Évidente sur le papier, cette analyse ne résiste pas toujours à l’épreuve des faits. « Dans certains cas, le constructeur affiche une volonté affirmée d’entrer dans telle ou telle entreprise, explique Jean-François Chanal, pour ALD Automotive France. Ce volontarisme se traduit par des prix attractifs. De plus, gagner des parts de marché sur le segment des entreprises permet d’engranger davantage de chiffre d’affaires dans le réseau et incite les constructeurs à assouplir leurs positions. »
Avec une volonté affirmée de se développer sur le marché professionnel, Mercedes ne dira pas le contraire : « Nous cherchons à faire des volumes...
Évidente sur le papier, cette analyse ne résiste pas toujours à l’épreuve des faits. « Dans certains cas, le constructeur affiche une volonté affirmée d’entrer dans telle ou telle entreprise, explique Jean-François Chanal, pour ALD Automotive France. Ce volontarisme se traduit par des prix attractifs. De plus, gagner des parts de marché sur le segment des entreprises permet d’engranger davantage de chiffre d’affaires dans le réseau et incite les constructeurs à assouplir leurs positions. »
Avec une volonté affirmée de se développer sur le marché professionnel, Mercedes ne dira pas le contraire : « Nous cherchons à faire des volumes sur ce segment car il représente de fortes opportunités de croissance. En négociant en direct avec les entreprises, nous appréhendons mieux leur potentiel. Plus les engagements sont précis, plus nous sommes à même d’évaluer plus exactement le potentiel et ainsi d’être plus généreux », note Pascal Buquet, responsable du département des ventes aux sociétés de Mercedes et smart Entreprises.
Avant de lancer son appel d’offres, Benoît Simon, le responsable des services généraux de Kaufman & Broad, n’envisageait pas de négocier directement avec les constructeurs. Il a depuis changé d’avis. « J’ai réalisé qu’il existait des opportunités et qu’il était facile de nouer le dialogue, relate-t-il. Parallèlement, j’ai constaté que les marges de négociation étaient plus importantes avec les marques premium qu’avec les généralistes français ».
À noter que si les très grands comptes favorisent la négociation en direct avec les constructeurs, d’autres entreprises de taille inférieure ne disposent pas de structures adaptées et demandent aux loueurs d’assumer cette fonction. Autre solution retenue, les appels d’offres pour départager et les constructeurs et les loueurs.
