Des attentes variées en matière de modèles, des budgets fluctuants dans un contexte économique tendu et une attente forte de services susceptibles de simplifier la gestion des parcs : voilà synthétisées les spécificités des TPE-PME auxquelles les loueurs comme les constructeurs accordent une attention spécifique. Car si cette clientèle est un marché difficile du fait de la variété des profils et des exigences, elle n’en reste pas moins pour eux un relais essentiel de croissance.
Des véhicules adaptés à des usages bien précis
Pour expliquer le comportement d’achat des TPE-PME, c’est le plus souvent à celui des particuliers qu’il est fait référence. Une analogie valable pour la relation de proximité que ces petites sociétés développent avec leurs interlocuteurs, mais pas pour les choix de modèles. À la différence des particuliers, les TPE-PME sont en demande de véhicules à usage professionnel, avec des attentes très précises en termes d’usage. Une évidence pour les entreprises du bâtiment, à la recherche de véhicules aménagés (bennes, double cabine, etc.), ou de celles de la restauration pour des véhicules réfrigérés. Mais même pour des TPE et PME aux activités plus classiques, les souhaits peuvent être pointus, aussi bien pour l’aménagement que les motorisations. C’est vrai pour Art Concept Composites, une société qui conçoit des contenants spécialisés en polyester. À la tête de cette PME de seize personnes et d’une flotte de six véhicules, Jean-Claude Neveu attend de ses utilitaires qu’ils soient à la fois puissants, d’une capacité suffisante pour contenir ses matériels de démonstration sur les salons, mais aussi capables de passer les portiques de l’autoroute en catégorie 1.
À noter que nombre de TPE-PME sont attachées à acheter français, notamment par souci d’image auprès de leurs clients. « Nous restons français dans nos choix des véhicules parce que l’ensemble de nos clients sont français », confirme Robert Vetrano, fondateur de Seipra, spécialiste des panneaux d’information et de la billettique. Un fonctionnement partagé pour la quasi-totalité des témoignages de ce dossier.
Des TPE-PME plutôt enclines à acheter français
Les marques du premium allemand ne laissent cependant pas insensibles les professions libérales, qui possèdent le plus souvent un seul véhicule, ou bien les petites structures à la recherche de véhicules de direction. CRC, une centrale d’achat et de référencement destinée aux PME, a choisi des Audi A4 pour sa flotte de quatre véhicules. « Nous les avons sélectionnées pour leur confort. Le loyer proposé par le loueur, d’environ 600 euros par mois, nous convenait. Nous avons regardé les concurrents mais nous n’avons pas constaté de grosses différences, à 10 % près. Et notre bon contact avec le responsable de la location nous a incités à nous tourner vers ce loueur », expose Alexandre Arnoult, dirigeant associé de CRC.
Mais aussi variées soient les attentes des TPE et PME, elles partagent le plus souvent un impératif commun : trouver rapidement les modèles qui s’accordent avec leur activité et optimiser le temps consacré à la gestion de la flotte. « Nous avons choisi de souscrire un contrat pour faire réaliser tout ce qui concerne l’entretien et les révisions sur trois ans par Volkswagen. C’est le commercial de notre concessionnaire qui a montré ces services et nous avons répondu positivement : c’est toujours cela de moins à gérer. Le commercial nous rappelle quand il faut ramener les véhicules pour la révision et nous propose un véhicule de prêt en cas de besoin », détaille Pascal Eisenschmidt, président d’AEP Électronique. Ce spécialiste de l’électronique militaire et civile achète ses véhicules et dispose pour son activité d’un parc de quatre modèles.
Autre entreprise, autre choix, Art Concept Composites a décidé de garder la main sur les six véhicules de son parc. « Nous gérons les véhicules en interne et nous prenons du temps en dehors des heures de bureau pour cela. Nous sommes une PME et nous ne voulons pas embaucher une personne pour ce poste. Pour l’entretien moteur et la vidange, nous nous déplaçons dans les concessions. Pour le reste, les tarifs sont trop élevés et nous allons voir ailleurs », explique Jean-Claude Neveu.
Des TPE-PME prudentes avec le financement
La possibilité de déléguer la gestion de sa flotte et la simplification qui en découle contribuent aussi à diffuser la LLD et le crédit-bail auprès de TPE et PME jusqu’ici peu enclines à s’orienter vers ces modes de financement. « Même si la location n’est pas très intéressante financièrement, nous avons au moins la tranquillité d’esprit », résume Sidney Amar, ingénieur ventes de Star-Pack. Cette PME spécialiste de l’emballage a choisi il y a peu la LLD pour ses quatre véhicules légers.
Pour sa flotte de quatre VP, CRC a aussi opté pour la LLD. « Nous louons avec des contrats de 60 000 km sur quatre ans. Nous avons choisi la location parce que d’un point de vue comptable, il est plus intéressant d’avoir des charges que des amortissements. Quant aux frais de restitution, cela ne nous pose pas de problème, nous prenons soin de nos voitures », argumente Alexandre Arnoult.
De son côté, AEP Électronique a un moment réfléchi à la location mais privilégie toujours l’achat. « Nous payons nos véhicules au comptant et la revente passe par un concessionnaire – le personnel en profite sinon. Nous roulons beaucoup, de l’ordre de 200 000 km tous les trois ans, dans toute la région parisienne et tous les jours. Notre flotte compte quatre véhicules, essentiellement de petites camionnettes (Mégane, Beeper et Expert, VW Transporter, une Clio pour les petites livraisons) », relate Pascal Eisenschmidt.
De fait, si la LLD progresse auprès des petites structures, elle n’en rencontre pas moins de fortes résistances. Les arguments pour justifier ce rejet : le coût trop élevé des loyers en comparaison de l’achat et les frais de restitution excessifs. Et les déconvenues amènent souvent à ne pas renouveler l’expérience ou à changer de prestataire.
La restitution des véhicules, éternel problème
Ce qu’explique clairement Robert Vetrano pour Seipra. « À la fin du contrat avec l’un de nos deux loueurs, les véhicules sont restés dans notre parc un mois et demi avant d’être enlevés avec les risques de vol et de dégradation que cela implique. Des sommes non négligeables nous ont été facturées, de l’ordre de 1 500 à 1 900 euros pour des dégradations constatées une fois les véhicules retournés en région parisienne. Qu’est-ce qui prouve que le véhicule n’a pas été accroché au chargement ou au déchargement ? », interroge Robert Vetrano. Bilan : Seipra a changé de loueur.
Message à tous les prestataires : les TPE-PME apprécient la réactivité et la transparence, et savent aussi faire des choix rapides et clairs…
