« Notre nouveau président met l’accent sur les flottes, avec des moyens financiers, des relations commerciales amplifiées avec les loueurs longue durée, et des moyens accrus pour les concessionnaires afin qu’ils se focalisent sur les ventes de VP et VU », explique Philippe Flon, directeur des ventes sociétés, VO et remarketing de Ford France.
Le rôle de chacun va donc se définir en conséquence : les concessionnaires pour les parcs de moins de 100 véhicules ; les équipes Ford France de terrain en collaboration avec les concessions et Ford Lease pour les parcs de 100 à 250 véhicules ; les équipes grands comptes nationaux au-delà de 250 véhicules...
« Notre nouveau président met l’accent sur les flottes, avec des moyens financiers, des relations commerciales amplifiées avec les loueurs longue durée, et des moyens accrus pour les concessionnaires afin qu’ils se focalisent sur les ventes de VP et VU », explique Philippe Flon, directeur des ventes sociétés, VO et remarketing de Ford France.
Le rôle de chacun va donc se définir en conséquence : les concessionnaires pour les parcs de moins de 100 véhicules ; les équipes Ford France de terrain en collaboration avec les concessions et Ford Lease pour les parcs de 100 à 250 véhicules ; les équipes grands comptes nationaux au-delà de 250 véhicules.
Chez Ford, cette volonté va aussi se concrétiser par un renforcement de la structure interne autour de l’après-vente à destination des Business et des Transit Centers. Avec un élément intéressant : le réseau mais également les loueurs ont la possibilité de recourir à Athoris, la plate-forme internet de gestion des accords et de facturation des services, notamment pour la relation d’après-vente.
Chez Mercedes et smart, le réseau se structure, avec des vendeurs sociétés en plus grand nombre et mieux équipés : « Nous avons lancé un outil de prospection. Destiné aux distributeurs, il leur permet de bénéficier d’une vision plus précise du potentiel des entreprises dans leur zone de chalandise. Pensé et construit en interne, cet outil a demandé 18 mois de travail », note Cyril Bravard, directeur des ventes sociétés et VO.
Sur ce point, Boris Virfeu, pour Jaguar Land Rover France, explique notamment le succès de ses véhicules auprès des professionnels par « un atout important : la simplicité de l’outil de cotation utilisé par les vendeurs dans les concessions de la marque. »
Le constructeur britannique s’appuie aussi sur l’offre Jaguar Care Pro de conciergerie intégrée dans le prix de vente des véhicules aux grands comptes en Île-de-France. « Et nous proposons des animations et des incentives aux grandes entreprises qui nous ont référencé, en organisant des journées d’essai ou mettant un véhicule à disposition des meilleurs commerciaux », argumente Boris Virfeu.
