Nathalie Davenne, responsable des ventes sociétés, Volvo

Sur ce total, 6 272 immatriculations ont concerné la partie fleet (LLD et PME hors LCD) ; dans un contexte de recul du premium, 1 588 véhicules ont été acquis par des PME et 4 684 sont passés par la LDD ‒ un second canal qui progresse au détriment du premier. De fait, les volumes de notre captive ont bondi de 42 % en 2017. Sur le marché des entreprises, la part de Volvo s’est élevée à 1,37 %, contre 0,77 % sur le marché global. Tous canaux confondus, nous avons commercialisé 6 192 XC60 ancienne et nouvelle version, dont 2 438 unités auprès des entreprises (40 %).

Pour 2018, nous sommes plutôt optimistes pour le marché des flottes avec plusieurs nouveaux modèles à proposer. Nous disposerons ainsi en année pleine du XC40 lancé en octobre dernier et doté d’une finition Business. Pour ce modèle, une offre de motorisations 2 roues motrices est attendue début mars, avec à la clé un grammage de CO2 intéressant ; une version hybride rechargeable arrivera aussi dans le courant de l’année. Le XC60, également disponible en Business, sera lui aussi décliné en 2 roues motrices début mars. Enfin, une toute nouvelle version du V60 sera présentée à Genève avec une commercialisation dans la foulée. Ce modèle qui cible le B to B se déclinera en Business dès son lancement. Ce V60 va gagner 12 cm en longueur et 100 l de coffre ; il sera aussi proposé en version T6 et T8 essence hybride rechargeable.

À noter que le XC40 intègre une clé digitale partagée avec l’application Volvo on Call. Dans le cadre de l’autopartage, cette fonctionnalité permet à plusieurs conducteurs de partager un véhicule par le biais de téléphones portables. Ce dispositif peut intéresser des entreprises qui disposent d’un pool de véhicules pour répondre à des besoins ponctuels ou pour des salariés en période d’essai.

Notre réseau est passé de 15 à 17 Volvo Centres Entreprises de 2016 à 2017 ; nous maintenons l’objectif de 20 centres à terme au sein des grandes villes, mais cela demande de procéder à des recrutements, ce qui prend du temps. Comme prévu, nous avons mis en place des événements flottes au sein de ces centres. Ainsi, lors du lancement du XC60, nous avons mis une quinzaine de modèles à disposition des commerciaux des agences de nos loueurs longue durée. Ces commerciaux essaient ainsi la voiture et se déplacent avec chez leurs clients. Nous procéderons pareillement avec le XC40 puis le V60. Autre démarche intéressante : nous ciblons des chefs d’entreprise sur LinkedIn et nous leur faisons essayer nos XC40 et V60.

Pareillement, nous travaillons à libérer nos commerciaux des tâches administratives. Ainsi, nous avons recruté en avril dernier une personne en charge du back office. De même, nous avons recours à une société externe pour prendre les rendez-vous de nos KAM auprès des grands comptes. Ce système fonctionne bien. En parallèle, la captive multiplie les actions marketing en s’appuyant sur une équipe de cinq personnes basées sur le terrain. »