Stratégie – Toyota convainc les professionnels

Dans un contexte mouvementé, Toyota maintient son cap. Grâce à des relations de proximité tissées sur le long terme avec ses différents fournisseurs, le constructeur souffre moins des pénuries que la majorité des acteurs de l’industrie automobile.

En 2022, Toyota va ainsi immatriculer davantage de voitures qu’en 2021 où il avait déjà enregistré une hausse de ses volumes. Cette progression couronne un travail de fond mené autour de l’accompagnement et de la fidélisation des entreprises. La satisfaction du client se positionne au cœur de toutes les actions du constructeur et de ses équipes. Le souci constant de la qualité de service demeure une force quand l’économie traverse des turbulences.

Un acteur de poids

En 2021, Toyota a enregistré une forte croissance sur un marché des entreprises bien orienté. Le constructeur a conclu l’année en montant sur la sixième marche du podium des marques les plus vendues auprès des flottes en France. Jamais Toyota n’avait connu un tel succès. La percée se fait encore plus spectaculaire sur le marché des VUL où les volumes ont doublé avec un PROACE CITY dans sa première année de commercialisation complète. « Dans un contexte industriel difficile, nous avons tenu bon sur notre carnet de commandes et nous avons assuré nos livraisons », se félicite Thomas Gérard, Chef du département Ventes & Marketing de la division Sociétés, Utilitaires, Occasions de Toyota et Lexus.

L’an dernier, Toyota a aussi profité du succès de la Yaris hybride, son best-seller historique. Malgré l’arrivée de concurrents, la demande reste soutenue. Après quatre générations et 25 années de présence, cette citadine hybride continue de séduire les entreprises. En 2021 et auprès des entreprises, la Yaris hybride a décroché le quatrième rang sur le segment B.

Deuxième levier de croissance, la Corolla constitue un véritable phénomène commercial avec des ventes qui explosent. En ce début 2022, cette berline du segment C et sa déclinaison break deviennent les modèles de Toyota qui ont progressé le plus fortement en part de marché : sur douze mois glissants et à fin avril 2022, la pénétration a atteint 11,4 points. Avec ses Yaris et Corolla, Toyota se hisse parmi les premiers acteurs du marché et vient bousculer les constructeurs français sur leur propre terrain. Lancé en 2018, le Toyota C-HR rencontre aussi le succès. Ce cross- over hybride s’adjuge la quatrième place du segment des SUV urbains avec 6 % de part de marché.

Le succès des VUL

Sur le marché BtoB, le constructeur connaît la même réussite avec ses VUL. Si la marque n’a pas pu livrer tout son potentiel en termes de volumes, elle a établi un record en 2021, avec plus de 12 000 commandes, soit 4 000 de mieux qu’en 2020. Élu « Pick-Up Of The Year 2022-2023 », le Hilux a par exemple engrangé 39,9 % de part de marché sur douze mois glissants au 30 avril dernier. Jamais Toyota n’avait livré autant de Hilux sur le territoire français. Lancé en juin 2020, le PROACE CITY a signé l’arrivée de Toyota sur le segment des fourgons compacts. En 2021, sa pénétration s’est établie à 3,2 %. Quant au PROACE, il bénéficie du soutien du réseau et ses volumes de commandes n’ont jamais été aussi importants qu’en 2021.

Le réseau de Toyota et de Lexus assure la totalité des ventes auprès des entreprises. Sans se fermer à la clientèle des grands comptes, les deux marques puisent leur succès dans le vivier des territoires. Proches des entreprises locales, les concessions misent sur le service et fidélisent une clientèle dans une période incertaine. 85 % des ventes BtoB du groupe sont réalisées auprès de flottes de moins de dix véhicules. « Il s’agit du cœur de notre activité et cela le restera », insiste Thomas Gérard.

Un réseau aux avant-postes

Si tous les commerciaux ont été formés pour conseiller les entreprises, un programme de formation spécifique a débuté en mai dernier pour permettre à 160 conseillers de renforcer leurs compétences. Plusieurs outils digitaux ont aussi été développés comme eTCO pour confronter les coûts des différents modèles du marché avec ceux de Toyota.

Convaincues par leur potentiel de développement sur le marché VU, les concessions s’organisent également avec une présence terrain renforcée.De plus, ces concessions mettent en avant les possibilités offertes en matière de transformations, d’aménagements et d’équipements. Toyota Financial Services est aussi à la manœuvre pour répondre au plus près aux attentes spécifiques de cette clientèle VU.

En 2022, Toyota s’appuiera sur la Yaris Cross, son SUV du segment B lancé en septembre dernier, avec déjà des volumes prometteurs. La marque bénéficiera aussi de l’arrivée de l’Aygo X, un concept inédit de SUV sur le segment A, dont l’originalité devrait séduire. Enfin, avec son lancement prévu en septembre, le Toyota bZ4X, premier véhicule 100 % électrique de la marque, produira tous ses effets cette année.

Sur ces bases solides, Toyota poursuivra son ascension en 2022 avec des immatriculations comprises entre 38 et 40 000 véhicules, soit une progression de 10 %. Malgré les turbulences, Toyota trace sa route.