Tarifs attractifs et services innovants pour les flottes automobiles

Tous les réseaux indépendants, qu’ils soient généralistes ou spécialistes de la carrosserie, du pneumatique ou du vitrage, cherchent par tous les moyens à s’adjuger la clientèle des flottes et rivalisent d’imagination pour les séduire avec la création de nouveaux services.

- Magazine N°151
445

Des services améliorés pour attirer de nouvelles flottes

Tarifs compétitifs, rapidité d’intervention, services spécifiques, capillarité… Pour entretenir et réparer les véhicules, pour assurer le remplacement et la réparation des vitrages, mais aussi pour gérer les pneus, les enseignes indépendantes ont de nombreux atouts. Et n’hésitent pas à innover pour séduire les flottes qui sont devenues au fil des ans une clientèle stratégique aux volumes d’affaires alléchants.

Point S compte 368 points de vente. « En 2008, nous en avons intégré 60 », se félicite Pascal Gradassi, directeur commercial. Le spécialiste de la réparation rapide veut notamment renforcer sa présence dans la région Rhône-Alpes. Déjà présent sur ce territoire avec 40 points de vente, Point S prévoit l’ouverture d’une dizaine de points de vente supplémentaires d’ici à 2012.L’enseigne a conclu des accords nationaux avec une quarantaine d’entreprises ; ce qui représente un chiffre d’affaires de 12 M €.Parallèlement, Point S travaille avec les entreprises au niveau régional et a conclu des accords avec l’ensemble des loueurs longue durée du marché. Pour répondre au mieux aux exigences de cette clientèle, Point S a créé un département dédié aux grands comptes. De plus, l’enseigne a développé un outil informatique capable d’assurer la facturation centralisée. Parallèlement, ce dispositif permet de garantir le respect des accords passés en matière de procédures, de tarifs et de marques de pneus.

Désormais, cet outil est capable de générer des accords d’intervention par voie électronique pour un gain de temps renforcé par rapport aux appels téléphoniques. Autre service, l’enseigne assure un reporting qui détaille les interventions et le chiffre d’affaires réalisés. Enfin, Point S gère le gardiennage des pneumatiques par informatique et envoie également par mail des fiches d’examen du véhicule si un litige survient.

Services gagnants

Au cours des 12 derniers mois, Speedy Fleet a enregistré une croissance significative sur ses activités «pneumatique», «vitrage» et «entretien». De plus, l’enseigne affirme qu’elle réalise davantage de volume avec les loueurs longue durée. « Certains acteurs de la LLD font le choix de concentrer leurs achats pour des questions économiques et pour optimiser les flux administratifs, explique Rodolphe Noulin. Pour répondre à cette volonté, Speedy propose un savoir-faire et un niveau de compétence homogène sur l’ensemble du territoire. De plus, l’enseigne a une forte notoriété qui rassure les clients des loueurs. Enfin, comme les principales enseignes de la distribution de pneumatiques, nous proposons un maillage optimal. Nous couvrons 90 % du territoire national. »

Speedy constate que les durées de détention des véhicules augmentent. Un point positif pour l’enseigne qui augmente ses volumes d’activité sur les pièces d’usure : pneumatiques, entretien périodique, freinage…. Pour aider les entreprises à traverser la crise, Speedy Fleet les sensibilise à l’importance du contrôle de la pression des pneus pour limiter les consommations. Parallèlement, l’enseigne propose des marques alternatives et des gammes de pneus dits «verts» pour optimiser les consommations et faire partir les émissions de CO2 à la baisse. Enfin, à travers ses interventions sur site, Speedy Fleet optimise le temps des collaborateurs de l’entreprise et préserve leur mobilité.

