Un seul ou plusieurs loueurs : quelle solution retenir ?

Garder un seul loueur en parc ou faire jouer la concurrence en permanence en référençant plusieurs acteurs ? Selon les interlocuteurs - loueurs ou fleet managers indépendants -, les réponses divergent. Pour des raisons évidentes, les premiers préfèrent avoir les mains libres quand les deuxièmes fondent leur raison d’être sur la complexité de la gestion multi-loueurs. Des arguments à nuancer selon ses priorités à l’instant T.

- Magazine N°140
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Obtenir davantage en payant moins. La tendance va en s’amplifiant : les entreprises cherchent de plus en plus à optimiser leurs dépenses. En matière de flottes comme pour les achats en général, les grands comptes veulent obtenir le maximum de services tout en faisant baisser les coûts. Et l’une des voies poursuivies par les grands comptes passe par l’externalisation. Les loueurs de longue durée en ont profité à plein et, à force de nouveaux services, prennent en charge désormais la totalité de la gestion des flottes automobiles des grands comptes. Le «benchmark» joue à plein et les loueurs rivalisent entre eux pour satisfaire des besoins à la hausse.

Pour renforcer la concurrence, les entreprises ont franchi un nouveau cap en référençant plusieurs loueurs. Au sein de la même flotte, les différents fournisseurs sont remis en question en permanence. « 95 % de nos clients sont multi-loueurs », calcule Philip Van Mullem, Directeur de Fleet Logistics. Ce cabinet-conseil en gestion de flottes joue également le rôle de «fleet manager». Selon l’aveu même de Philip Van Mullem, Fleet Logistics a construit son « business model » sur la gestion multi-loueurs des flottes. « Au sein des flottes que nous gérons, faire appel à un seul et unique loueur reste l’exception. Mais, dans ce cas, il ne s’agit pas d’un choix stratégique. En général, les entreprises conservent un seul loueur pour des raisons administratives, parce qu’elles n’ont pas les ressources nécessaires en interne. Et finalement, elles externalisent la gestion de leurs flottes. En revanche, les entreprises à la recherche d’optimisation font appel à plusieurs loueurs. »

Des prix hétérogènes

Reste que pour le directeur de Fleet Logistics, la gestion multi-loueurs est l’apanage des grands comptes « La valeur ajoutée d’un tel choix n’intervient que pour des flottes qui comptent plus de 100 ou 120 véhicules. Au-dessous, avoir un seul loueur fait sens. » Faire appel à plusieurs loueurs introduit de la complexité en matière de gestion. Les coûts engendrés par cette complexification ne se justifient que par des économies substantielles qui n’interviennent qu’au dessus de 120 véhicules en parc. Les flottes internationales font aussi appel à plusieurs loueurs et ce, pour une raison très simple : un loueur peut être très performant dans un pays et moins incisif ou absent dans un autre. « Aucun loueur n’est capable de fournir un service et un prix optimisés dans l’ensemble des pays, insiste Philip Van Mullem. Le niveau de services change selon les pays et les prix peuvent varier de 10 à 15 %. » Et ces différences de prix dépendent des valeurs résiduelles calculées par les loueurs. Or aucun n’utilise les mêmes méthodes de calcul. Les négociations avec les constructeurs, les canaux de revente varient d’un loueur à l’autre. Ainsi, selon le calcul de ces valeurs résiduelles, pour le même véhicule, les loyers peuvent différer dans une fourchette qui va de 20 à 120 euros Selon Philip Van Mullem, la moyenne s’établit à 40 euros. Et de préciser : « Ces écarts vont être de plus en plus grands avec l’arrivée des véhicules propres dans les parcs car il est très difficile d’estimer les valeurs résiduelles à 3 ou 4 ans de modèles qui viennent d’apparaître sur le marché. »

La vague reflue

La recommandation de Fleet Logistics : « travaillez avec deux ou trois loueurs (et non dix ou quinze) : la compétition entre eux peut générer des économies qui vont de 8 à 15 % sur le coût total de détention (TCO : « Total Cost of Ownership »). » Cela dit, tout dépend du point de départ : une flotte bien gérée au départ aura davantage de difficultés à trouver des gisements d’économies.

