Nissan monte en puissance sur le BtoB

Pour renforcer son activité BtoB, Nissan met les bouchées doubles avec une gamme complète et un nouveau département Nissan Entreprise positionné au plus près de ses clients. Les résultats sont d’ores et déjà là.

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Nissan monte en puissance sur le BtoB

Les entreprises, une priorité pour Nissan. Et elles constituent l’un des axes majeurs du plan de croissance Nissan Power 88 qui cible 8 % de parts de marché dans le monde en 2016 et 8 % de résultats nets opérationnels. En France, la marque vise 4 % de parts de marché d’ici trois ans. « Ce qui implique une forte mobilisation sur le BtoB, rappelle Cyril Châtelet, directeur des ventes sociétés, VU et VO, chez Nissan West Europe. La clientèle professionnelle est primordiale et nous la travaillons sur tous les fronts. D’autant que ce segment est plus résistant, plus fidèle », poursuit-il.

Cette volonté ne se limite pas à la vente et au marketing : il s’agit d’une véritable stratégie industrielle de prise en compte des besoins des entreprises dès la conception des véhicules. Avec à la clé une gamme toujours plus large et adaptée en termes de fonctionnalités, d’équipements et de TCO.

C’est vrai pour le nouveau Nissan NOTE qui arrive dans le segment B avec de solides arguments, notamment une version Business Edition dCi à 92 g/km de CO2. Le renouvellement du QASHQAI en 2014 et le lancement d’une berline sur le segment C compléteront l’offre.

Nissan est un vrai généraliste, capable de couvrir la quasi-totalité des besoins des flottes avec 16 modèles, dont 6 VU, du petit fourgon NV200 au futur camion NT500, en passant par la gamme destinée aux professionnels (conversion frigorifique, benne, cabine approfondie et caisse grand volume). Et Nissan se pose en acteur majeur de l’électrique avec sa dernière génération de LEAF, plus compétitive que jamais et rejointe en 2014 par un très prometteur eNV200 100 % électrique.

Pour faire valoir cette offre, le constructeur s’est doté en avril 2012 du département Nissan Entreprise, avec Cyril Châtelet à sa tête. Des équipes ont été constituées, avec une quinzaine de recrutements chez Nissan West Europe. Au total, 33 personnes travaillent tous les jours sur le BtoB.

Une nouvelle organisation

L’objectif : développer l’activité auprès des loueurs longue durée et des grands comptes, mais aussi renforcer la partie location de courte durée et véhicules d’occasion. Un label a d’ailleurs été créé, Nissan Club Occasion, avec un site internet. Cela tombe bien, les produits Nissan présentent d’excellentes valeurs résiduelles grâce à leur fiabilité, leur image valorisante et leurs équipements.

La partie marketing entreprise a aussi été entièrement repositionnée. Au programme, une coopération accrue avec la captive Nissan Finance. L’animation des réseaux, VP/VUL d’un côté, VUL et camions de l’autre, a été confiée à des équipes spécialisées. Et des centres Nissan Entreprise se déploient partout en France, avec 48 sites opérationnels d’ici la fin de l’année.

Depuis six mois, les clients sociétés profitent en outre d’un traitement particulier dans les concessions et pour l’après-vente. Mieux pris en charge, ils bénéficient, si besoin, de véhicules de remplacement. Et pour se repérer rapidement, le drapeau Nissan Entreprise signale les espaces de vente, alors que des marquages rouges au sol mettent en valeur la gamme VUL à l’extérieur.

« Pour être en phase avec notre clientèle BtoB, tous les basiques sont là et les résultats se font déjà sentir », complète Cyril Châtelet : de 2009 à aujourd’hui, la part de marché de Nissan sur les ventes aux entreprises a fortement progressé de 1,6 % à 2,9 %. Avec une forte accélération sur les six derniers mois. Et ce n’est qu’un début pour Nissan.

Les points forts

  • Une gamme complète de 16 modèles VP et VU
  • Deux modèles électriques avec la Nissan LEAF et l’eNV200
  • Une finition Business Edition destinée aux clients sociétés
  • Un département Nissan Entreprise dédié aux professionnels