« Lorsque nous avons démarré les négociations pour trouver un nouveau partenaire, nous étions une société multimarques, avec Chevrolet ou Saab. Depuis, le groupe s’est réorganisé et l’accord avec ALD Automotive ne concerne que la marque Opel à ce jour », souligne Philippe Peyrard, directeur ventes aux entreprises et véhicules utilitaires de GM en France.
L’appel d’offres gagné par la filiale de la Société Générale est européen et englobe la France, le Royaume-Uni et l’Espagne. Concrètement, ALD Automotive a recruté pour OBS six commerciaux dont trois issus de ses rangs. Une force de vente dédiée est chargée de l’animation auprès du réseau Opel (200 contrats en VP et 170 en VU) pour la commercialisation des solutions LLD. Six régions ont été définies, calées sur les implantations régionales d’Opel ; sur le terrain, les équipes ont vocation à assurer la liaison avec le réseau et les rendez-vous clientèle.
Un outil de cotation en ligne développé pour OBS
Les prestations développées pour OBS comprennent un outil de cotation en ligne qui permet aux distributeurs Opel de réaliser les devis pour des prestations de LLD dans les meilleurs délais ; un contrat de LLD spécifique (avec une moyenne de 36 mois/100 000 km) et un site internet réservé aux grands comptes. « Avec les distributeurs, nous sommes très attentifs au travail en réseau. Pour fonctionner dans ce cadre, nous avons besoin de bien expliquer les possibilités offertes par la LLD aux clients, ainsi que les démarches de prospection. Il nous faut être plus réactifs. Nous avons alerté ALD sur ces points et sur nos attentes », détaille Philippe Peyrard. Et ALD entend bien fonctionner comme « une véritable captive de la marque Opel et redonner confiance au réseau ».
Pour Opel, c’est donc l’heure du renouveau : la chute du marché sociétés avait été particulièrement rude en 2009, avec un repli des ventes de 43 % à 25 000 unités. Philippe Peyrard entend bien inverser cette tendance dès cette année : « Nous voulons arriver à 30 ou 35 000 ventes sociétés tous canaux inclus, soit une progression de 30 % ». L’attractivité de la gamme, tant en véhicules particuliers (nouvelle Astra et Insignia eco- Flex) qu’en utilitaires, devrait constituer un bon « booster ». À l’origine, l’objectif de ventes d’OBS était de 2 000 véhicules pour la première année. « Il faut du temps pour accroître les chiffres, et sur 2010, nous serons à plus d’un millier de ventes pour OBS. Le gros de l’offre se fait sur des clients à une ou deux voitures, même si nous avons aussi des parcs moyens aux alentours de 30 à 40. Notre cible de clientèle est essentiellement locale et de proximité, TPE et PME », reconnaît Philippe Peyrard.
En tout état de cause, OBS va renforcer les liens avec le réseau Opel. « Nous voulons bel et bien devenir la référence partenaire des distributeurs Opel pour leurs solutions de financement de flottes d’entreprises et nos résultats sont encourageants », conclut-il.
Opel mise notamment sur son Insignia Ecoflex pour arriver à 30 ou 35 000 ventes sociétés en 2010, soit une progression de 30 % par rapport aux 25 000 unités vendues en 2009, année particulièrement difficile pour la marque.
