Réseaux : former et armer

Dans l’Hexagone, Volkswagen Véhicules Utilitaires s’appuie sur un réseau de 164 distributeurs agréés et vise à terme le chiffre de 250. Une ambition qui suppose de former des vendeurs société, d’où le lancement cette année d’une campagne nationale de recrutement d’une cinquantaine de vendeurs. « Nous avons constaté que le temps de recrutement est trop long. Nous collaborons donc sur ce sujet avec les RH du groupe afin d’accélérer les recrutements réseau au second semestre », souligne Frédéric Durant, directeur des ventes pour Volkswagen VU (voir le témoignage).

À la recherche des vendeurs sociétés

Le raisonnement ne diffère pas chez Toyota qui veut doubler le nombre de ses vendeurs sociétés, actuellement de 75 au sein des 48 Business Centers, avec en outre plus de formation pour les équipes commerciales et les managers.

Du côté de BMW, le réseau, soit une cinquantaine de Business Centers, ne devrait pas évoluer. Mais le constructeur n’en met pas moins l’accent sur la formation, le coaching et la certification des vendeurs sociétés. « Nous suivons aussi un programme pour accompagner les concessionnaires dans les ventes aux TPE-PME. Nous offrons donc au réseau, en plus des formations, des bases de données ou des supports marketing », décrit Aymeric Scheidecker, directeur des ventes entreprises pour BMW et Mini. À noter que le réseau BMW i, fort de 95 agents, continue à se développer. « Pour 2018, nous ciblons les TPE-PME mais aussi les grands comptes. Pour ces derniers, nous avons établi en central en octobre 2017 une équipe dédiée de conquête avec des développeurs et des chasseurs », poursuit le responsable (voir le témoignage).

Chez Kia, qui a atteint en 2017 l’objectif de 60 Business Centers, le réseau ne devrait pas non plus évoluer en nombre. « Nous travaillons plutôt sur le respect de standards renforcés pour les produits et les services. Point positif : nous disposons désormais de vendeurs Kia exclusifs de plus en plus nombreux, spécifiquement dans les grandes métropoles. Mais des concessionnaires de villes de taille moyenne s’y mettent aussi pour progresser auprès des entreprises », note Guillaume de Boudemange, responsable des ventes aux entreprises et véhicules d’occasion. Avec ses vendeurs, Kia met l’accent sur le suivi de niveau 2, c’est-à-dire sur les connaissances fiscales et les techniques de prospection, avec un accompagnement au quotidien dans les concessions par deux fleet managers spécialisés. « Et avec la captive, nous travaillons les supports destinés aux concessionnaires : outils de prospection, bases de données, etc. », complète Guillaume de Boudemange (voir le témoignage).

Fiscalité et techniques de prospection

Le réseau Mercedes et Smart, qui a accru ses recrutements en 2017, regroupe 70 à 80 vendeurs sociétés. « Et nous poursuivons la professionnalisation auprès des distributeurs qui ne possèdent pas encore de vendeur dédié. Nous n’avons pas de business centers mais chaque distributeur doit être en mesure de proposer une approche B to B », précise Cyril Bravard, directeur des ventes sociétés et VO (voir le témoignage).

En parallèle, le constructeur agit en central pour animer cette communauté B to B, notamment par le biais d’échanges de bonnes pratiques. « Et pour mieux soutenir le réseau, nous avons décentralisé en région trois de nos sept Key Account Managers. Ils se positionnent ainsi au plus près des distributeurs et les accompagnent auprès des PME-PMI régionales », reprend Cyril Bravard. Des entreprises qui constituent pour ce dernier un véritable potentiel de croissance « car elles ont professionnalisé leur gestion avec une véritable approche du TCO. »