Pneumatiques : les réseaux misent sur les services

Pour attirer mais surtout retenir la clientèle des entreprises, les enseignes spécialistes du pneu densifient leur maillage et misent sur les services : offre digitale, ateliers mobiles ou encore outils de gestion de flotte. Sans oublier que les responsables de parc sont avant tout à la recherche d’économies. Le point sur l’offre enseigne par enseigne.

- Magazine N°215
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Pneumatiques : les réseaux misent sur les services

Pour les entreprises comme pour le grand public, internet s’affirme comme une alternative lors du changement des pneus. Aujourd’hui, avec son site internet et son réseau de 1 500 installateurs, Pneu Wyz revendique ainsi un portefeuille d’une trentaine de clients BtoB, soit une flotte de 75 000 véhicules. Le site se présente comme une solution pour retirer la gestion des pneus aux loueurs longue durée.

« Pour réaliser des économies, le conseil et le service sont tout aussi importants que le prix. Nous sommes donc en mesure de transférer des pneus d’un centre à un autre et de réutiliser 60 % des pneus stockés. Par rapport à un contrat signé avec un loueur longue durée pour six pneus, faire appel à nos services en direct génère 30 % d’économie au minimum », argumente Jean-Philippe Duhoux, directeur commercial de Pneu Wyz.

Pneu Wyz, prestataire 100 % en ligne

Sur le site de Pneu Wyz, l’ensemble des véhicules d’une entreprise est géré à partir des immatriculations. Sont ainsi définies les marques retenues par l’entreprise, avec pour chaque véhicule le nombre autorisé de pneus été, hiver ou 4 saisons. L’ensemble des véhicules est géré à partir de leurs immatriculations à travers le site www.wyz-entreprises.com. « Avec les entreprises, nous définissons les marques qu’elles souhaitent retenir ; pour chaque véhicule est précisé le nombre autorisé de pneus été, hiver ou 4 saisons », complète Jean-Philippe Duhoux.

Ensuite, les commandes se font soit par téléphone, soit à partir du site internet accessible via un login et un mot de passe, soit directement auprès de l’un des centres référencés. Les accords d’intervention puis les factures sont envoyés automatiquement. Chaque mois, le reporting en ligne récapitule les consommations selon l’immatriculation du véhicule et précise les kilométrages, les marques montées, les dimensions, les prix et les taux d’usure.

Pneu Wyz vient de lancer un module de gestion des pneus hiver pour connaître le nombre des pneus en gardiennage dans les centres, leur localisation et leur taux d’usure. Une alerte automatique est générée en fin de saison pour la permutation avec les pneus été.

Pneu Wyz s’apprête aussi à lancer un site internet qui devrait être en ligne en mars. « Full responsive », il sera consultable depuis l’ensemble des supports digitaux (smartphone, tablette, ordinateur). Avec ce site, le smartphone pourra se substituer à la carte accréditive pour que le conducteur soit reconnu dans les centres agréés. Enfin, en juin dernier, pour renforcer sa présence auprès des entreprises, Pneu Wyz a engagé Anaïs Melchior au poste de responsable grands comptes.

First Stop mise sur l’expansion de son réseau

Filiale à 100 % de Bridgestone, First Stop compte 340 points de vente en France dont 95 centres intégrés et 245 adhérents. La moitié du chiffre d’affaires est réalisée grâce aux poids lourds et au matériel agricole, l’autre moitié étant mobilisée par les véhicules légers. La moitié de cette dernière activité se fait auprès des entreprises.

L’enseigne vient de procéder coup sur coup à deux rachats. En novembre dernier, les quatre points de vente de LPS installés sur le littoral de Dunkerque ont rejoint les rangs de First Stop, suivis au début de l’année des 18 centres du groupe Legros Dupont en région Champagne-Ardenne. Le réseau de First Stop compte actuellement 340 points de vente.

