Mondial de Paris 2016 : sous le signe du BtoB

Malgré quelques absences, le Mondial de Paris demeure incontournable avec son lot de nouveautés très attendues au sein des flottes. Sur tous les stands, la clientèle sociétés est particulièrement choyée avec des événements et des rendez-vous tout au long de la quinzaine. Paroles aux responsables des ventes entreprises chez les constructeurs.

- Magazine N°222
1155
Mondial de Paris 2016 : sous le signe du BtoB

Tous les tarifs s’entendent TTC

C’est l’année des SUV dans le groupe Volkswagen. Ses quatre marques principales lancent chacune un ou plusieurs modèles, inédits ou restylés. Chez Audi, le Q5 de deuxième génération fait ainsi son apparition en première mondiale, auprès de son petit frère le Q2 commercialisé à compter de novembre.

« Ces deux modèles sont très attendus par notre clientèle sociétés qui va pouvoir les découvrir en détail ici au Mondial », indique Luc Deslaurier, chef du service Fleet Solutions chez Audi. Autres nouveauté pour les entreprises, l’A5 Sportback dévoile ses lignes élégantes de berline-coupé, tandis que l’A3 restylée adopte des moteurs essence TFSI très sobres (à partir de 104 g/km de CO2). « Ces motorisations constituent une alternative crédible au diesel pour les entreprises, avec à la clé des coûts de détention équivalents, voire avantageux », reprend Luc Deslaurier.

Le groupe VW mise sur les SUV

 Les amateurs de la marque aux anneaux pourront aussi admirer des modèles plus exclusifs comme les nouvelles RS3 berline et Sportback, l’A5 coupé, la R8 Spider ou bien encore la gamme e-Tron (hybride rechargeable) avec en modèle emblématique le Q7 e-Tron.

Sur le stand Audi, « les processus d’accueil ont été optimisés et tout est mis en œuvre pour que les visiteurs et les invités BtoB se sentent à l’aise. Nous avons prévu des groupes de visite de vingt personnes avec des audio-guides. Un système essayé il y a deux ans, qui permet à tout le monde de bien entendre les informations et d’apprécier davantage la visite », détaille Luc Deslaurier. 

Déjà dévoilé et commercialisé, le dernier Tiguan occupera le devant de la scène chez Volkswagen. Ce SUV familial représente un gros enjeu pour le BtoB.

« Avec le Tiguan, nous conquérons des clients sociétés et nous gagnons des parts de marché face aux concurrents. Ce SUV confirme sa performance depuis son lancement et dépasse nos espérances », explique Olivier Dupont, chef du service ventes aux entreprises pour Volkswagen France.

Les visiteurs pourront aussi faire le tour d’une large gamme de plus de quinze modèles. Parmi lesquels la mini-citadine Up! en version électrique ou GNV, mais aussi la Beetle dans ses nouvelles finitions et série spéciales, « des modèles qui alimentent le “small business”, notamment pour les professions libérales », précise Olivier Dupont.

Volkswagen s’illustre aussi par son offre multi-énergie : essence, diesel, Multifuel E85 et GNV, électrique et hybride. Et la Golf est le seul modèle à pouvoir utiliser l’ensemble de ces énergies.

L’Ateca en vedette chez Seat

La marque Seat, elle, s’affiche à deux endroits : dans le hall 4 mais aussi à l’extérieur avec une présentation spéciale de l’Ateca, « l’une des stars du Mondial », affirme François Larher, chef du service ventes aux entreprises. Arrivé en concession en juillet dernier, ce SUV familial est commercialisé depuis mi-septembre. Le Mondial lui sert donc de rampe de lancement. « Pour Seat, l’Ateca possède un potentiel important pour le BtoB puisqu’elle arrive sur un segment en pleine croissance », avertit François Larher. Bien dessinée, compacte et polyvalente, « l’Ateca témoigne de la montée en gamme de la marque : une petite révolution ! »

Seat aligne une gamme complète, de l’Ibiza à l’Alhambra en passant par la Leon berline, break et Xperience. « Nous avons connu une belle croissance au premier trimestre 2016 sur le marché BtoB avec + 14 % de ventes et + 25 % de commandes hors Ateca », rappelle François Larher. 

