Pneumatiques : les réseaux mettent la gomme

Viasso

Les accords commerciaux n’ont pas vocation à durer éternellement. Certains résistent au temps quand d’autres meurent prématurément. La centrale d’achat commune à Point S et Mobivia (Norauto, Midas, etc.) n’a vécu que deux ans quand le partenariat entre Point S et Siligom perdure au sein de Viasso.

Depuis fin 2017, cette association a convaincu de nombreux professionnels : les deux enseignes réunissent aujourd’hui 700 points de vente et de service. Si le maillage a progressé en 2018, Viasso compte ouvrir de nouveaux centres cette année pour une couverture plus dense.

Des outils pour les flottes

Viasso a déployé un module de prise de rendez-vous en ligne. La gestion informatique est centralisée et un reporting automatisé et personnalisé a été mis en place. Une carte accréditive identifie le collaborateur de l’entreprise et applique les accords. « Nous développons des solutions numériques spécifiques à travers des outils informatiques et des systèmes d’alerte liés à la demande des entreprises : marque de pneu, nombre d’enveloppes de remplacement, suivi des interventions, gestion des pneus hiver, etc. », énumère Pascal Gradassi, directeur des opérations de Viasso qui assure aussi le gardiennage des enveloppes non employées.

Pour les professionnels du transport, Viasso va plus loin avec un logiciel de gestion de parc de pneus poids lourds pour mesurer l’usure des pneus, calculer le prix de revient des enveloppes et anticiper toutes les opérations avec des alertes pour réaliser les prestations en temps et en heure selon le kilométrage du véhicule.

Si Viasso réalise 90 % de son activité auprès des flottes via les pneus, l’enseigne commence à séduire les entreprises pour l’entretien qui pèse désormais 10 % de son chiffre d’affaires BtoB. « Nous signons les premiers contrats qui intègrent la totalité des opérations d’entretien alors que ces prestations étaient il y a peu de temps la chasse gardée des constructeurs », se félicite Pascal Gradassi. Viasso travaille aussi avec l’ensemble des loueurs longue durée dont le flux d’affaires représente 70 % de son activité BtoB.

Euromaster

Euromaster fédère 400 centres en France et dispose de 800 ateliers mobiles dont 60 dédiés aux véhicules légers. Depuis le développement de sa franchise en 2008, Euromaster ouvre dix à douze centres chaque année en moyenne. En parallèle, l’enseigne du groupe Michelin a déployé neuf ateliers mobiles en 2018.

Pour accompagner les entreprises, Euromaster propose des outils informatiques comme MasterControl pour assurer le respect du cahier des charges avec un système automatisé de procédures d’autorisation et un reporting en temps réel. Un carnet d’entretien connecté a été lancé en 2017 et complète les outils numériques accessibles via businesspro.euromaster.fr. En 2018, Euromaster a dépassé le cap des 300 000 cartes grises gérées via ses outils numériques.

Euromaster intervient sur les pneus comme sur l’entretien et la maintenance (révision avec garantie constructeur préservée, freinage, amortisseurs, climatisation, contrôle technique, etc.). Réparation, entretien et révision génèrent plus de 20 % de l’activité auprès des entreprises.

Après avoir lancé un service de voiturier, le réseau du groupe Michelin s’est associé à France Pare-Brise pour la réparation et le remplacement des vitrages. Dès qu’un besoin est identifié, Euromaster prend contact avec France Pare-Brise pour planifier l’intervention sous 48 h au maximum. Plusieurs possibilités : intervention sur le site choisi par le conducteur, dans l’un des 330 centres France Pare-Brise ou dans l’un des centres Euromaster. L’intervention du spécialiste du vitrage pourra ainsi être associée à une opération d’entretien réalisée par Euromaster.