« En cinq ans, notre chiffre d’affaires a été multiplié par deux et nous occupons désormais la deuxième ou la troisième place en France », se félicite Alain Gallot, directeur marketing et achat. La clientèle des entreprises demeure un axe de développement stratégique. Pour atteindre ses objectifs, First Stop a créé il y a six ans une équipe de commerciaux grands comptes dont les effectifs ont doublé il y a deux ans.

Outre la vente de toutes les marques de pneus et le gardiennage, First Stop assure l’entretien, la réparation et la révision constructeur depuis 2013. Pour les entreprises, l’enseigne a développé une solution de gestion centralisée des pneus sous le nom de Car Fleet. À partir de l’immatriculation du véhicule, l’enseigne connaît le type, la marque et le nombre de pneus autorisés. Lancé en 2013, Car Fleet est l’objet de développements réguliers et devrait s’étendre à l’entretien.

Parallèlement, First Stop teste des ateliers mobiles dans plusieurs villes françaises avec un lancement officiel prévu avant l’été prochain. « Dans les grandes agglomérations, ce service fait l’objet de plus en plus de demandes », observe Alain Gallot.

First Stop compte 340 points de vente en France dont 95 centres intégrés et 245 adhérents. La moitié du chiffre d’affaires est réalisée grâce aux poids lourds et au matériel agricole, l’autre moitié étant mobilisée par les véhicules légers.

Feu Vert à l’assaut des entreprises

L’enseigne compte 344 centres sur l’ensemble du territoire français. Tous segments confondus, les pneus pèsent 70 % du chiffre d’affaires alors que 20 % sont mobilisés par les révisions. « Le pneu s’affirme comme un point d’entrée pour conquérir la clientèle des entreprises. » Laurent Decallonne, directeur commercial de Feu Vert Entreprises, rappelle ainsi l’importance de cet équipement pour attirer les entreprises dans les réseaux indépendants et les convaincre de faire appel à leurs services pour d’autres prestations.

Après une dizaine d’ouvertures et quelques fermetures en 2015, Feu Vert compte maintenant 344 centres sur le territoire français. Tous segments confondus, les pneus pèsent 70 % du chiffre d’affaires de l’enseigne alors que 20 % sont mobilisés par les révisions.

Si les particuliers génèrent la quasi-totalité du chiffre d’affaires, Feu Vert accélère sur la clientèle des entreprises avec un objectif de 1,5 à 2 % du chiffre d’affaires réalisés à travers ce segment d’ici à la fin 2016. Né il y a trois ans, Feu Vert Entreprises connaît une croissance à deux chiffres et rassemble dorénavant quatre commerciaux dédiés aux grands comptes.

Depuis un an, Feu Vert a développé un service de gardiennage. Aujourd’hui, 30 à 40 % des centres le commercialisent. Progressivement, cette prestation s’élargit à de nouvelles implantations et Feu Vert réfléchit à externaliser le stockage. À terme, un pneu en gardiennage dans un point A pourra être remonté dans un point B. « Le gardiennage constitue l’un des critères de choix des entreprises », souligne Laurent Decallonne.

Les enseignes lancent l’offensive digitale

En 2015, Feu Vert a élargi sa palette d’outils digitaux. Au printemps 2015, un module de prise de rendez-vous en ligne a été inauguré alors qu’en novembre, un logiciel de dernière génération a été déployé pour interagir avec les entreprises et gérer leurs demandes.

Avec ce dernier outil, les centres sont plus réactifs et appliquent les règles de gestion définies dans les contrats signés avec les clients. Il va servir également de socle au déploiement d’un extranet dédié aux entreprises. « Comme nous ne pouvons plus nous différencier sur le prix, nous accélérons sur le service pour garder notre avance », explique Laurent Decallonne pour Feu Vert Entreprises.

Autre évolution, des camions-ateliers vont être mis à la route au premier trimestre 2016 sur le territoire de l’Île-de-France. Apprécié des entreprises, ce service sur site contribue aussi à étendre le maillage de l’enseigne.

