Valeurs résiduelles : les secrets de fabrication

Pour tous les acheteurs, la valeur de revente devrait occuper une place centrale dans le choix du véhicule neuf : la différence entre le prix d’achat et la valeur de revente pèse de fait 34 % du coût total d’utilisation. Dans ces conditions, acheter un véhicule qui sera performant sur le marché de l’occasion permet de contrôler et d’optimiser son budget.

L’art toujours difficile de la prévision

Le département remarketing d’Arval étudie et fixe ses VR pour chaque modèle. Ses bases de données rassemblent des informations sur les 50 000 ventes réalisées chaque année sur le marché de l’occasion et sur les 200 000 unités écoulées lors des quatre années précédentes. En prenant en compte plusieurs critères comme l’âge, la motorisation et les équipements du véhicule, Arval lance ses calculs et croise ses résultats avec des données macro-économiques. Lorsque le montant de la VR est obtenu, le prestataire fixe son loyer en fonction de sa stratégie commerciale et peut choisir de proposer un loyer compétitif sur telle ou telle marque, tel ou tel véhicule. Au sein d’ALD Automotive, le calcul des VR obéit également à une méthodologie précise. « Le processus est bien rodé », affirme Gilles Bellemère, directeur général délégué. La filiale française de la Société Générale s’appuie sur l’historique de ses propres ventes et confronte ses résultats à ceux de spécialistes de l’information automobile comme Autovista ou L’Argus. « Il est important de ne pas rester centré sur ses spécificités car ce biais pourrait fausser les analyses », explique Gilles Bellemère.

Mais ALD Automotive ne prend pas pour argent comptant les analyses du marché dans sa globalité car il ne reflète pas les spécificités de sa flotte. La fixation des VR se fait sur un mode collégial. Les principales directions d’ALD Automotive se réunissent pour échanger leurs informations et les résultats de ces discussions sont ensuite restitués à la holding.

Un exercice collégial de prospective

Un exercice collégial que ne démentirait Arnaud Duchemin, directeur de Citroën Business : « De nombreux paramètres entrent en ligne de compte pour fixer les VR de nos véhicules. Pour limiter la marge d’erreur, nous partageons cette analyse avec notre réseau de concessionnaires. » Plus précisément, Citroën travaille à partir de données macro-économiques et s’appuie sur le couple durée-kilométrage prévu au contrat. Le constructeur étudie aussi l’actualité du modèle considéré en prenant en compte son cycle de vie dans sa propre gamme et vis-à-vis de la concurrence. « Ce dernier point est prépondérant pour évaluer une VR », précise Arnaud Duchemin.

Enfin, Citroën s’appuie sur les perspectives d’évolution du marché à deux ou trois ans, un exercice périlleux, comme pour toute prédiction soumise aux impondérables. Pour conforter son analyse, le constructeur confronte aussi ses calculs avec ceux des spécialistes de l’information automobile comme L’Argus ou Autovista, et avec ceux de ses concessionnaires.

Pour limiter la marge d’erreur, Citroën réévalue ses VR en permanence. Les résultats obtenus lors de la revente aident à affiner l’analyse. Les prix des VO vendus par le réseau sont comparés aux valeurs résiduelles fixées au préalable. Grâce à l’expérience acquise, Citroën affirme que la marge d’erreur est infime.

Ces deux dernières années, le marché du VO a résisté à la crise et a contribué à maintenir des prix de revente élevés. « Pour préserver nos valeurs résiduelles, nous sommes extrêmement vigilants sur les volumes de ventes que nous réalisons auprès des loueurs de courte durée, complète Arnaud Duchemin. Notre part de marché auprès de ces acteurs est plus faible que celle que nous réalisons auprès des entreprises. Nous maîtrisons ainsi nos volumes et nos prix sur le marché VO. »

Une analyse du marché segment par segment

Pour Citroën, la valorisation des véhicules diffère aussi selon les segments de marché. Apparentée à la famille premium, la ligne DS résiste à la dépréciation. Une performance confortée par une politique commerciale adaptée. Plus prosaïquement, les niveaux de remise sont moins élevés sur le haut de gamme et les prix s’en ressentent sur le marché VO. « Nos clients s’y retrouvent, plaide Arnaud Duchemin. Si les remises sont plus faibles, les VR en revanche sont plus élevées et le montant du loyer reste le même. »

Pour Arval, Agnès van de Wall apporte une nuance : « Le haut de gamme a tendance à se déprécier davantage, explique-t-elle. Mais, à l’image de Porsche, certaines marques et certains modèles font figures de best-sellers. A contrario, d’autres se revendent moins bien. »

Le comportement du marché VO dépend aussi en grande partie des volumes à écouler. « Dans un segment donné, si un acteur anticipe des VR élevées sur un modèle et en achètent des quantités importantes, l’ensemble de ces véhicules aura du mal à trouver preneurs sur le marché de l’occasion et les prix vont chuter », analyse Gilles Bellemère pour ALD Automotive. C’est la raison pour laquelle les loueurs de longue durée étudient le marché segment par segment et modèle par modèle pour établir les VR les plus précises.

Autre variable importante, un design distinctif reste synonyme de fort contenu affectif. Or, des lignes atypiques peuvent constituer un atout comme un frein à la vente. Une logique semblable s’applique aux couleurs atypiques alors que la couleur de la carrosserie a une influence déterminante sur les VR. Une valorisation des couleurs qui n’en reste pas moins soumise aux phénomènes de mode. Et Citroën observe que des couleurs atypiques peuvent trouver acquéreur facilement lorsque les volumes restent faibles.