Un marché capté par les constructeurs

Depuis 5 ans, le nombre de carrosseries de l’enseigne Five Star n’a cessé de progresser. Entre 2004 et 2009, il est passé de 210 à 384 points de services. L’enseigne compte ALD Automotive et Athlon Car Lease au nombre de ses clients. L’activité des flottes est devenue stratégique pour ce réseau de carrossiers qui a pour ambition de devenir leader sur ce segment et d’y rester. « A l’heure actuelle, précise Alain Bessin, directeur du réseau Five Star et président du GIE Five Star, une grande partie des carrosseries n’est pas présente sur le marché professionnel qui, pourtant, représente 43 % des sinistres en France. » Les dirigeants du réseau ont mis en place une démarche baptisée Leader qui vise à conquérir la clientèle des flottes. Les carrossiers disposent ainsi d’outils pour identifier les flottes locales et pour formaliser une présentation de leur activité capable de convaincre ces clients potentiels. « Dans un contexte économique difficile, précise Alain Bessin, cette démarche permet d’augmenter le périmètre de compétence des carrossiers et les aide à se diversifier. » Et d’ajouter : « Nous avons lancé cette démarche pour aider les carrossiers à se démarquer sur un marché qui est trop facilement capté par les constructeurs. » Pour le compte des flottes, les carrossiers du réseau Five Star interviennent pour réparer les véhicules après une collision et assurent également la gestion des bris de glace. En juillet 2009, pour répondre à la demande des entreprises et des apporteurs d’affaires, le réseau Five Star a mis en place un système de facturation centralisée. En avril dernier, l’enseigne a signé un accord avec Athlon Car Lease et Natixis LLD qui gèrent 20 000 véhicules à travers le GIE Multifleet. Plus de 80 % des réparations (collision et vitrage) de Multifleet sont assurées par les réseaux partenaires dont fait désormais partie Five Star.

Un nouvel acteur

Acteur majeur de la rechange indépendante, Autolia Group rassemble 5 organisations spécialisées dans la distribution de pièces détachées, de fournitures d’industrie, d’équipements d’ateliers, de produits de carrosserie et de peintures. Ces 5 entités ont pour noms Associative Group Rechange Automotive (réseaux Proximeca et Point Repar), GEFA (réseau Gef’Auto), Starexcel et Groupements d’Achats de Grossistes Français (réseaux Precisium et Precisium Relais) et Flauraud (Club 40 Autoconseil). Au total, Autolia Group rassemble 494 points de vente qui assurent la distribution de pièces, outils et fournitures dont 258 sous l’enseigne Starexcel et 900 réparateurs dont 170 assurent une activité carrosserie et 525 appartiennent à l’enseigne Precisium. Le réseau Starexcel a gagné 7 points de vente en 2008 quand 50 réparateurs rejoignaient Precisium sur la même période.

En mai dernier, Autolia Group a lancé Autolia Services pour répondre aux besoins des flottes. Premier service, Autolia Group apporte un accord national aux entreprises qui disposent d’un atelier intégré pour les approvisionner en pièces, équipements et fournitures. Parallèlement, Autolia Group propose des accords nationaux aux flottes pour assurer les réparations et l’entretien de leurs véhicules sans qu’elles ne perdent le bénéfice de la garantie du constructeur. Le groupement a mis en place un centre d’appels dédié, s’engage sur la qualité de son service et optimise les flux de gestion grâce à un système informatique centralisé. Avec le vieillissement des véhicules d’entreprises, Autolia Group espère atteindre rapidement un volume significatif. Dans les trois ans, les 900 réparateurs et carrossiers des réseaux coiffés par Autolia devraient gérer 50 000 dossiers par an.

Des cartes redistribuées

Qu’ils soient généralistes ou spécialistes de la carrosserie, du pneumatique ou du vitrage, les réseaux cherchent ainsi par tous les moyens à s’adjuger la clientèle des flottes. Et rivalisent d’imagination pour les séduire avec la création de nouveaux services. A titre d’exemple, Point S lance une garantie pneumatique. Le client paie 5 euros TTC par pneu et il bénéficie d’une garantie à vie. Exit les frais liés à la réparation et au changement des pneumatiques provoqués par les coups de trottoir, de bordure, le vandalisme et les crevaisons.

Les réseaux ne cessent ainsi d’innover et cette concurrence exacerbée pourrait redistribuer les cartes. « La recherche du meilleur coût, du meilleur service et d’une meilleure efficacité va remettre en question beaucoup de standards figés par les dernières années d’opulence, explique Pascal Gradassi. Conséquence : le marché va bouger et se redistribuer vers les acteurs les plus dynamiques.» De son côté, Rodolphe Noulin insiste sur la technologie grandissante des véhicules : « L’électronique et la traçabilité auront une part plus active dans les véhicules du futur. Par conséquent, l’investissement mobilisé par les matériels de réparation sera prépondérant. » Autrement dit, seuls subsisteront les réseaux qui ont une surface financière suffisante pour acquérir du matériel coûteux mais devenu indispensable pour réparer des véhicules embarquant toujours davantage d’électronique. »

En bref, encore plus que dans d’autres secteurs économiques, les positions des réseaux automobiles sont loin d’être figées dans le marbre. La compétition est permanente et seuls les plus imaginatifs remporteront la palme. Une juste récompense pour un travail de fond… ?