Sur le front du premium, BMW et Mini profitent du Mondial pour préparer 2017. Plus de 270 clients sociétés sont attendus sur le stand pendant les dix jours du salon. « L’organisation est la même qu’il y a deux ans, avec un Business Lounge pour échanger avec les clients grands comptes et les partenaires loueurs », confirme Aymeric Scheidecker, directeur des ventes entreprises pour BMW et Mini.

« Notre but est de présenter aux clients sociétés les nouveautés produits des marques BMW, Mini et M. Chez BMW, le stand s’articule autour de trois axes : la gamme BMW i et i Performance, les modèles X et la dernière Série 7 », poursuit Aymeric Scheidecker.

Le premium fait les yeux doux aux entreprises

Avec les modèles X, qui pèsent 40 % des ventes aux sociétés, pas de grand bouleversement mais une large gamme de cinq modèles du X1 au X6. Sachant que le dernier X1 se classe n° 2 des ventes sociétés, derrière la Série 1 et devant la Série 2 Active Tourer. 

BMW a toutefois prévu une surprise avec sa nouvelle Série 7 dévoilée en première mondiale. Un vaisseau amiral qui donne à voir tout le savoir-faire technologique de la marque. Cette Série 7 sera déclinée dès son lancement en version 740e hybride rechargeable de 326 ch, avec à la clé 50 g de CO2 et une autonomie de 45 km en 100 % électrique.

Chez Mini, le discours se tourne de plus en plus vers les professionnels, avec des produits adaptés comme le dernier Clubman. « Avec ce modèle 5 portes qui débarque sur le segment des berlines compactes, nous pénétrons plus que jamais les flottes », constate Aymeric Scheidecker.

Plusieurs versions Business sont d’ailleurs prévues sur toute la gamme diesel (One, One D et Cooper D), avec des émissions à partir de 99 g. « Mini fera clairement partie du parcours de visite de nos invités », conclut le responsable. 

Alternatives aux marques allemandes premium, Jaguar et Land Rover s’étendent sur un stand de 2 000 m2, « en progression de 30 % par rapport à 2014, avance Boris Virfeu, directeur des ventes corporate. Cet espace est comme de coutume semi-privatisé pour faciliter l’accès aux invités VIP et partenaires des deux marques. Et toutes nos équipes fleet&business sont là pour accueillir les loueurs, grands comptes et autres prospects. » Un centre d’essai bi-marques se tient également à leur disposition pour prendre les véhicules en main.

Une animation attend aussi les visiteurs sur le stand, l’Innovation Lab, qui entend valoriser les dernières technologies des marques. « On pourra notamment y découvrir l’InControl Touch Pro, notre système d’infotainement adapté aux professionnels, qui comprend la visualisation de la navigation via Google Map, l’info-trafic et les services télématiques », précise Boris Virfeu.

Côté produits, Land Rover dévoile en première mondiale le nouveau Discovery, grand frère du Discovery Sport lancé il y a deux ans. Ce grand tout-terrain haut de gamme et familial de 7 places cible les cadres dirigeants et chefs d’entreprise.

Premiers tours de roue pour le Discovery

Chez Jaguar, tous les modèles de la gamme (XE, XF, XJ et F-Pace) seront désormais proposés avec une transmission intégrale AWD. « Et nous affichons 85 variantes-modèles à moins de 130 g de CO2 au catalogue Jaguar et Land Rover », complète Boris Virfeu.

Face à l’offensive des SUV allemands, Peugeot contre-attaque avec la première mondiale de la dernière mouture du 3008 au design original et travaillé. « Il y a beaucoup d’animation autour de ce SUV compact qui constitue un événement important dans notre politique commerciale BtoB », déclare Hugues de Laage de Meux, directeur de Peugeot Professionnel France. 

Le 3008 a connu jusqu’ici le succès auprès des flottes. Pour cette clientèle, cette deuxième génération sera commercialisée en Active Business et Allure Business avec des motorisations BlueHDI à partir de 100 g de CO2. Déjà vu à Genève, le Traveller se veut l’autre grande attraction pour les entreprises.

