Fahad Araf, Colas : « Le critère final demeure le TCO »

Fahad Araf est acheteur équipements chez Colas.

Fahad Araf fonctionne avec un catalogue « fermé » : les collaborateurs choisissent dans une liste déterminée de véhicules selon leur fonction. En lien avec la cellule gestion de parc automobile, la car policy est revue tous les six mois avec une renégociation auprès des loueurs.

« Parallèlement, je vais voir les constructeurs pour compléter et intégrer de nouveaux modèles en fonction des opportunités du marché. » Son objectif : « Obtenir des remises constructeurs intéressantes. Et plus ces remises seront intéressantes, plus les TCO des véhicules seront optimisés et plus les constructeurs auront de chance d’intégrer notre car policy. »

Trouver le meilleur compromis

Ce choix se fait à plusieurs niveaux : « Nous travaillons avec la DRH, la direction équipements ou encore la direction financière. Nous prenons en compte tous les facteurs internes, avec l’objectif d’avoir une grille de véhicules attractifs pour les collaborateurs, tout en respectant le budget. Ensuite, nous nous basons sur les catalogues véhicules des constructeurs et les positionnements des loueurs en termes de valeurs résiduelles sur ces modèles. Le critère final demeure le TCO, avec loyer, maintenance, fiscalité, niveau de CO2 et consommation de carburant. Le constructeur peut proposer un véhicule avec un prix d’achat et une remise attractifs, mais si le loueur ne le valorise pas correctement, le TCO sera élevé », explique Fahad Araf.

Pour cet acheteur, « il s’agit de trouver le meilleurs compromis entre tous ces facteurs. C’est comme des morceaux de puzzle qu’il faut assembler avec une finalité : optimiser le TCO. »

Ses astuces pour mieux négocier ? « Il faut être transparent, ouvert aux discussions avec ses partenaires pour avoir les bonnes billes. Il faut aussi comprendre les facteurs externes, les modes de fonctionnement et le positionnement des constructeurs et des loueurs, et les combiner avec nos facteurs internes, pour les orienter au mieux vers nos besoins », énumère Fahad Araf.