Réseaux : toujours plus professionnels

Parmi les constructeurs français, il y aura peu de changements à l’échelle du réseau en 2019 et le nombre de points de vente restera stable. « Nous continuons à professionnaliser les 110 centres du réseau Renault Pro+ Premium avec des critères de plus en plus rigoureux et l’objectif que la charte soit respectée à 100 % », indique Philippe Quétaud, directeur des ventes spéciales du Groupe Renault et directeur général de Renault Parc Entreprises.

« Avec 92 centres Peugeot Professional et 92 Citroën Business Centers, nous chercherons des performances auprès des PME-PMI, c’est-à-dire les parcs de 10 à 500 véhicules qui constituent un gisement de croissance. Nous visons aussi une progression avec les grands comptes », annonce Hugues de Laage de Meux, directeur de PSA Corporate Sales France. PSA veut aussi développer la Manufacture Citroën, un concept de distribution dédié aux ventes de véhicules professionnels et transformés. « Un autre sujet important pour la division B2B reste l’intégration des équipes Opel entamée fin 2018 », rappelle Hugues de Laage de Meux.

Pour leur faire concurrence, les autres constructeurs suivent différentes stratégies. Certains poursuivent le déploiement de leur réseau. « Volvo a atteint les 18 centres entreprises en 2018. Notre objectif de 20 centres dans les grandes villes devrait se concrétiser en 2019 », anticipe Nathalie Davenne, responsable des ventes sociétés. Skoda prévoit de passer de 147 à 155 partenaires en 2019 et veut faire monter en puissance son réseau de fleet centers dont les 42 centres ont réalisé plus de 60 % des ventes sociétés, notamment dans les grandes villes.

Densifier les réseaux

Avec 5 490 ventes aux entreprises en 2018, soit 33 % de croissance par rapport à 2017, Hyundai veut aussi élargir son réseau de distribution. « Nous devrions avoir 190 points de vente fin 2019 contre 180 fin 2018, et le maillage sera arrivé à maturité. Nous avons ouvert en janvier dernier notre 51^e centre entreprises à Mâcon. Avec 55 de ses centres, nous aurons une bonne couverture BtoB », détaille Dominique Gobin, directeur ventes flottes et véhicules d’occasion de Hyundai Motor France.

Jaguar Land Rover va passer de 13 à 14 Fleet Business Centres entre 2018 et 2019, avec une signature en cours dans la région Bretagne. Moins avancé, Lexus prévoit de développer des Lexus Business Centers avec des vendeurs exclusifs sociétés. « Les centres pilotes déployés sur Paris en 2018 seront étendus aux dix à douze grandes villes françaises potentiellement les plus importantes pour la marque en 2019 », annonce Xavier Riva, directeur de Lexus France.

Les constructeurs jouent la carte des business centers

Enfin, si le réseau VP de Volkswagen est mature avec 220 business centers, le constructeur va poursuivre la croissance de ses points de distribution VU. « Nous avons 177 distributeurs et 300 réparateurs agréés. L’objectif est d’atteindre 200 distributeurs fin 2019, tout en gardant un nombre à peu près inchangé de réparateurs agréés, mais en augmentant la part de distributeurs-réparateurs conjoints », expose Julien Bessière, directeur des ventes de Volkswagen Véhicules Utilitaires.

D’autres constructeurs comptent sur la mise à jour des standards de leurs centres, le déploiement d’équipes dédiées ou les labels. Suzuki a revu début 2019 la politique pour les ventes sociétés dans ses 206 points de vente, avec un animateur à l’échelle nationale. « Nous misons aussi sur une soixantaine de concessionnaires ambassadeurs Suzuki Business au cours du premier trimestre », complète Stéphane Magnin, directeur de l’activité automobile.