Reste que ces dix dernières années, de plus en plus d’entreprises ont décidé de revenir à une gestion avec un loueur exclusif. « Les équipes d’acheteurs ont voulu appliquer la théorie des volumes comme si on achetait des véhicules comme des stylos ou des ordinateurs », explique Philip Van Mullem. Venue des Etats- Unis, cette tendance s’appuyait sur un constat simple : confier des volumes importants au même fournisseur permet de négocier et d’obtenir des prix compétitifs. Mais, selon Philip Van Mullem, cette vague est passée et, depuis quatre ou cinq ans, les cellules achat ont appris à connaître le marché du «fleet management» et de la location longue durée et reviennent à une gestion multi-loueurs.

La structure du marché explique également ce revirement : il y a 10 ans, les « fleet managers » indépendants n’existaient pas et ne pouvaient donc pas gérer la complexité d’une option multi-loueurs à la place des entreprises. Et Philip Van Mullem d’enfoncer le clou : « L’effet volume ne joue pas sur les services de la location longue durée, mais sur les achats auprès des constructeurs avec lesquels on ne peut gagner qu’1 ou 2 %. En revanche, les loueurs ne peuvent pas relever leurs valeurs résiduelles de 5 %. Ils doivent assumer un risque. Davantage de voitures louées implique davantage de voitures à revendre en fin de contrat et donc, des difficultés pour les écouler. Dans ces conditions si l’effet volume apparaît au départ chez le loueur, il est compensé ailleurs. La marge obtenue au départ est récupérée ensuite. De plus, les prix affichés au moment de l’appel d’offres ne reflètent que la situation d’une flotte à un moment donné. Les véhicules commandés par la suite seront différents. » Et Philip Van Mullem d’ajouter : « L’appel d’offres ne sert à rien pour juger des tarifs, mais permet de comparer la qualité des services et du «reporting». »

Mêmes prestations, mêmes méthodes

A chaque commande de véhicule, Fleet Logistics demande entre 6 et 8 cotations à chacun des loueurs. La règle de roulage du véhicule n’étant jamais respectée, le fleet manager demande une matrice où apparaissent les tarifs en fonction des différents couples durée-kilométrage. Le mieux disant est sélectionné et la grille est intégrée ensuite au contrat. Fleet Logistics se charge des contacts avec le collaborateur pour livrer la voiture et contrôle toutes les factures. Et ce travail de vérification a d’autant plus d’importance que Philip Van Mullem estime que les dépenses hors contrat représentent entre 2 et 5 % du TCO.

Mais, pour vérifier l’ensemble des factures des loueurs, il faut disposer d’un outil informatique capable de recevoir les informations envoyées sous différents formats. « Il y a cinq ou six ans, ces outils n’existaient pas, reconnaît Philip Van Mullem. C’était l’une des raisons pour lesquelles les flottes travaillaient avec un loueur exclusif. Depuis, beaucoup de progrès ont été accomplis. Lors de l’appel d’offres, nous alignons les loueurs sur les mêmes données et nous pouvons ensuite les importer facilement dans notre outil informatique pour les contrôler. Avec cet outil, nous gérons également les cotations des loueurs. » Pour le directeur de Fleet Logistics, les services proposés par les loueurs sont à 90 % les mêmes et ce, quel que soit le fournisseur concerné. La différence va se faire sur la qualité du service rendu. « Mais le choix doit se faire avant tout sur le prix, insiste Philip Van Mullem. Le but d’une gestion multi-loueurs est d’optimiser les tarifs. Au départ, il faut aligner les loueurs sur les mêmes services et standardiser les processus de travail. Ensuite, le prix va les départager. » Si une entreprise travaille avec plusieurs loueurs et reçoit un service différent à chaque fois, certains collaborateurs vont se sentir floués ; sentiment qui va à l’encontre de la paix sociale. C’est l’une des raisons principales pour lesquelles il faut aligner les différents loueurs sur les mêmes prestations.

Gérer la complexité

Autre spécialiste de la gestion de flottes pour compte, Aon Auto milite également pour le recours à différents loueurs. Logique puisque la complexité d’une gestion multi-loueurs justifie le travail des fleet managers indépendants. Rares sont les flottes multi-loueurs dont les entreprises assument le pilotage au quotidien. Choisir de travailler avec plusieurs loueurs revient bien souvent à externaliser la gestion auprès d’un spécialiste indépendant. Ainsi, la quasi-totalité des clients d’Aon Auto travaille avec différents loueurs. « Dès que la flotte dépasse les 200 véhicules, assure Xavier Bénard, responsable du développement des services, les entreprises choissent de travailler avec plusieurs loueurs. Mais consolider un parc multi-loueurs est complexe. Cette compétence est notre raison d’être. » Pour Aon Auto, faire appel à plusieurs loueurs permet de bénéficier des meilleures conditions de chacun d’entre eux et ce, à tout moment alors que les politiques commerciales évoluent dans le temps. « Le benchmark et la mise en concurrence se font en permanence. »

