Guillaume de Subercasaux est Global Category Manager Fleet & Travel, achats indirects groupe pour Schindler.
« En intégrant Schindler début 2015, j’avais comme mandat de globaliser la démarche automobile. Pour recenser l’existant et prendre la mesure des pratiques, il a fallu identifier le bon interlocuteur dans chaque pays. Non sans mal car le profil varie selon la taille de la flotte ou de l’entité : souvent acheteur ou gestionnaire de parc dans les grandes, plutôt directeur financier ou logistique dans les petites. Beaucoup se disaient satisfaits d’être inclus dans une démarche groupe, avec la perspective de profiter de conseils et de...
Guillaume de Subercasaux est Global Category Manager Fleet & Travel, achats indirects groupe pour Schindler.
« En intégrant Schindler début 2015, j’avais comme mandat de globaliser la démarche automobile. Pour recenser l’existant et prendre la mesure des pratiques, il a fallu identifier le bon interlocuteur dans chaque pays. Non sans mal car le profil varie selon la taille de la flotte ou de l’entité : souvent acheteur ou gestionnaire de parc dans les grandes, plutôt directeur financier ou logistique dans les petites. Beaucoup se disaient satisfaits d’être inclus dans une démarche groupe, avec la perspective de profiter de conseils et de meilleures conditions économiques. Tous ont joué le jeu, de la phase de diagnostic à la mise en œuvre des accords ou des recommandations.
Évidemment, la démarche impliquait de rationaliser et concentrer les relations fournisseurs. Côté constructeurs, une douzaine étaient représentés ; l’idée originelle était de n’en retenir que deux par région, comme je l’avais fait dans ma précédente entreprise. Un groupe français et un autre européen étant déjà très implantés, c’est avec eux que j’ai négocié des contrats groupe, assortis des mécanismes classiques de remise, assez intéressants pour favoriser l’adhésion.
Mais des spécificités se sont fait jour, pour des raisons de car policy locale, d’image d’une marque sur tel marché, ou d’agressivité commerciale d’un constructeur. Et la possibilité qu’un pays travaille avec un troisième acteur a été validée. Un accord supplémentaire a été récemment signé et d’autres ne sont pas exclus pour répondre à de petits besoins ponctuels ou dans une logique d’opportunité.
Mené en parallèle, le volet loueurs était encore plus atomisé entre pas moins de 18 acteurs. Sur les cinq grands loueurs internationaux identifiés et comparés avant mon arrivée, quatre ont été retenus en négociant des accords sur la base de nos besoins-types. À charge pour chaque pays de travailler avec ceux de son choix, éventuellement en introduisant un challenger local très compétitif. Le principal est que le pays fasse jouer la concurrence plus systématiquement, au fil des besoins, pour générer des gains rapides et significatifs. À la fois pour établir la crédibilité de la démarche internationale en interne, mais aussi pour engranger les gains les plus facilement accessibles avant d’attaquer d’autres pistes.
L’une des pistes à explorer en 2016 offre un important potentiel d’économies : l’optique du “right-sizing“ qui implique de réévaluer l’adéquation entre la réalité des besoins et les modèles commandés. Ce qui ne se concrétisera qu’à grand renfort de sensibilisation, de temps et de sponsors internes. »
La flotte de Schindler en chiffres
• 20 000 véhicules (VU-VS à 80 %) dans 32 pays, dont 14 000 en Europe et 4 000 sur le continent américain.