Norauto

Révision avec maintien de la garantie constructeur, remplacement des fluides, contrôle des organes et des pièces d’usure (pneus, train roulant, freinage, distribution), Norauto aligne plus de 145 prestations dans son réseau et complète son offre à travers des accords. Depuis 2018, Carglass prend donc en charge l’ensemble des demandes de prestations autour du vitrage faites auprès de la filiale du groupe Mobivia. Norauto s’est aussi associé à Carméléon pour assurer des travaux de carrosserie express à domicile. Un peintre se déplace sur le lieu de travail, à domicile ou dans un centre Norauto pour réaliser les opérations simples : rayure, débosselage sans peinture, réparation cosmétique de la carrosserie, des jantes, des cuirs, des plastiques intérieurs, etc.

Autre prestation lancée fin 2017 et développée tout au long de 2018, Norauto commercialise un service de voiturier en collaboration avec la plate-forme Parkopoly. Un convoyeur prend en charge le véhicule au domicile du salarié ou sur son lieu de travail et le restitue à l’endroit fixé au préalable.

Des accords et une plate-forme

Sous forme de succursales ou de franchises, le réseau Norauto continue de se développer au rythme d’une dizaine d’ouvertures de centre chaque année. Il y a deux ans, Norauto a lancé une plate-forme numérique pour ses clients BtoB et continue à l’améliorer au fil de l’eau pour répondre à leurs demandes. Début mars, Norauto a ouvert un nouveau site internet pour les professionnels. L’accès aux contrats est dorénavant simplifié tout comme l’utilisation grâce à une ergonomie renforcée. Ces évolutions profitent notamment aux artisans, aux TPE et aux PME.

Norauto finalise aussi un outil de pilotage des quotas par véhicule afin de respecter automatiquement les accords signés avec les clients. Un reporting hebdomadaire sera produit et des alertes seront envoyées immédiatement lors d’une transaction réalisée en dehors des contrats passés. Sur le poste pneumatique, la clientèle des loueurs longue durée apportent des volumes de plus en plus importants. Et l’entretien séduit aussi les acteurs de la LLD. « En 2018, nous avons conclu un partenariat avec LeasePlan pour la maintenance de leur parc, rappelle Frédéric Regnier, responsable commercial BtoB. Au-delà du pneu, c’est sur l’entretien que nous souhaitons établir des relations avec les loueurs pour apporter une réponse rapide et facile d’accès à l’ensemble de leurs utilisateurs. »

Feu Vert Entreprises

2018 a constitué une année importante pour Feu Vert Entreprises, la division BtoB de l’enseigne aux 354 centres disséminés à travers la France. Tout d’abord une offre spécifique aux TPE et aux PME a été déployée ; les entreprises avec un parc de moins de 30 véhicules peuvent désormais ouvrir un compte professionnel sur le site internet de Feu Vert en moins de trois minutes.

Autre nouveauté 2018, un reporting a été établi pour permettre à un gestionnaire de flotte d’obtenir une vision claire de ses dépenses chez Feu Vert et d’appréhender avec précision son budget entretien. Chaque mois, un état des consommations est envoyé pour que l’entreprise cliente connaisse ses dépenses et pilote efficacement son parc avec des données fines sur les marques, les dimensions des pneus ou l’état dynamique des stocks en gardiennage. Enfin, depuis l’an dernier, Feu Vert envoie des fichiers de facturation que les entreprises peuvent intégrer directement à leur ERP ou à leur logiciel de gestion de flotte.

En 2018, quatre centres ont été inaugurés dont trois en franchise, et cinq autres ont emménagé dans de nouvelles structures pour renforcer leur visibilité. En 2019, le plan de développement de Feu Vert prévoit quatre à six nouveaux centres.

Des outils pour faire la différence

Feu Vert continue sur sa lancée en 2019. Outre une réorganisation en interne, des outils vont être mis en place pour « piloter l’expérience client », uniformiser les points de contact, multiplier les points de commercialisation, simplifier les ouvertures de compte, élargir l’offre de prestations, multiplier les services annexes et « numériser totalement la relation commerciale ».