Si certaines grandes entreprises sont passées de plusieurs loueurs à un seul, elles restent l’exception. « En général, cette décision est prise dans le contexte de flottes internationales où la holding décide unilatéralement, explique Xavier Bénard. Au niveau mondial, une flotte multi-loueurs devient très difficilement pilotable. La complexité d’une telle solution convainc certaines flottes internationales de ne travailler qu’avec un seul loueur. »

Pas de remises sur les volumes

Privilégier un seul loueur pour l’ensemble de sa flotte pourrait laisser penser que l’entreprise va obtenir des remises liées aux volumes traités. Or, tout comme Philip Van Mullem, Xavier Bénard rejette cette logique. « Sur le segment de marché des grands comptes, la compétition entre les loueurs est impitoyable. Les entreprises ne peuvent pas obtenir un tarif plus bas en concentrant leurs achats sur un seul loueur. » Tout comme Fleet Logistics, Aon Auto construit un cahier des charges précis pour obtenir des réponses dont le contenu est le même. En aval, le contrôle des prestations est simplifié. Reste que la mise en concurrence des loueurs pourrait aller jusqu’au détail des prestations. Ainsi, l’entreprise pourrait faire son marché chez chacun des prestataires : l’assurance chez le loueur X, l’entretien chez le loueur Y, les pneumatiques chez le loueur Z… Or, d’après Xavier Bénard, « à part quelques flottes qui comptent plus de 4 000 ou 5 000 véhicules, cette solution n’est pas retenue ; les prestations étant sensiblement les mêmes chez l’ensemble des loueurs. En revanche, sur les voitures de remplacement, les contenus des contrats diffèrent d’un loueur à l’autre et certains parcs de plusieurs milliers de véhicules décident de chiffrer cette prestation et de la sortir des contrats de location avec services. »

La compétition entre les loueurs se fait donc principalement sur les prix. Chacun d’entre eux a ses propres méthodes de calcul des valeurs résiduelles. Et la ventilation de la tarification varie d’un loueur à l’autre. L’un intégrera les prix des services dans les loyers financiers lorsque le deuxième minorera le loyer financier mais majorera les tarifs des services. Le loyer financier peut varier de 50 à 60 euros par mois et par véhicule, mais, au final, le prix global ne variera que de 5 à 10 euros. « La majorité des loueurs préfèrent présenter un loyer financier stable et cacher les marges sur des postes que personne n’est en mesure de calculer », argue Xavier Bénard.

Un coût dépassé par les économies

Lorsque plusieurs loueurs se partagent la flotte, chacun d’entre eux n’a qu’une vision partielle de l’ensemble. Leur rôle de conseil est alors plus difficile à assumer. Un argument que réfute Xavier Bénard : « C’est vrai lorsque la répartition est de 10 véhicules pour un loueur et de 490 pour l’autre. Mais si la flotte est répartie pour moitié, chaque loueur dispose de suffisamment de matières pour exercer sa mission. Cela dit, être mis en concurrence en permanence déplait aux loueurs car ils sont systématiquement remis en cause. » Les différences de tarifs entre les loueurs justifient pleinement de les mettre en concurrence à chaque cotation. Certains loueurs seront plus compétitifs sur les forts kilométrages, d’autres sur les faibles. Les uns auront davantage de légitimité sur une marque, les autres sur une deuxième marque… « Les écarts peuvent aller jusqu’à 80 euros par mois et par véhicule, explique Xavier Bénard. Nous constatons que pour un parc qui compte entre 500 et 1 000 véhicules, le coût de notre prestation est couvert, voire dépassé par les économies réalisées. Nous déchargeons nos clients de la gestion de leurs flottes sans qu’il n’y ait de surcoût pour eux. » Pour les fleet managers, la cause est donc entendue : faire appel à plusieurs loueurs est source d’économies. Les acteurs du fleet management sont d’autant plus convaincus que la majorité des grands comptes choisissent d’externaliser le pilotage de leurs flottes auprès d’eux pour gérer une complexité nouvelle. Mais le discours des loueurs est tout autre.

