Un marché des entreprises encore balbutiant

Les deux-roues en entreprises sont une réalité et rendent de nombreux services de par leur capacité à se faufiler partout et à stationner facilement. Indispensables pour certaines activités comme le courrier, la livraison à domicile ou les dépannages en ville, les deux-roues se divisent en plusieurs catégories : les cyclos (genre Mobylette), les scooters et les motos.

Les premiers sont privilégiés par les livreurs, ainsi que pour la distribution de courrier. De leur côté, les scooters sont très appréciés en ville pour la meilleure protection qu’ils offrent et leur facilité d’emploi (absence de boîte de vitesses et de transmission par chaîne). L’explosion du marché des scooters ne se dément d’ailleurs pas dans les grands centres urbains : ils sont désormais déclinés en de multiples cylindrées allant du 50 cm3 (sans permis) jusqu’aux grosses cylindrées, soit 500 ou 650 cm3, voire plus.

Cyclo, scooter ou moto, à chacun son véhicule

Le cœur de gamme de ce segment des scooters reste les 125 cm3, parfaitement adaptés aux déplacements en ville et pouvant être conduits avec le permis B – à condition d’avoir suivi une formation à compter du 1er janvier 2011 (voir ci-contre). Les « vraies » motos sont destinées aux amateurs avec, là encore, toute la palette des cylindrées possibles. Dans les entreprises, ce sont généralement des modèles d’au moins 500 à 650 cm3, avant tout appréciés pour leur confort. L’administration et les collectivités locales sont de grandes utilisatrices de deux-roues, à commencer par La Poste, la police ou la gendarmerie. En parallèle, la progression du nombre de deux-roues dans les entreprises semble une évidence. Ils se posent en solution efficace face au temps perdu dans les embouteillages des grandes agglomérations et cela ne choque plus personne que le représentant d’une entreprise arrive à un rendez-vous en deux-roues.

Pourtant, très peu de constructeurs ont mis en place une politique commerciale spécifique à destination de la clientèle professionnelle et la majorité des ventes de deux-roues à vocation professionnelle passe encore par le réseau des concessionnaires. Un état de fait qui empêche la plupart des marques d’estimer leur niveau de ventes à entreprises, celles-ci n’étant pas non plus dissociées des ventes à particuliers. C’est le cas chez Kawazaki, Suzuki et Yamaha. Honda aussi ne dispose pas encore de structure dédiée à la vente aux entreprises mais réfléchit activement au développement de cette activité, une entité spécifique devant voir le jour prochainement. D’autres constructeurs ont néanmoins déjà pris conscience du potentiel du marché des flottes et ont déjà un département dédié. C’est vrai de Peugeot Scooters, de BMW ou encore de Piaggio.

Des entités de vente spécifiques aux entreprises

Chez Peugeot Scooters, Olivier Cianelli, directeur du commerce France, enregistre une demande croissante de la part des professionnels pour rouler en deux-roues. « La Poste reste notre plus gros client professionnel, même si le volume de ventes a été un peu plus faible en 2010. En effet, nous avons gagné l’appel d’offres pour les 125 cm3 et perdu celui sur les 50 cm3 que nous assurions auparavant », relate-t-il. Pour autant, Peugeot Scooter a une volonté forte de diversifier ses clients : « Pendant longtemps, nous avons eu tendance à ne répondre qu’aux appels d’offres de l’administration. Maintenant, notre clientèle est plus diversifiée, avec les entreprises de livraison à domicile, de services à la personne, d’entretien, etc. Et nous souhaitons continuer dans ce sens. Ainsi, nous avons été choisis par une entreprise qui dispose d’une dizaine de magasins en France et qui propose du bricolage à domicile. Elle souhaitait des scooters pour assurer ce service », explique Olivier Cianelli.

Peugeot Scooters veut mettre l’accent sur les entreprises

Chez Peugeot Scooters, les ventes aux entreprises ont pesé pour environ 13 % de l’activité globale. Sur les 40 000 deux-roues vendus en France en 2010, environ 1 500 ont été des ventes directes aux entreprises, administrations et collectivités, le reste, soit 38 500 exemplaires, a été vendu par le réseau. Sur ce total de ventes du réseau, environ 10 % des véhicules ont néanmoins été achetés par des professionnels dans le cadre de leur activité.

Cela étant, beaucoup d’entreprises restent encore très frileuses avec les deux-roues. Elles appréhendent le risque routier, les déplacements en deux-roues étant plus dangereux qu’en voiture. « Mais le deux-roues se justifie pleinement dans un concept global de mobilité pour d’évidentes raisons économiques et pratiques, notamment pour les liaisons sur sites ou intersites. De ce point de vue, l’arrivée de notre nouveau modèle 100 % électrique e-Vivacity représente une réelle opportunité », souligne Olivier Cianelli.

