Négociations commerciales : faut-il négocier avec les constructeurs ?

Grâce aux volumes importants réalisés auprès des constructeurs, les loueurs apparaissent comme mieux placés que leurs clients pour obtenir les conditions commerciales les plus compétitives

- Magazine N°189
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Négociations commerciales : faut-il négocier avec les constructeurs ?

Évidente sur le papier, cette analyse ne résiste pas toujours à l’épreuve des faits. « Dans certains cas, le constructeur affiche une volonté affirmée d’entrer dans telle ou telle entreprise, explique Jean-François Chanal, pour ALD Automotive France. Ce volontarisme se traduit par des prix attractifs. De plus, gagner des parts de marché sur le segment des entreprises permet d’engranger davantage de chiffre d’affaires dans le réseau et incite les constructeurs à assouplir leurs positions. »

Avec une volonté affirmée de se développer sur le marché professionnel, Mercedes ne dira pas le contraire : « Nous cherchons à faire des volumes...

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