Aujourd’hui, Feu Vert travaille avec 1 200 entreprises, soit un potentiel d’environ 300 000 véhicules. Une cinquantaine de grands comptes et la totalité des TPE et PME, soit 40 % de sa clientèle professionnelle, lui confient l’entretien de leurs flottes. Parallèlement aux pneus, à l’entretien, aux petites réparations et au remplacement des pièces d’usure, l’enseigne envisage d’élargir ses domaines de compétences au vitrage, au lavage et à la télématique. En janvier 2017, Feu Vert a rejoint Fleet Partner, groupement qui réunit les enseignes Best Drive et Eurotyre. Au total, cette alliance réunit 750 points de vente et de services. Les loueurs longue durée sont l’une de ses principales clientèles et cette activité a bondi de 50 % en 2018. Chez Feu Vert, la LLD génère 20 % du chiffre d’affaires pneumatique BtoB.

Eurofleet

En septembre 2018, Côté Route, First Stop et Speedy se sont associés pour créer une structure commune sous le nom d’Eurofleet Tires and Services. Destinée à la clientèle des flottes, cette structure s’appuie sur un maillage serré de près de 900 centres à travers la France. En plus des pneus (tourisme, PL, manutention, agraire, génie civil), Eurofleet assure l’entretien, les réparations et le vitrage pour les VP et les VUL. En 2019, la réunion des enseignes du groupe Bridgestone entend bien dépasser les 900 implantations dans l’Hexagone.

Avec le site internet Eurofleet, les entreprises peuvent accéder aux statistiques liées aux interventions dans les trois réseaux. Les historiques peuvent être importés sous format Excel et ce, par véhicule, par type de prestation, par marque de pneus et par « toutes catégories » en fonction des desideratas des entreprises. Les rendez-vous peuvent être pris en ligne et une boutique est accessible via le site eurofleet.fr. Les accords conclus avec les entreprises s’appliquent automatiquement et l’association assure le montage des pneus, la réparation, la permutation, le gardiennage, la géométrie, etc.

Arrivé seulement il y a sept mois sur le marché, Eurofleet revendique 200 clients et se dit encore en phase de conquête. Les enseignes du groupe Bridgestone disposent d’ateliers mobiles ou de voituriers dans les principales métropoles. Eurofleet propose aussi des visites sur site pour contrôler l’état général des véhicules des flottes.

À ce jour, l’association des trois réseaux a signé des accords avec trois loueurs longue durée mais participe aux appels d’offres pour se renforcer auprès de cette clientèle. Indépendamment les uns des autres, les trois réseaux travaillent déjà avec la majeure partie des acteurs de la LLD.

Les « pure players » en embuscade

Face aux réseaux traditionnels, les start-ups continuent de se développer. Créé en 2013, Pneumaclic affiche plus de 55 000 références, soit 10 millions de pneus au total, et livre partout en France sous 24 à 48 heures. Pneumaclic a affiché une croissance de 30 % en 2018 ; ce spécialiste BtoB des pneus en ligne en a livré 350 000 à travers la France et les DOM-TOM. La saison hiver 2018-2019 a débuté par un mois de novembre en forte hausse, avec des volumes de ventes qui progressent de moitié avec 35 000 enveloppes écoulées.

En 2018, les clients de Pneumaclic ont commandé davantage de pneus tourisme et ont privilégié les marques premium dont les volumes ont représenté la moitié de ses ventes. Parmi ces manufacturiers, Michelin et Goodyear arrivent largement en tête. « Nous avons pour objectif de livrer 450 000 pneus en 2019 », commente Philippe Eyraud, directeur commercial. Face à ces « pures players » de l’internet, les réseaux physiques font valoir leur rôle de conseil et nouent des partenariats pour commercialiser un large éventail de prestations. Pour une entreprise, immobiliser un véhicule une seule fois pour la révision, le changement des pneus et les réparations des vitrages et/ou de la carrosserie préserve le temps de travail des collaborateurs et optimise l’activité. Pour une entreprise comme pour un gestionnaire de flotte, l’immobilisation constitue l’un des principaux ennemis au même titre que l’insécurité. Les réseaux l’ont bien compris et s’organisent pour apporter satisfaction sur ces points comme sur les prix.