« Nouvelles Frontières » pour l’agence Parcours d’Annecy

« Nouvelles Frontières » pour l’agence Parcours d’Annecy

A la tête d’une flotte de 750 véhicules, l’agence Parcours d’Annecy vient de signer un contrat de LLD avec TUI UK Limited, numéro un du tourisme en Europe et possesseur, entre autres, du groupe Nouvelles frontières. Ce contrat de 24 mois porte sur la mise à disposition d’une centaine de véhicules, destinés aux collaborateurs de la division sports d’hiver anglaise du groupe.

- Magazine N°116
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Ouverte en 2001, l’agence Parcours d’Annecy est dirigée depuis sa création par Gilles Montorcier. Fondateur en 1991 d’une petite société de LLD intervenant dans la région Rhône-Alpes, ce responsable a toujours privilégié le contact direct avec ses clients pour leur offrir des solutions personnalisées. Quand son entreprise est rachetée par Arval en 1995, il découvre alors une autre façon de travailler, celle d’un grand groupe au sein duquel il a peu à peu le sentiment de perdre la main sur la gestion quotidienne des contrats. Centralisation des opérations, cloisonnement des activités…, cette nouvelle organisation ne correspond plus à la vision qu’il se fait du métier. Ni à son tempérament. Quand quelques années plus tard, le loueur Parcours décide d’implanter une antenne à Annecy, il postule alors sans hésiter pour le poste de directeur d’agence. Là, espère-t-il, il pourra de nouveau intervenir d’un bout à l’autre des dossiers.

Une structure à échelle humaine

« Il y avait là un véritable challenge à relever », se souvient Gilles Montorcier. « Le fonctionnement de l’entreprise Parcours me permettait en effet de renouer avec mes anciennes méthodes de travail, dans une structure à échelle humaine. Chaque agence du groupe dispose d’une très forte autonomie. Nous disposons d’une cellule commerciale, d’un service de comptabilité et de facturation, d’une cellule de livraison et d’une plateforme après-vente pour le suivi des contrats. Cette organisation nous permet d’être beaucoup plus réactifs aux demandes de nos clients et de leur garantir un service de qualité. Cette souplesse nous a valu de décrocher de nombreux contrats avec des clients prestigieux comme BASF Coating, A. M. T ou encore Botanic, le «Truffaut » local. C’est aussi cette capacité à répondre très rapidement aux besoins de nos clients qui nous a permis de rentrer au catalogue des fournisseurs de TUI Nouvelles frontières », souligne le responsable de l’agence d’Annecy.

Toujours en quête de nouveaux clients, Gilles Montorcier a approché cette entreprise, et son directeur des achats Jon Garland, à l’occasion d’une manifestation régionale. Avec moins de 800 véhicules en France – dont une grosse partie circule en région Rhône-Alpes- et plus de 4 500 en Europe, le groupe allemand TUI suscite en effet la convoitise de nombreux loueurs du marché. D’autant que le numéro un du tourisme en Europe est aujourd’hui en pleine réflexion sur la façon de mieux optimiser ses achats dans le domaine automobile. « Nous recherchons des solutions qui nous permettent de nous concentrer sur notre cœur de métier, les loisirs. C’est pourquoi nous achetons des solutions « clés en main », depuis le financement des véhicules jusqu’à leur couverture en matière d’assurances. Actuellement, plusieurs loueurs se répartissent notre parc, et nous disposons d’un accord préférentiel avec le groupe LeasePlan au niveau européen. Mais il est fort possible que nous réduisions le nombre de nos interlocuteurs. Par ailleurs, chaque acheteur du groupe, une trentaine au total, dirige le choix de ses fournisseurs », rappelle le responsable des achats de la division européenne de TUI UK SLA.

Souplesse et réactivité

En France, le parc automobile de TUI est renouvelé tous les deux ans et Jon Garland lance des consultations tous les six mois. « Notre objectif est de trouver des interlocuteurs performants sur le plan des tarifs, mais aussi «proactifs». Passer des appels d’offres tous les six mois permet de stimuler nos fournisseurs. Nous n’avons aucune raison d’être fidèle », explique l’acheteur sans sourciller. « Le premier test auquel nous avons été soumis, explique Gilles Montorcier chez Parcours, a été de vérifier que nous savions répondre sur le plan tarifaire. Le groupe TUI dispose en effet d’accords commerciaux avec les constructeurs. Il fallait en passer par là… Ensuite, nous avons été mis à l’épreuve sur le plan de la souplesse et de la réactivité ».