Et pour relever ce nouveau défi pour la marque, un responsable de l’activité b to b a été nommé, en la personne de Georges Charitat, chef des ventes sociétés et administrations à la direction du commerce France. Chez Piaggio, les ventes réalisées auprès des professionnels sont identifiées depuis trois ans, dans une fourchette de 3 à 3,5 % de l’activité globale du constructeur italien dans l’Hexagone.

« L’intégralité de ces ventes sont effectuées par le réseau de la marque. Nous avons identifié deux grands types de clientèle. La plus importante en volume est celle des petits utilitaires, principalement notre Liberty 50 cm3 Delivery. C’est le modèle retenu par La Poste il y a quelques années pour les livraisons urbaines. Viennent ensuite les chefs d’entreprise ou les cadres dirigeants qui plébiscitent des scooters, parfois de forte cylindrée, dont, évidemment, notre MP3. Il s’agit davantage de véhicules de fonction que de véhicules de société », détaille Carmelo Iaconi, le nouveau responsable des ventes flottes et grands comptes chez Piaggio France.

Carmelo Iaconi reconnaît que Piaggio n’a jamais vraiment eu les moyens de développer dans l’Hexagone ce « core business » qui constitue un marché important en Italie, sur lequel, bien sûr, le constructeur transalpin est très bien implanté. « Nous voulons accroître les ventes aux entreprises en France mais aussi être plus présent lors des appels d’offres de l’administration. Avec nos scooters X Evo, X7 et Fly, nous avons des produits très compétitifs. Il faut que nous les proposions aux flottes et que nous communiquions plus auprès des clients professionnels. Nous avons d’ores et déjà des demandes allant jusqu’à l’assurance. Aujourd’hui, les prestations d’entretien, de dépannage, de véhicule relais ou de pneus sont gérées par une société externe ; demain, nous allons les proposer en interne afin de conquérir de nouveaux clients », conclut Carmelo Iaconi.

BMW demeure un cas à part sur le marché

Dans le monde de la moto, BMW demeure un cas à part. Ses modèles, au confort et à la fiabilité légendaires, tout comme le niveau de prix de vente, permettent au constructeur allemand d’attirer une clientèle particulière, aux revenus élevés. « Nous n’avons pas de service dédié aux entreprises, l’intégralité des ventes passant par le réseau des concessionnaires. Nous sommes historiquement implantés dans les administrations, dont la police et la gendarmerie. Nous considérons que les ventes aux entreprises pèsent environ 10 % des immatriculations, soit 860 immatriculations en 2010. Pour les entreprises, la moto reste un moyen de transport qui pose problème par rapport à l’assurance et la sinistralité. Sur ce point, nos modèles affichent de meilleures statistiques et sont donc préférés », avance Galdric Donnezan, chef de service ventes chez BMW Motorrad France.

Un constat partagé par Stéphane Crasnier, chef du département Alphabet, le loueur longue durée de BMW : « Les conducteurs de nos motos ont une sinistralité inférieure à celle des conducteurs d’autres marques. Cela s’explique par la typologie de notre clientèle, généralement des chefs d’entreprise qui conduisent leur moto comme pour leur usage personnel. C’est à nous d’apporter aux entreprises les garanties de sécurité pour leurs collaborateurs. Sous cet angle, nos motos sont très bien placées et nous envisageons également d’inclure les équipements de sécurité dans le contrat et de promouvoir les programmes de formation à la sécurité BMW ».

La majeure partie des ventes de BMW est composée de grosses R 1200 RT, très usitées pour les déplacements urbains. Une moto aussi très appréciée pour sa fiabilité, son aspect pratique et la bonne protection de son pilote. La plupart de ses utilisateurs en font un usage équivalent à celui d’un gros scooter, avec tous les plus d’une moto.

« Aux entreprises qui recherchent de la mobilité, nous pouvons proposer une large gamme de produits, y compris sous forme de location longue grâce à BMW Financial Services. En 2012, la sortie d’un scooter devrait aussi nous offrir de nouveaux débouchés en ville, y compris auprès des entreprises », anticipe Galdric Donnezan. Qui travaille à faire évoluer sa structure commerciale. Avec un double objectif : être plus efficace et mieux répondre aux besoins de ce marché des entreprises, en lien avec ses confrères de l’automobile chez BMW.