Réseaux : occuper le terrain

En 2017, Skoda a enregistré 10 419 commandes auprès des flottes hors LCD, contre 8 563 en 2016, avec à la clé 8 700 livraisons contre 8 200 en 2016. « Cette évolution traduit aussi une plus forte progression des ventes auprès du “small fleet” que des grands comptes, avec la répartition suivante : en 2017, nous avons enregistré 4 456 commandes auprès des grands comptes et 5 963 auprès du small fleet », explique Thomas Lainé, responsable des ventes flottes et sociétés (voir le témoignage).

Ces chiffres témoignent aussi de la structuration du réseau Skoda : parmi les 140 points de vente, les 35 Fleet Centers ont réalisé l’an passé 60 % de l’activité avec le small fleet. « Pour 2018, nous visons 11 000 commandes et 9 200 livraisons. Nous continuons à mettre l’accent sur le small fleet par le biais du réseau : de fait, les ventes auprès de cette clientèle sont plus rentables que celles réalisées auprès des grands comptes », justifie Thomas Lainé, en ciblant cette année un total de 40 Business Centers.

Suzuki s’attaque aux entreprises

Chez Suzuki, qui s’attaque à la clientèle des flottes, le raisonnement se fait assez semblable. Pour mémoire, le constructeur a vendu 25 000 véhicules en 2017 dont 77 % à destination des particuliers. « Notre cœur de cible comprend les TPE-PME, les artisans, les professions médicales et libérales qui offrent un vrai potentiel de clientèle. Il s’agit d’un marché très concurrentiel et qui implique des relations de moyen ou long terme, à la différence de celui des particuliers, ce qui impose de construire des forces de vente spécifiques », expose Stéphane Magnin, directeur de l’activité automobile. Dont acte.

Suzuki s’appuie ainsi sur son réseau et ses 200 points de vente. « Parmi ces derniers, nous disposons d’une cinquantaine d’ambassadeurs Suzuki Business. Nous les avons sélectionnés parmi les groupes ou les enseignes multi-marques qui ont déjà des vendeurs sociétés et connaissent le marché des professionnels. Dans un délai de 12 à 18 mois, l’objectif est d’étendre ce fonctionnement à l’ensemble du réseau », anticipe Stéphane Magnin (voir le témoignage).

Chez la plupart des constructeurs, les réseaux ont déjà atteint une taille optimale. « Nous nous appuyons sur 39 Centres Hyundai Entreprises et visons le chiffre de 45 fin 2018. Avec un réseau arrivé à maturité, les ouvertures concernent des distributeurs qui nous ont rejoints », souligne Dominique Gobin, directeur ventes flottes et véhicules d’occasion de Hyundai Motor France. Chez Hyundai, le réseau pèse lourd, soit 51 % des ventes auprès des entreprises. « Nous poursuivons donc sa professionnalisation tout en ajoutant de la valeur pour les clients. Par exemple, d’ici la fin de l’année, tous nos centres s’équiperont du wi-fi gratuit et sécurisé pour le proposer lors du passage des clients. De même, nous allons mobiliser le réseau autour de l’offre de LCD Hyundai Rent à destination de la clientèle professionnelle », prévoit le responsable (voir le témoignage).

De la valeur ajoutée pour les clients

Chez Ford France, le réseau a aussi atteint la bonne taille, avec 249 concessions Ford dont 29 Ford Store, 44 Business Centers, 73 Transit Centers et 462 agents. « Nous bénéficions partout en France de points de service à moins de 20 km de nos clients », constate Fabrice Giacoletti, directeur des ventes sociétés (voir le témoignage). Et ces centres jouent aussi la carte de la différenciation par les services, en offrant entre autres une gamme complète à faire essayer aux professionnels, mais aussi des services d’après-vente comme des ponts spécifiques pour les Transit aux gabarits les plus importants.

Constat semblable chez Nissan qui s’appuie sur un réseau de 200 points de vente, dont 50 Business Centers, « un chiffre suffisant pour couvrir l’ensemble de l’Hexagone », note Bernard Loire, directeur général de Nissan West Europe.

Faire la différence

Pour faire la différence, le constructeur déploie sa Fleetbox Nissan, une plate-forme connectée pour simplifier le traitement des dossiers. Les conseillers services du réseau peuvent ainsi soumettre devis et factures, et obtenir les accords en ligne, tout en suivant les paiements. Cet outil vise à faciliter les échanges entre loueurs longue durée, gestionnaires de flotte et réseau. « L’objectif est de minimiser le temps de présence des professionnels au sein des concessions », avance Bernard Loire (voir le témoignage).

Autre outil destiné à faciliter la vie des clients, Jaguar Care Pro, un service de conciergerie offert aux clients grands comptes de la région parisienne. Ce service comprend le convoyage gratuit du véhicule entre le domicile du client et la concession pour les interventions de maintenance. « En outre, nous avons atteint les douze Fleet Business Centers en France, et rempli l’objectif de disposer dans chacun de ces points de vente d’un vendeur spécifique aux sociétés », précise Marc Schlumberger, directeur des ventes corporate pour Jaguar Land Rover France (voir le témoignage).

Enfin, Tesla a étendu son réseau de distribution en France en 2017 avec une ouverture dans la région de Nantes, celle d’un centre de service en région lyonnaise, et en ligne de mire une douzaine de points de vente fin 2018. Mais pour Tesla, c’est avant tout le réseau de recharge électrique qui conditionne le succès de ses véhicules : le constructeur a ouvert 16 superchargeurs en 2017, ce qui porte le total des stations à 61 dans l’Hexagone, soit près de 500 bornes de recharge.

« À l’échelle européenne, nos plus de 2 800 points de charge se répartissent dans plus de 350 stations. Et pour le programme Recharge à destination, nous sommes passés de 160 à 400 points de charge. Pour l’ensemble du réseau de recharge, nous maintiendrons ce rythme en 2018 », annonce Jacques Demont, directeur de Tesla France (voir le témoignage). Un réseau en cache bien souvent un autre…