Les constructeurs français à domicile

« Un corner véhicules électriques est aussi en place pour montrer l’environnement et la prospective de Peugeot en la matière, et répondre aux questions des visiteurs », ajoute Hugues de Laage de Meux.

« Nous profitons de cette vitrine pour accueillir les clients grands comptes et les partenaires loueurs à travers des rendez-vous, déjeuners, visites, etc. Et notre réseau, nos forces de vente sont conviés par groupes dans le cadre de conventions BtoB régionales », décrit le responsable.

Sur son stand, Citroën présente en première mondiale sa nouvelle C3, commercialisée depuis le 1er septembre. Un enjeu de taille sur un segment B stratégique pour le BtoB. « Avec cette troisième génération, nous espérons occuper le deuxième rang du segment, voire le premier, avec 20 à 30 % de part de marché sociétés », espère Olivier Bonnet, directeur de Citroën & DS Business France.

L’un des points forts de la C3 : son potentiel de personnalisation avec 36 combinaisons extérieures possibles (carrosserie bi-ton, élargisseurs d’ailes, airbumps) et autant d’ambiances intérieures. « La gamme Business en profite et se dédouble avec deux finitions (Feel et Shine Business), ce qui enrichit le choix pour les entreprises », reprend Olivier Bonnet.

Pour sa part, le C4 Picasso se dévoile dans sa version restylée avec un équipement enrichi en aides à la conduite. Le grand monospace Space Tourer fait aussi son apparition en haut de gamme Business Lounge pour le transport de VIP. Tandis que l’e-Mehari électrique s’affiche en véhicule iconique et dans l’air du temps pour séduire une clientèle de loueurs et de compagnies touristiques.

C3 chez Citroën, Scénic chez Renault

Le stand Citroën met aussi en avant le confort à travers son corner Citroën Advanced Confort. On peut y voir la conception des sièges mais aussi le récent système d’amortissement à double butée hydraulique qui équipera à terme plusieurs véhicules.

En matière de services, la clientèle sociétés peut aussi découvrir la Citroën Connect Box qui équipera toutes les versions Business à compter de janvier 2017 – un boîtier télématique multi-opérateurs conçu pour la gestion de flotte.

Chez Renault, l’attention des clients flottes se portera sur deux modèles déjà vus à Genève et en plein lancement commercial. Il s’agit du Scénic IV dans ses versions courte et longue (5 et 7 places), et de la Mégane Estate, un type de carrosserie stratégique pour le BtoB.

La gamme Renault a atteint son pic de renouvellement après deux ans de lancements produits en continu : Espace, Talisman, Kadjar, Mégane et Scénic. Résultat, « Renault a vu ses ventes sociétés progresser de 15 % au premier semestre sur le marché sociétés à l’échelle mondiale », fait remarquer Olivier Gaudefroy, directeur entreprises et véhicules d’occasion pour Renault.

Et avec l’Alliance Renault-Nissan, le groupe s’appuie sur son organisation pour gérer les contrats des grands comptes à l’international. « Nous avons actuellement 50 partenaires internationaux et tous ont été invités sur notre stand et à nos deux soirées VIP », souligne Olivier Gaudefroy.

Opel s’illustre sur l’électrique

Chez Opel, l’Ampera-e reste l’une des grandes attractions. « Ce modèle 100 % électrique sert de vitrine technologique et n’a donc pas vocation à faire de gros volumes. Mais il aura toute sa place dans les parcs d’entreprise et auprès des mono-possesseurs à la recherche d’un véhicule innovant et valorisant », prévient Olivier Presse, directeur des ventes sociétés chez GM. L’Ampera-e est annoncée avec une autonomie proche de 400 km, supérieure à la moyenne de la catégorie. Elle sera aussi plaisante à conduire avec de belles performances à la clé, grâce à une motorisation de 204 ch et 150 KWh.

Deux évolutions produits sont à signaler chez Opel : le Zafira restylé et le Mokka X. « Le monospace Zafira reprend les nouveaux codes stylistiques de la marque avec une face avant plus racée et sportive ; il sera proposé dans une version CDTI à partir de 119 g. Le Mokka X plaît beaucoup aux professions libérales à la recherche d’un véhicule de caractère et compétitif en TCO », détaille ainsi Olivier Presse. 

