Dans un contexte incertain, les réseaux de concessionnaires constituent un outil incontournable pour s’attirer la clientèle des professionnels. C’est encore plus vrai pour les marques les moins implantées sur le marché des flottes, qui visent le développement de leurs parts de marché sur ce segment.
« Notre progression sur le marché BtoB repose sur une stratégie mise en place en 2014. Nous nous appuyons sur un réseau qui compte maintenant 186 distributeurs dont 54 Centres Hyundai Entreprises, avec un vendeur et des moyens dédiés au BtoB », expose Dominique Gobin, directeur ventes flottes et véhicules d’occasion de Hyundai Motor France. Une...
Dans un contexte incertain, les réseaux de concessionnaires constituent un outil incontournable pour s’attirer la clientèle des professionnels. C’est encore plus vrai pour les marques les moins implantées sur le marché des flottes, qui visent le développement de leurs parts de marché sur ce segment.
« Notre progression sur le marché BtoB repose sur une stratégie mise en place en 2014. Nous nous appuyons sur un réseau qui compte maintenant 186 distributeurs dont 54 Centres Hyundai Entreprises, avec un vendeur et des moyens dédiés au BtoB », expose Dominique Gobin, directeur ventes flottes et véhicules d’occasion de Hyundai Motor France. Une croissance que Hyundai compte bien pérenniser. « Parce que nous avons la certitude que notre marque ne se trouve pas au niveau où elle devrait être chez les entreprises. Nos immatriculations sont inférieures à la moyenne de ce que font les autres constructeurs généralistes importés », poursuit ce responsable.
Professionnaliser les réseaux
Autre marque à vouloir s’imposer encore plus auprès des professionnels, Toyota qui lance cette année le label Toyota Professional pour toute l’activité liée aux utilitaires. « Toyota Professional permettra de nous positionner de manière claire sur l’utilitaire avec une signalétique particulière et une promesse clients identifiée, comme la possibilité d’un véhicule de remplacement équivalent si nécessaire », illustre Arnaud Martinet, chef du département entreprise et occasion de Toyota France. Cette politique se matérialisera dans les concessions par la mise en avant d’utilitaires à l’extérieur des concessions quand cela est possible, et par une prise en charge plus rapide par l’atelier des véhicules professionnels.
Autre marque en quête de parts de marché auprès des professionnels, Opel : « Nous refondons le réseau avec des points de vente désormais identifiés “B2B Opel Professional“ », indique Hugues de Laage de Meux, directeur de PSA Corporate Sales France. Une action qui rejoindra celle des « National Account Managers » du Groupe PSA, des responsables grands comptes qui ont également pour mission d’imposer la marque Opel auprès des clients professionnels.
Mazda pour sa part a retenu une approche différente pour renforcer sa présence auprès des professionnels. Le constructeur, qui compte aujourd’hui 107 distributeurs en France, a lancé en 2019 un réseau baptisé Fleet Club Mazda. « Nous donnons plus de moyens aux adhérents distributeurs de Mazda qui veulent lancer des actions vers les entreprises », décrit Olivier Lécluse, responsable des ventes flottes.
Miser sur les distributeurs
Un accompagnement qui porte ses fruits, estime Olivier Lécluse : l’année dernière, les seize adhérents de ce club affichaient une croissance de plus de 57 % sur le marché des entreprises contre 10 % chez les non-adhérents. « Fort de ces résultats, notre programme devrait comptabiliser 25 adhérents de plus en 2020 », anticipe ce responsable.
Ford mise de son côté sur le renforcement de ses équipes VP et VU en concessions, « mais aussi sur le renforcement du back-office pour des clients grands comptes. Ce qui va faciliter les ventes directes, la gestion centralisée des transformations et des flux logistiques. Cela va représenter une vraie plus-value pour des clients nationaux », souligne Antoine Maria, manager des ventes grands comptes et loueurs longue durée du constructeur.
Consolider les réseaux
Pour les marques plus installées sur le marché des professionnels, la consolidation du réseau se situe dans la continuité des initiatives déjà menées. « Pour accueillir les entreprises, nous allons continuer à professionnaliser notre réseau de distribution qui compte déjà une centaine de commerciaux dédiés », avance Aymeric Scheidecker, directeur des ventes entreprises de BMW et Mini.
Le français Citroën poursuit pour sa part le développement de son réseau la Manufacture Citroën destiné aux professionnels. « Nous allons déployer cette identité de la manufacture afin de valoriser les VU dans les 85 Business Centers du réseau », expose Hugues de Laage de Meux. Chez Skoda, les ambitions sont d’élargir le réseau de Fleet Centers dédiés aux professionnels, qui comptait 45 centres à la fin 2019. « Nous allons renforcer le maillage pour le passer à 50 centres », prévoit Laurent Repinski, responsable des ventes flottes et sociétés de Skoda France.
