Pourquoi convoitent-ils autant les TPE ?

Les constructeurs et les loueurs longue durée en sont persuadés : le potentiel de croissance de leur activité réside dans le développement de la cible des très petites entreprises (TPE), c’est à dire les artisans, commerçants et professions libérales.

- Magazine N°131
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Alors que les parcs des grands comptes et ceux des PME font l’objet d’une concurrence exacerbée entre les différents opérateurs, le segment des TPE est clairement celui sur lequel des parts de marché peuvent encore se construire et se consolider. Il est vrai que le potentiel est conséquent : selon les estimations des professionnels, la fourchette oscille entre 2,5 et 4 millions de véhicules. Pas étonnant dans ces conditions que tous les acteurs de la location longue durée disposent de produits spécifiques -packagés ou sur-mesure selon les cas- pour ces clients.

Pour autant, il ne s’agit pas d’une clientèle facile : sa conquête d’abord est coûteuse car elle demande des efforts commerciaux importants pour un petit nombre de véhicules à chaque contrat. Il est donc indispensable de posséder des relais sur le terrain (concessionnaires ou réseaux bancaires notamment). En outre, les dirigeants de petites entreprises restent très majoritairement fidèles à l’achat comme mode de gestion de leur parc. Le dernier baromètre de l’OVE (Observatoire du Véhicule d’Entreprise) l’a encore rappelé. L’achat est de loin (à 52 %) le principal mode de financement utilisé dans les structures de moins de 10 salariés. La location longue durée (LLD) arrive bonne dernière avec 4 % seulement des TPE alors que cette technique de financement est retenue à 79 % dans les sociétés de plus de 1000 salariés… Pour les années à venir, les entrepreneurs ne comptent d’ailleurs pas changer leur fusil d’épaule puisqu’ils sont 18 % à déclarer avoir l’intention de recourir à l’achat en propre dans les trois prochaines années, contre 5 % pour la LLD. Pourquoi alors chercher à tout prix à vouloir séduire avec la LLD une clientèle qui a priori s’en désintéresse? Justement parce que la guerre commerciale fait rage sur les autres segments de marché.