Le gris foncé et le noir restent donc des valeurs sûres. Mais quelle que soit la teinte retenue, la peinture métallisée est la plus demandée et donc la mieux valorisée. De son côté, Citroën a identifié une demande toujours plus importante sur des coloris blancs pour ses modèles du segment premium. « Sur un monospace ou une grande routière, ce choix n’est plus un obstacle à la revente », constate Arnaud Duchemin.

Un marché en gris, en noir et/ou en métallisé

Dans le même ordre d’idée, Arval note que le blanc nacré est devenue une couleur prisée sur le segment du premium, ce qui n’était pas le cas il y a encore quelques années. « Pour les utilitaires légers, observe Agnès van de Wall, le blanc reste la couleur généralement recherchée. Lorsque l’artisan achète un modèle de cette couleur, il peut le personnaliser en apposant son propre logo sur la carrosserie. »

Tout comme le noir et le gris sombre, des équipements de confort ou de sécurité font figure d’incontournables. « Dès lors qu’un équipement apporte davantage de sécurité et d’agrément de conduite à un prix abordable, il permet de fixer des VR plus importantes », confirme Gilles Bellemère. Le pourcentage de dépréciation appliqué au véhicule amène aussi à calculer la valeur des équipements sur le marché de l’occasion. Si la VR atteint la moitié du prix d’achat, un équipement de 1 000 euros sera revendu 500 euros.

Les options retenues se posent de fait en variables importantes pour établir une VR. « Ce choix peut entraîner de grands écarts lors de la revente », résume Agnès van de Wall.

Des équipements pour accroître les VR

Sur les VP, GPS et pré-équipement Bluetooth se font incontournables. Mais chaque segment recèle ses incontournables. Une berline haut de gamme sera pénalisée si elle n’est pas équipée d’une boîte automatique. Un utilitaire léger se vendra mieux doté d’un GPS ou d’un régulateur de vitesse. Mais certaines options peuvent pénaliser le véhicule à la revente, comme la porte latérale sur une fourgonnette.

Mais l’importance d’un équipement sur le prix de vente d’un véhicule varie aussi en fonction de son cycle de vie. La climatisation fait encore la différence sur certains véhicules des segments inférieurs mais ne sera pas valorisée sur les véhicules haut de gamme pour lesquels la vente ne se fera cependant pas dans des conditions optimales s’ils en sont dépourvus.

Des valeurs soumises aux cycles de vie

Une logique similaire vaut pour les systèmes de navigation qui se démocratisent. « Sans GPS, un véhicule haut de gamme subira une moins-value importante », insiste Gilles Bellemère. Pareillement, le GPS sera valorisé sur un utilitaire où cette option est proposée depuis moins longtemps

Aujourd’hui, les innovations incontournables pour une valorisation sur le futur marché VO porte sur la connectivité, la sécurité et le confort du véhicule. Options rares et coûteuses sur le haut de gamme, la tablette connectée, la détection d’angle mort et l’alerte au franchissement de ligne va se démocratiser progressivement et apparaître sur l’ensemble des véhicules. Dans un avenir plus ou moins lointain, ces équipements seront demandés et valorisés sur le marché de l’occasion.

« Cette évolution dépend également du prix de l’option, ajoute Gilles Bellemère. Plus il sera élevé par rapport à celui du véhicule, plus sa démocratisation prendra du temps. À mesure que le prix de l’équipement baisse, sa valorisation baisse aussi. » Vendu à hauteur de 1 500 à 2 000 euros lors de son apparition, le GPS ne conduit plus désormais qu’à engranger 400 euros sur le marché de l’occasion.

Généreusement dotés, les véhicules des gammes spécialement développées à l’intention des entreprises se revendent mieux auprès des particuliers. Pour intégrer cette gamme « business » chez Citroën, le véhicule est doté d’équipements de sécurité et de confort en fonction de la capacité de la marque à les valoriser sur le marché VO. Il s’agit de la climatisation automatique, du radar de recul, de la navigation et de la connectivité Bluetooth.

Les gammes business séduisent les acheteurs

« Même si la finition business n’est pas mentionnée, ces équipements sont valorisés à 100 % lors de la revente », assure Arnaud Duchemin. Les particuliers s’attachent alors à la liste des équipements et non à la dénomination business dont ils ignorent et l’existence et le contenu.

La motorisation figure aussi au nombre des critères déterminants de choix. Les particuliers comme les entreprises recherchent les consommations les plus faibles avec des frais d’entretien sous contrôle. Mais la puissance doit correspondre à la taille et au poids du véhicule. Un moteur surpuissant pénalisera la revente d’une citadine tout comme un déficit de cylindrées sur une grande routière. Pareillement, il est difficile de revendre un utilitaire léger avec un moteur sous-dimensionné par rapport à son poids et à ses volumes. Autre élément d’appréciation, les modèles diesel ont la préférence des acheteurs de VO.

Si le calcul des VR se fait selon la même méthode que pour les véhicules particuliers, les utilitaires légers suivent une logique spécifique en matière d’équipements. Les fonctionnalités pratiques passent avant le confort et l’esthétique. Des sièges en cuir ou des jantes en alliage n’aideront pas à obtenir des prix plus élevés. De plus, l’essentiel des ventes d’utilitaires se fait auprès des marchands qui recherchent des véhicules aux kilométrages importants et aux prix moins élevés avec des marges plus prometteuses à la clé. « Sur les utilitaires plus récents, notre réseau a développé des compétences spécifiques pour les revendre auprès des entreprises », explique Arnaud Duchemin.

Pour valoriser ses véhicules à la revente, la démarche se fait donc au cas par cas.