Négociations commerciales : un prix indexé sur la loyauté et le long terme

Avec ce raisonnement : les constructeurs doivent écouler leurs productions et ils accordent aujourd’hui des remises importantes dans les concessions. « Paradoxalement, ce n’est pas le cas, explique Stéphane Crasnier, directeur commercial et marketing d’Alphabet France. Sur un marché mature, les positions des constructeurs sont assurées et ils n’ont aucun intérêt à brader leurs véhicules. »

Alphabet met en garde ses clients sur les accords de court terme dont les conditions paraissent au premier abord très favorables. « Il faut trouver un équilibre, souligne Stéphane Crasnier. Un accord ponctuel peut s’avérer attractif à court terme, mais devient toujours moins productif à long terme. L’entreprise doit être loyale avec les constructeurs pour inscrire les accords dans le temps et obtenir ainsi des remises pérennes et conséquentes. »