TPE-PME : en quête de simplicité

« Avec la LLD, le principal potentiel reste les petites entreprises qui achètent comptant leurs véhicules ou les financent encore majoritairement par le crédit bancaire ou par le biais de la LOA », souligne Cédric Marquant, directeur marketing et business development chez Alphabet. Ce qui se confirme dans les chiffres du loueur : « Nous avons augmenté de 50 % le nombre de véhicules commandés en 2015 par les PME », note-t-il.

La grande crainte : les frais de restitution

Mais le principal frein pour faire appel aux loueurs demeure la crainte de la complexité, surtout avec la restitution des véhicules. « Les petits comptes craignent essentiellement le coût des frais de restitution. C’est à nous de leur apporter un conseil sur ce point », confirme Jean-Camille Pouliot, responsable de Citroën Business Finance. Un avis partagé par Alphabet qui a inclus systématiquement dans son offre un rendez-vous restitution réalisé par un expert avec une prise de photos et un chiffrage réalisé en temps réel. Pour mieux cibler et satisfaire cette clientèle, le loueur a en parallèle affiné et remodelé son offre packagée à destination des TPE, rebaptisée « LLD classique tous services ».

Auprès des TPE qui recherchent une relation de proximité avec un garage ou un concessionnaire, un maillage territorial solide demeure aussi un atout. Car de fait, ces clients ont des besoins qui se rapprochent de ceux des particuliers. Les captives sont donc bien placées. Diac Location vise ainsi une clientèle de TPE et d’artisans à la recherche de financements pour leurs VU avec Easy Pack Pro. « Cette formule constitue le fil rouge de nos offres pour les petites entreprises depuis septembre 2015. Un Kangoo se loue pour 60 mois/80 000 km à partir de 130 euros par mois, entretien et assistance compris, et un Master à partir de 199 euros, argumente Thibault Paland, directeur général délégué de Diac Location. Les véhicules sont rapidement disponibles dans le réseau Renault Pro, avec un financement très lisible. »

Des offres claires, lisibles et vite accessibles

De son côté, LeasePlan France met en avant sa marque Loc-Action, une solution de LLD destinée aux concessionnaires, et une offre packagée comprenant un véhicule de remplacement et son assurance 3D. Pour sa part, Alphabet joue le rôle de conseil : « Nous connaissons bien les questions d’habillage et d’équipements des VU avec les grands comptes, cela permet de conseiller les petits comptes. Nous pouvons aussi apporter un tarif intéressant grâce aux volumes que nous gérons », avance Cédric Marquant.

Cette démarche d’ouverture vers les TPE-PME s’étend aussi aux outils de gestion. « Nos clients et surtout les petits comptes avec moins de 5 véhicules, soit 89 % de nos clients en LLD, mettent la priorité sur leurs activités opérationnelles et n’ont pas de temps à consacrer à la gestion du parc. Ils ont donc besoin de services mais aussi de données », affirme Jean-Camille Pouliot pour Citroën Business Finance. Qui mise sur sa solution de télématique embarquée et de gestion connectée, Interparc (voir aussi notre article).

Illustration de cet intérêt des PME pour les outils de gestion avec Pelatis, EP et Roger Dubois. À la tête de ces entreprises d’équipements électriques, Michel Sapranides utilise un logiciel de gestion de flotte et un outil télématique avec géolocalisation.

Assurer un suivi au plus près des véhicules

« Il y a plusieurs années, des collaborateurs ont notamment employé les véhicules à titre personnel. Un Kangoo affichait 1 500 km supplémentaires par mois au compteur car le collaborateur le conduisait pour partir les week-ends en province. Nous avons dû mettre fin à ces débordements, ce qui s’est fait avec l’accord des collaborateurs », relate Michel Sapranides.

Avec la télématique embarquée, ce dirigeant peut aussi afficher une fois par semaine un rapport d’éco-conduite par véhicule, et suivre la consommation et les émissions de CO2. Investie dans le développement durable avec un siège social exemplaire en tant que bâtiment à haute efficacité énergétique, l’entreprise envisage d’ailleurs des stages d’éco-conduite (voir le témoignage).