Suzuki veut en effet atteindre 12 % de ventes à professionnels en 2019, soit entre 4 000 et 4 500 véhicules dont 1 000 immatriculations à loueurs longue durée. « Pour y parvenir, nous avons nommé une équipe dédiée aux ventes flottes et chargée d’animer le réseau et les chefs de région », précise Stéphane Magnin. Mitsubishi s’appuie aussi sur une nouvelle équipe pour les flottes et a recruté une responsable des animations commerciales.

Des équipes dédiées et des labels

En parallèle, avec 100 points de distribution en France, Mercedes-Benz Vans compte poursuivre son programme de certification Van Pro Center, basé sur le volontariat. « Une vingtaine de points de distribution sont labellisés. Nous visons environ 60 % de concessionnaires labellisés à moyen terme, soit environ 80 % du volume des ventes en France », décrit Jean Chabrol, responsable national ventes flottes véhicules utilitaires. Ce programme servira en outre de base pour le nouveau label VO Mercedes Certified. « Nous avons aussi travaillé sur le back office afin que les clients soient mieux servis tout au long de la vie du véhicule », ajoute le responsable.

Mais le réseau ne fait pas tout : « Le marché est dominé par les constructeurs nationaux et assimilés, et notre maillage territorial ne sera jamais équivalent aux leurs, juge Dominique Gobin pour Hyundai. L’enjeu est donc d’accroître notre notoriété par le numérique. Notre page LinkedIn s’adresse ainsi au marché BtoB et aux gestionnaires de flotte. »

Mitsubishi cherche aussi à gagner en visibilité : « Nous disposons d’un nouveau site internet, de moyens commerciaux et d’offres dédiées aux entreprises, énumère Patrick Gourvennec, président de Mitsubishi Motors France. Nous avons aussi organisé plusieurs rencontres avec les professionnels de la location l’an passé, démarche que nous accentuerons en 2019 pour faire connaître la marque et l’Outlander PHEV. »

Quant à Honda, il a eu classiquement recours à la LCD en partenariat avec Sixt pour environ 250 voitures en 2018 : « Cela amène du business VO dans notre réseau et de la visibilité pour nos véhicules dont la Civic », note Pierre Guignot, directeur de la division automobile.

De nouveaux services pour les flottes

L’offre de services en concession joue aussi pour séduire les professionnels. « Chez Volvo, nous insisterons sur des services plus premium dans le courant de l’année, en particulier pour l’après-vente avec le service jockey, ou encore des rendez-vous plus rapides pour les clients flottes », indique Nathalie Davenne. À noter que l’an passé, la conciergerie de la marque a réalisé plus de 300 prêts grâce à un pool de 25 voitures pour les loueurs et les grands comptes. « Nous avons une forte adhésion des grands comptes pour le service de conciergerie Jaguar Care Pro, confirme Marc Schlumberger, directeur des ventes corporate de Jaguar Land Rover France. Après la région parisienne, nous avons développé ce service dans la région lyonnaise en 2018 et nous le commercialiserons dans d’autres grandes villes pour densifier notre maillage à fin 2019. » Hyundai a aussi demandé à ses centres entreprises d’évoluer en 2018 pour proposer les solutions de mobilité Hyundai Rent. « Nous avons déjà 20 agences ouvertes et allons atteindre 30 à 35 agences en 2019 », pronostique ainsi Dominique Gobin.

Mieux accompagner les concessionnaires

Enfin, l’accompagnement des concessionnaires reste crucial. « Nous allons renforcer la prospection BtoB avec la société externe qui génère les rendez-vous pour mon équipe avec les parcs de plus de 100 voitures, et pour nos concessionnaires avec les plus petits parcs, annonce Nathalie Davenne pour Volvo. Nous avons aussi un plan de communication et de marketing direct ciblé, et nous serons cette année partenaire de la convention du SesamLLD (ex SNLVLD). » Pareillement, Mazda veut réorienter ses concessionnaires vers le démarchage proactif des entreprises : « Nous les accompagnerons pour qu’ils soient plus aguerris et aillent démarcher eux-mêmes les entreprises locales dans leur zone de chalandise », avance Olivier Lécluse.