En décembre dernier, Feu Vert a conclu un accord de partenariat avec Park&Trip. Cette start-up s’est spécialisée dans les parkings à bon marché à proximité des aéroports et dans les services de conciergerie. Concrètement, les voyageurs bénéficient de tarifs de parking compétitifs et peuvent profiter de l’immobilisation de leur véhicule pour demander à Park&Trip de le nettoyer, de l’entretenir, de le réviser, de réaliser le contrôle technique ou de le partager avec d’autres conducteurs.

Dans le cadre de l’accord avec Feu Vert, Park&Trip offrira à ses clients de réaliser vidanges, révisions, changement de pièces techniques, diagnostic et changement des pneus dans l’un des dix centres Feu Vert implantés à proximité des sites Park&Trip.

Euromaster mise sur les ateliers mobiles

Outre les prestations autour des pneus, les 50 ateliers mobiles d’Euromaster  réalisent des opérations d’entretien courant comme la vidange, le freinage,  le changement des balais d’essuie-glace, la batterie, etc.Euromaster se revendique comme le seul réseau à proposer des interventions directement sur le parc de ses clients, à la fois pour des prestations pneumatiques et l’entretien courant. Pour y parvenir, l’enseigne a élargi son service et s’appuie sur 50 ateliers mobiles répartis dans l’Hexagone.

« Les ateliers mobiles d’Euromaster offrent une durée d’intervention courte, la limitation des immobilisations des véhicules et la maîtrise des frais d’entretien, témoigne David Dubreuil, responsable maintenance chez Europcar. Par ailleurs, avec ce service, nous équipons toute la flotte de pneus en évitant la forte affluence des centres lors des changements de saison. »

Depuis 2015, au-delà des prestations autour des pneus, les ateliers mobiles réalisent des opérations d’entretien courant comme la vidange, le freinage, le changement des balais d’essuie-glace, la batterie, etc. Quel que soit le nombre de véhicules du parc, le forfait unique pour les frais de déplacement se monte à 47 euros HT.

Pour anticiper l’hiver et accompagner les entreprises, Euromaster a développé un panel de services. En complément d’un interlocuteur dédié, des outils de communication pédagogique sont à la disposition des entreprises. « En plus des outils mis en place en interne (e-mailing, SMS de rappel) pour inciter les commerciaux à anticiper leur prise de rendez-vous pour la monte de pneus hiver, nous faisons appel à ces outils. Le discours d’un professionnel appuie nos actions », illustre Isabelle Contet, responsable des 1 100 véhicules de Berner, spécialiste de l’outillage professionnel.

L’outil Euromaster de prise de rendez-vous en ligne peut être intégré à l’intranet des entreprises à travers un lien spécifique. En centre de service, les équipes de techniciens sont renforcées pour garantir le montage de 2 pneus en 30 minutes et 4 pneus en 45 minutes. Et pour réduire encore plus le temps d’immobilisation, un service de privatisation permet de faire monter les pneus hiver de toute une flotte dans un même centre de service, sur une ou plusieurs journées.

Profil + joue la carte des services

À la suite du rachat d’un grand nombre de ses adhérents par Continental ces dernières années, Profil + s’est lancé dans une grande campagne de recrutement. Si 200 points de vente ont quitté l’enseigne, elle compte aujourd’hui 350 implantations en France. « Nous intégrons des candidats qui recherchent l’indépendance vis-à-vis des manufacturiers », précise Jean-Pierre Laur, directeur commercial.

Le réseau se dit à l’affût de nouveaux services et lance en 2016 une solution de gestion de flotte. L’objectif de cette offre : garantir la juste consommation des pneus. « Nous déterminons le nombre idéal de pneus par rapport au kilométrage, indique Jean-Pierre Laur. À titre d’exemple, nous respectons scrupuleusement les poses de pneus hiver demandées par les clients. »

Parallèlement, Profil + multiplie les ateliers mobiles pour un entretien sur site ou à domicile. Au nombre de 30, ces ateliers essaiment sur l’ensemble du territoire et, plus particulièrement, en zone urbaine. Profil + propose aussi un service de voiturier et offre la possibilité de prendre un rendez-vous en ligne sur son site internet.

