Négociations tripartites : les règles du jeu

La donne paraît simple : le client négocie avec les constructeurs d’un côté, et avec les loueurs de l’autre. Mais la remise obtenue ne fait pas tout pour un gestionnaire de parc qui raisonne en TCO. Car du côté des constructeurs, des stratégies de conquête ou de fidélisation peuvent jouer. Avec l’objectif premier de bâtir un partenariat sur la durée.

- Magazine N°235
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Négociations tripartites
(c) Dmitriy Shironosov

La volonté de passer par des négociations tripartites provient à la fois des clients et des constructeurs, rappelle Guillaume Maureau, directeur général adjoint d’ALD Automotive : « Les grands comptes souhaitaient avoir la main sur la négociation des remises, sans dépendre de celles obtenues par les loueurs. Et les constructeurs étaient intéressés par la possibilité de discuter avec les clients finals pour mieux maîtriser les enjeux de volume et de durée. Ils se montrent alors plus motivés car ils savent à quels clients s’appliqueront les remises, contrairement à celles accordées aux loueurs. »

« Ce fonctionnement amène à respecter une certaine...