

Le cycle de vie du véhicule doit être étudié en fonction de la propre gamme du constructeur mais également vis-à-vis de la concurrence. Cette analyse du marché est prépondérante pour établir une VR au plus juste.

Un exercice délicat

Appréhender l’évolution des VR est tellement ardu que les professionnels peuvent parfois se contredire. Tel responsable du remarketing d’un loueur longue durée estime que les véhicules haut de gamme tendent à se déprécier davantage quand le responsable VO d’un constructeur assure que les niveaux de remise sont moins élevés sur ce segment et que les prix se tiennent donc mieux sur le marché VO.

La fixation des VR est un exercice des plus délicats. Les loueurs longue durée comme les entreprises confrontent leurs analyses aux professionnels de la statistique automobile comme Autovista, Dataneo ou encore BF Forecasts, sans que cette liste ne soit exhaustive. Ces statisticiens s’appuient sur plusieurs centaines de milliers d’observations sur les ventes de VO au cours des dernières années. Pour un seul véhicule, ils étudient les équipements, la date de mise en circulation, le kilométrage, la couleur, la garantie, les volumes de ventes, etc. Et pour un seul véhicule, il existe jusqu’à 100 versions différentes. Un vrai casse-tête donc. Malgré cette complexité, les professionnels se trompent peu. Et quand ils se trompent sur un modèle dans un sens, ils se rattrapent avec une nouvelle erreur, mais cette fois en sens inverse. Avec un volume important de transactions, les évaluations s’équilibrent.