Parallèlement à ses 350 implantations en France, Profil + multiplie les ateliers mobiles pour un entretien sur site ou à domicile. Au nombre de 30, ces ateliers essaiment sur l’ensemble du territoire, et surtout en zone urbaine.

Les grands comptes, cœur de cible de Point S

Entre 2014 et 2015, le nombre des points de vente de Point S dans l’Hexagone est passé de 450 à 470, et l’enseigne vise les 500 centres en 2016. L’objectif : combler les zones où Point S n’est pas encore présent. Réseau à l’offensive, Point S a lancé deux services en 2015. Avec le premier, les entreprises et leurs collaborateurs peuvent prendre un rendez-vous en ligne à partir du site internet de l’enseigne. L’ensemble des points de vente est accessible avec un calendrier pour chacun d’eux. Un e-mail et un SMS sont envoyés pour confirmer le rendez-vous avec un rappel quatre jours avant la date fixée. Lancé l’an dernier, le second service accompagne le développement du TPMS obligatoire depuis novembre 2014.

Malgré une campagne hiver qui souffre d’une météo clémente, Point S a réalisé en 2015 un chiffre d’affaires BtoB équivalent à celui de 2014. « Pourtant, note Pascal Gradassi, directeur commercial, lorsque les conditions climatiques sont au rendez-vous, nous réalisons plus de 40 % du chiffre d’affaires sur les mois d’octobre, novembre et décembre. »

Les entreprises toujours réticentes à quitter les loueurs

Outre la clientèle BtoB locale, Point S travaille avec 35 clients grands comptes dont les flottes comptent plus de 1 000 véhicules. « Si les appels d’offres se multiplient pour que nous gérions en direct les pneus des entreprises, très peu d’entre elles franchissent le pas et sortent cette prestation du périmètre des loueurs, analyse Pascal Gradassi. En consultant le marché, les entreprises reprennent pied avec la réalité des conditions et mettent en concurrence les loueurs, mais leur restent fidèles pour des questions pratiques ».

Entre 2014 et 2015, le nombre de points de vente de l’enseigne est passé de 450 à 470 et Point S vise les 500 centres en 2016. « Notre expansion vise à combler les zones où nous ne sommes pas encore présents », complète Pascal Gradassi.

Speedy développe ses points de services

Speedy Fleet, le département de l’enseigne dédié à la clientèle des entreprises, a signé un accord avec un nouveau loueur longue durée en 2015. Et les clients actifs ont reconduit leurs contrats alors que des signatures sont venus renforcer le portefeuille. « Nous prenons des parts de marché aux concurrents, tout en accueillant des clients qui sortent la gestion des pneus de leurs contrats de LLD », avance Rodolphe Noulin, directeur de Speedy Fleet.

Après avoir déployé un système informatique pour localiser les pneus en gardiennage, Speedy Fleet s’apprête à inaugurer un nouveau « flagship » à Clamart (92) où le potentiel de clientèle BtoB est très important avec la proximité de Vélizy-Villacoublay. Speedy a aussi conclu des accords avec Total pour développer des points de services couplés aux stations-service du pétrolier. Le plan de développement de ces centres allégés se poursuit et ce, notamment à l’intérieur de l’agglomération parisienne. « Nous capitalisons sur la densité de notre maillage pour développer l’activité », reprend Rodolphe Noulin.

Alors que l’enseigne observe une dynamique positive autour de son activité flottes, elle prévoit une année 2016 au même niveau que 2015. « Le marché des véhicules d’entreprise connaît une croissance soutenue et pérenne », se félicite le directeur de Speedy Fleet.

Avec un marché BtoB en pleine croissance, les enseignes s’adaptent et développent une offre et des services adaptés. Les flottes génèrent une activité de plus en plus importante. Devenue stratégique, cette clientèle attise les convoitises et stimule la créativité des réseaux.