Un seul loueur pour une vision globale

Pour LeasePlan, les entreprises qui choisissent de faire appel à plusieurs loueurs se recrutent au sein des grands comptes et du core business, soit pour des flottes de plus de 20 véhicules. Parmi cette population, la moitié des clients de LeasePlan a fait le choix d’une gestion multi-loueurs. Pour William Duchange, Directeur grands comptes, nouveaux contrats et responsable de la coordination internationale, et Raphaël Almerge, Responsable marketing et communication, il n’est intéressant de faire appel à plusieurs loueurs que lorsque la flotte intègre aussi bien des véhicules particuliers que des véhicules utilitaires et des poids lourds : « Dans ce contexte, sélectionner des loueurs spécialisés sur chaque type de véhicule

Pour LeasePlan, recourir à un seul loueur recèle de multiples avantages pour l’entreprise : « A l’entrée dans la flotte, le choix se fait selon le principe des enchères inversées. L’offre la plus compétitive remporte le contrat. Dans ces conditions, le loueur choisi peut remplir pleinement son rôle d’expert en gestion de flottes automobiles. Lorsqu’il obtient des opportunités sur tel ou tel segment de marché, il peut en faire profiter son client. Il a une vision globale sur le parc. Lors des renouvellements, il peut exercer sa mission de conseil, participer à la stratégie du département des ressources humaines de ses clients. »

L’offre contre la solution

Bref, la compétition à l’entrée serait plus bénéfique que le benchmark au jour le jour. Et LeasePlan de mettre en avant son produit phare : la gestion à livre ouvert : « Plusieurs de nos compétiteurs ont essayé de nous imiter sans vraiment y parvenir. Grâce à nos conseils, les économies générées par le client lui reviennent. Nous nouons de réelles relations de partenariat. » Par ailleurs, Raphaël Almerge et William Duchange considèrent que la guerre des prix ne permet que de faibles gains : « Notre métier est de vendre du plus, chaque loueur a une vision restreinte du parc. Il gère sa partie « la tête dans le guidon » sans avoir de vision à long terme et sans pouvoir définir une véritable stratégie. « En revanche, soulignent Williman Duchange et Raphaël Almerge, sélectionner un seul loueur n’empêche pas d’être attentif aux offres des autres loueurs. Le marché français est un marché très concurrentiel et mature. » Et cette logique serait d’autant plus pertinente dans le cas de flottes globales. « Les clients internationaux préfèrent travailler avec un seul partenaire qui va être capable de les accompagner dans leur développement. Les fiscalités sont différentes selon les pays, les conditions financières également. Dans ces conditions, LeasePlan, avec ses 30 filiales, est capable de consolider les informations pour éviter les dérives. Vu la complexité, avoir un interlocuteur unique est préférable. »

A écouter les loueurs, faire appel à plusieurs d’entre eux n’aurait que des inconvénients. Plus complexe, cette solution mobiliserait davantage de compétences et impliquerait davantage de temps passé et ce, notamment pour étudier les différents produits proposés par les loueurs. De plus, les prestations ne seraient pas les mêmes selon les collaborateurs de l’entreprise. L’un aura une meilleure assurance ou des pneus plus performants que l’autre, une situation qui irait à l’encontre de la paix sociale recherchée par les entreprises. De plus, l’entreprise doit acquérir ou créer un outil informatique capable de fédérer les données envoyées par les loueurs sous des formats différents. « Plus complexes et plus coûteux, ces logiciels n’iront jamais aussi loin dans le détail, l’analyse et l’envoi d’alertes que les outils des loueurs », affirment William Duchange et Raphaël Almerge.

Le meilleur à l’instant T

Bref, les deux responsables de LeasePlan France conseillent aux entreprises de « faire leur marché avant, c’est-à-dire de trouver le meilleur partenaire qui va être capable de piloter leur activité et de l’optimiser. Ensuite, rien n’empêche de le remettre en question en lançant régulièrement un nouvel appel d’offres. Avoir un seul contact est la meilleure solution pour assurer la mobilité des collaborateurs sans se soucier de la gestion de la flotte. » Et d’ajouter : « Si le responsable de la flotte travaille avec de multiples interlocuteurs, que se passe-t-il le jour où il doit partir ? » Enfin, contrairement aux fleet managers indépendants que nous avons interrogés, LeasePlan considère que les entreprises françaises délaissent la gestion multi-loueurs au profit du loueur exclusif capable de gérer un maximum de prestations et de soutenir le chef de parc qui subit de plus en plus de pressions.

On l’aura compris, les points de vue des loueurs et des fleet managers indépendants divergent. Logique puisque leurs intérêts sont antagonistes. Reste à sous-peser les arguments des uns et des autres pour se forger son opinion. Entre les deux extrêmes, une troisième voie est possible : celle qui répond à ses besoins à l’instant T.