Sur l’ensemble de ces points, Parcours a su se montrer à la hauteur des exigences de son client puisque ce dernier a conclu un accord pour la fourniture d’une centaine de véhicules en LLD (contrat de 24 mois et 84 000 km). Il a également opté pour une offre en « full services » intégrant l’entretien des véhicules, la gestion des pneumatiques, le carburant ou encore l’assurance. Pour Jon Garland, Parcours a su faire la différence grâce « à une excellente pro-activité et en apportant beaucoup de petits plus facilitant la gestion du parc au quotidien ». Et d’ajouter : « la localisation des réponses, liée à leur implantation géographique, a également été déterminante. Je crois que nous avons réalisé un bon mariage entre nos besoins au quotidien et leur connaissance de la région. » La flotte concernée par le contrat signé avec Parcours est en effet affectée à la division sports d’hiver anglaise du groupe. Les utilisateurs de ces véhicules, tous britanniques (ce qui a obligé l’agence d’Annecy à éditer l’ensemble des documents en version anglaise et française) se déplacent d’une station de sports d’hiver à une autre et visitent les différents sites accueillant des clients du groupe (hôtels, …).

Une vision globale des dossiers

Pour Gilles Montorcier, c’est effectivement la capacité de son agence à répondre immédiatement à la moindre demande, même quand celle-ci « n’est pas prévue au contrat » et sa localisation qui ont joué en faveur de Parcours. « Notre organisation, très proche du terrain et notre connaissance du secteur ont facilité les choses. Mais les clients apprécient également beaucoup la souplesse de notre mode de fonctionnement. L’effectif de l’agence d’Annecy se compose de cinq personnes. Chacune d’entre elles possèdent une vision globale des dossiers et peut donc satisfaire immédiatement les demandes des clients. C’est notre travail au quotidien qui fait la différence », explique le directeur d’agence.

Cette souplesse de fonctionnement est en fait l’un des arguments clés de Parcours pour expliquer sa flamboyante réussite, tant au niveau régional que national.comme le rappelle Jérôme Martin, patron du groupe de LLD : « La façon dont nous avons structuré l’entreprise avec des agences en région qui fonctionnent comme des centres de profit autonomes nous confère une force indéniable. Ce modèle très efficace se traduit par une très grande réactivité et une offre de service de qualité. D’autant que nos agences peuvent compter sur une disponibilité permanente du siège. Ce n’est pas un hasard si notre croissance est toujours deux fois et demi supérieure à celle du marché. Nous sommes les seuls à pouvoir le faire sur ce marché arrivé à maturité. Par ailleurs, nous sommes devenus très compétitifs sur le plan des tarifs avec des offres qui sont désormais équivalentes aux autres grands loueurs du marché, à 2 ou 3 % près ».

Des objectifs en ligne avec la stratégie du siège

Autre argument avancé par Jérôme Martin, la forte motivation de ses équipes régionales. « Depuis que Gilles Montorcier a pris les commandes de l’agence d’Annecy, il est en quelque sorte devenu dirigeant de PME. En outre, il est désormais intéressé aux bénéfices du groupe puisqu’il fait partie des six managers devenus actionnaires de l’entreprise depuis l’entrée d’Atria dans le capital de Parcours (voir F. A N°112) », rappelle le PDG de Parcours. Sur le plan de l’activité, l’agence savoyarde compte à ce jour une flotte de 750 véhicules en LLD, auxquels il faut désormais ajouter la flotte de TUI / Nouvelles Frontières. L’objectif poursuivi pour l’année en cours est de grossir encore en termes de volumes, avec un parc de 900 à 1 000 véhicules à fin 2006. Une croissance qui devrait se poursuivre dans les années qui viennent puisque Gilles Montorcier espère atteindre le cap des 1 600 unités à l’horizon 2009. Avec plus de 17 000 véhicules à fin 2005, le groupe Parcours devrait quant à lui doubler ses volumes durant cette période et atteindre, selon les objectifs fixés, un chiffre d’affaires de près de 200 millions d’euros.

En attendant, l’heure est au développement du réseau d’agences tant au plan national qu’au plan européen (voir encadré). Parcours annonce également son intention d’ouvrir un nouveau centre de services courant 2007. Pour mémoire, ces plates-formes réalisent des opérations de réparation mécanique et de carrosserie et permettent à Parcours de proposer à ses clients des prestations complémentaires telles que d’aller chercher les véhicules directement dans l’entreprise afin d’en réaliser l’entretien. Actuellement, ces garages sont au nombre de deux en France, à Paris et à Lyon.

Et selon Jérôme Martin, Annecy pourrait bien accueillir le prochain centre de services du groupe. De quoi conforter un peu la position de l’agence sur le marché local.

« Nouvelles Frontières » pour l’agence Parcours d’Annecy

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