Enfin, la grande berline Insignia se décline en Business Edition essence pour les entreprises avec une motorisation 1.4 de 140 ch (124 g). Quant à l’Astra, elle continue de soutenir la croissance d’Opel avec 50 % de ventes aux sociétés.

Opel attend plus de mille visiteurs professionnels sur son stand. « Un bureau destiné à cette clientèle est prévu, et de nombreux commerciaux sont déployés avec des chargés d’affaires régionaux », note Olivier Presse.

Le groupe Fiat au grand complet

Si l’italien Fiat ne mise pas sur les lancements cette année, il expose treize véhicules dont trois variantes de la Tipo : berline 4 et 5 portes, plus le break SW lancé en septembre. « La Tipo, qui revient sur un segment délaissé, se veut un produit de conquête du BtoB, avec un positionnement prix très avantageux », argumente Patrice Bergonzi, directeur des ventes à professionnels chez FCA. 

À 22 490 euros (ou 259 euros par mois sur 36 mois et 45 000 km, sans apport), la version Easy Business 1.6 MJT de 120 ch (98 g) de la Tipo 5 portes constitue l’offre la plus compétitive du marché pour les entreprises, avec un niveau d’équipements complet (navigation, radar de recul, Pack Confort et Sérénité).

Grâce à une gamme élargie qui comprend aussi les 500, 500L et 500X, « Fiat a gagné 26 % sur le BtoB au premier semestre 2016, poursuit Patrice Bergonzi. Les autres marques du groupe connaissent aussi un sursaut chez les entreprises, notamment Jeep qui a enregistré une croissance de 54 % grâce au Renegade. » Pilier de la marque pour les ventes flottes, ce SUV compact se décline en Longitude Business à partir de 25 500 euros, avec un 1.6 diesel de 120 ch (115 g).

Alfa Romeo compte de son côté sur la nouvelle Giulia et sur le deuxième restylage de sa Giulietta JDM (120 ch), avec une nouvelle boîte auto BV TCT à double embrayage pour abaisser le CO2 à 99 g. « Le Mondial est un moyen de reconquérir les clients sur les segments C et D avec nos trois marques représentées », conclut Patrice Bergonzi.

Lexus, l’hybride encore et toujours

Sur le stand de Lexus, la berline IS 300h arbore un profond restylage extérieur et intérieur. Sa planche de bord revoit sa console centrale avec un écran de 10’’ qui améliore l’ergonomie.

« L’IS 300h reste une des berlines les plus efficientes et économiques de sa catégorie grâce à sa motorisation hybride de 223 ch (97 g), avec un bonus de 750 euros et deux ans d’exonération de TVS, avance Fabrice Martin-Blas, responsable du département vente et réseau de Lexus. La part des ventes sociétés de l’IS est passée de 32 % en 2015 à 45 % en 2016. »

Pour cette IS 300h, deux finitions Business et Business Pack sont commercialisées avec un équipement complet. Un cran au-dessus, la grande sœur GS adopté une version hybride 300h d’entrée de gamme – la même que l’IS 300h – qui limite le CO2 à 104 g.

Les visiteurs pourront aussi découvrir la quatrième génération du grand SUV RX 450h, toujours en phase de lancement, qui s’équipe d’une motorisation hybride de 313 ch (122 g).

Chez Kia, la dernière version de la Rio fait son show et se prépare à rejoindre le segment très concurrentiel des citadines. Dotée de nouvelles lignes, d’un équipement enrichi et d’une version Business, « la Rio va permettre d’accroître notre part de marché sur le segment B auprès des entreprises », assure Jean-Philippe Cathelot, responsable des ventes aux entreprises et des véhicules d’occasion.

Kia connaît une forte croissance de l’activité sur tous les segments du BtoB : + 30 % de ventes aux sociétés en 2016 et + 120 % chez les loueurs.

La marque aligne aussi les versions restylées du crossover Soul et du monospace Carens à 7 places, lequel a droit à un moteur 1.7 CRDI à partir de 109 g. Un corner destiné aux entreprises est également disponible sur le stand pour traiter toutes les demandes BtoB, entre autres par le biais de Kia Lease et de son partenaire ALD Automotive.

Bonne visite !