La performance est impression-nante : en France, entre 2012 et 2016, les ventes de Toyota auprès des entreprises ont bondi de 52 %. En 2016, ses immatriculations de VP et de VUL auprès des PME, TPE et grands comptes ont encore progressé de 2 %. La hausse a atteint 5 % pour les seuls VP alors que les ventes auprès des loueurs longue durée ont le vent en poupe à + 5 %. La part de marché de Toyota sur le segment des entreprises atteint désormais 1,8 % en VP et VU, soit + 0,1 % par rapport à fin 2015.
Ce succès ne doit rien au hasard. Depuis quatre ans, Toyota a renouvelé ses gammes avec les arrivées des RAV4, Prius et Prius+, et des dernières générations des Yaris, Auris et Aygo.
En 2016, trois modèles de la marque ont mobilisé près de 70 % des ventes en BtoB. La Yaris est arrivée en tête avec 40 % des volumes, suivie de l’Auris (17 %) et du pick-up Hilux (12 %). Autre motif de satisfaction, les hybrides pèsent plus d’une vente sur deux avec 55 % des volumes réalisés auprès des entreprises.
En 2017, Toyota table sur une croissance soutenue avec la poursuite du renouvellement de ses gammes. Arrivé en concession fin 2016, le C-HR constitue un véritable cheval de bataille.
2017 sous le signe de l’utilitaire
Toyota s’appuie aussi sur le nouvel Hilux pour consolider ses positions. Lancé en 2016, le pick-up le plus vendu au monde devrait retrouver son premier rang. Enfin, le nouveau PROACE, fourgon compact développé avec le Groupe PSA, produira tous ses effets en 2017, et ses volumes devraient passer de 750 unités en 2016 à plus de 2 000 en 2017.
Parallèlement à la consolidation des positions des Yaris et Auris, ces nouveautés vont permettre à Toyota de franchir une étape dans sa stratégie de conquête. Le constructeur va de même mettre l’accent sur sa présence auprès des loueurs longue durée, segment au potentiel prometteur.
+ 52 % de hausse des ventes de Toyota auprès des entreprises entre 2012 et 2016
Cette montée en puissance a été savamment orchestrée. Ainsi, Toyota propose un ensemble de solutions en LLD adaptées aux TPE, PME ou grands comptes, avec des prestations de service sur mesure.
Pareillement, le réseau a été structuré pour satisfaire les demandes des entreprises.
Au total, 124 Business Centers et 40 Fleet Centers couvrent l’Hexagone. Dans les Business centers, des vendeurs ont été formés pour conseiller les professionnels et un nombre minimal de véhicules utilitaires est exposé et proposé à la vente.
De leur côté, les Fleet Centers rassemblent des vendeurs aux compétences renforcées, et dédiés aux entreprises. Par ailleurs, un stock important de VUL est exposé et disponible à la vente, et une flotte de véhicules de courtoisie répond aux besoins de mobilité des professionnels. En cohérence avec sa stratégie d’expansion, Toyota va accroître la capacité de ses Fleet Centers en recrutant des commerciaux.
Le constructeur a aussi déployé une organisation spécifique au sein de son siège français de Vaucresson (92). Ainsi, 25 collaborateurs se consacrent exclusivement à la clientèle BtoB à travers cinq services. Outre un département dédié à la LLD et aux grands comptes dont les effectifs vont augmenter en 2017, une deuxième entité se concentre sur la location courte durée et le VO, une troisième sur le marketing et la communication, une quatrième sur l’animation du réseau et une cinquième sur le back office au service des quatre premières.
Une demande, une réponse
Toyota réalise 70 à 75 % de son activité BtoB à travers les TPE et les PME. Pour leur part, les grands comptes plébiscitent plus particulièrement les hybrides de la marque pour maîtriser l’empreinte environnementale de leur flotte et afficher un TCO plus compétitif.
Spécialiste de l’hybride essence, Toyota va aussi bénéficier de la récupération de la TVA sur l’essence qui va passer graduellement de 10 % en 2017 à 80 % en 2021. Déclinés en versions hybrides essence, tous les véhicules de la gamme Business devraient afficher un taux de pénétration en hausse.
L’interdiction du Diesel à Paris devrait également profiter à cette technologie.
Quel que soit le besoin exprimé par l’entreprise, Toyota offre une solution adaptée. Dans un avenir proche, Diesel, essence, hybride, électrique ou hydrogène apporteront une réponse sur mesure à toutes les utilisations.
Leader des technologies hybrides, Toyota investit l’électrique avec la création d’une filiale spécifique. De plus, déjà commercialisée dans sept pays européens, la Mirai, première berline hydrogène, arrive en France en 2017.
Dans l’Hexagone, les entreprises seront au cœur des efforts de la marque pour les deux années à venir. Premier objectif : s’adjuger 3 % du marché BtoB en 2017.
À travers ses nouveautés, son réseau et ses équipes, Toyota possède le potentiel pour remporter ce défi.
