Valeurs résiduelles : oracles ou réalités tangibles ?

Que vaudront les véhicules de votre flotte trente-six mois ou quatre ans après leur achat ?

- Magazine N°132
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Ces prévisions valent de l’or… Car les valeurs résiduelles déterminent sensiblement les coûts d’exploitation globale des autos, qu’elles soient acquises ou en location longue durée. Aussi, ces cotes prévisionnelles tourmentent-elles beaucoup les constructeurs ou les loueurs, qui s’échinent à les calculer… De façon rationnelle, mais aussi en se fiant à leur flair ! Comment s’y prennent-ils vraiment ? Quels sont les critères qui augurent d’une bonne revente sur le marché des véhicules d’occasion ? N’en déplaise à ceux qui veulent maîtriser jusqu’au plus petit détail… Bien gérer, c’est aussi prévoir, donc prendre des risques. Et souvent, cela va de soi, se transformer en une sorte de Cassandre ! Qu’on ne s’y trompe pas : cette comparaison n’est pas si exagérée qu’elle en a l’air… Supputations, prévisions subjectives et flair, président pour une bonne part à l’établissement de ces fameuses valeurs résiduelles qui définissent la cote des véhicules, leur prix de revente, et, par conséquent, leur loyer. Constructeurs automobiles, experts en prévisions automobiles et surtout loueurs, se livrent à cet exercice, qui, même théorisé, modélisé, encadré de statistiques et autres études reste toujours un peu aléatoire.

« L’intuition et la perception que nous avons de la logique des consommateurs face à tel ou tel véhicule, quant à son look, ses équipements, l’image de sa marque… , bref, le jugement humain, est l’un des quatre principaux critères dont nous usons pour évaluer la valeur résiduelle d’une auto », explique Marc Milewski, directeur des opérations chez ALD. Du coup, et en fonction aussi d’autres facteurs d’appréciations plus cartésiens, l’idée que se font les loueurs de la cote que tiendra un véhicule dans 24 mois ou trois ans peut varier sensiblement, constate Edouard Rance, directeur d’ERCG, en charge d’environ 14 000 véhicules administrés pour le compte de différentes entreprises… « Ce n’est pas la marge globale (assez écrasée pour cause de concurrence entre eux) que prennent les loueurs sur l’en- semble de leurs prestations qui fait la différence de loyer, mais la valeur résiduelle. Chaque fois que je lance un appel d’offre, je demande à voir le détail de ce qui compose le coût mensuel et m’en rend bien compte ».

Les risques de la prévision

Le fleet-manager s’interdit toutefois le moindre commentaire sur l’évaluation des valeurs résiduelles prédites par les loueurs. Car, précise t-il, « cela reviendrait à critiquer le risque pris par une banque en vous prêtant de l’argent ! C’est son métier, pas le vôtre. Et cette gestion du risque à la place du client est sans doute l’une des principales valeurs ajoutées des loueurs, sinon la première. » Il est vrai qu’il faut pouvoir assumer de s’engager sur le prix de revente d’une auto trois ou quatre ans avant la fin d’un contrat de location, qui ne peut être dénoncé, même si le véhicule a perdu entretemps 60 % de sa valeur, alors que l’on ne prévoyait qu’une dépréciation de 50 %… « Seuls des spécialistes, capables d’une vraie politique de revente des voitures sur le marché de l’occasion, peuvent le faire, pas un gestionnaire lambda », conclut Edouard Rance.

En revanche, là où le bât blesse, c’est lorsque les loueurs, parce qu’ils s’aperçoivent que la valeur d’un véhicule dégringole plus que prévu, révisent leurs conditions tarifaires et réassortissent le parc d’une entreprise en louant plus cher… Dans ce cas, deux solutions : soit le gestionnaire modifie sa car-policy, attribue aux collaborateurs un autre modèle mieux côté, soit il renouvelle son parc avec l’auto choisie initialement, mais dont le coût est plus élevé. Pour éviter ces « inconvénients », GE Fleet Services s’échine à tenter de ne pas revoir les valeurs résiduelles plus souvent que tous les six mois, sauf événement majeur interagissant sur les prix (tel que la fermeture du marché algérien aux VO… ). Sans quoi, « c’est bouleversant pour les entreprises, qui peuvent être amenées à revoir la structure de leur parc. Il faut donc une grande prudence lorsqu’on fixe les valeurs résiduelles », expliquent Pierre-Olivier Bard (asset manager Europe) et Arnaud Muller (directeur marketing) chez GE Fleet Services.

Dangereuse pour les entreprises, une mauvaise évaluation de la cote à venir d’une auto l’est aussi pour les loueurs… En habillant la mariée trop belle, c’est-à-dire en surestimant la valeur de revente d’une voiture, certes, le loyer proposé au client baisse, mais le loueur prend de gros risques : « on ne peut pas gagner d’argent en faisant des pertes ! Autrement dit en revendant une voiture à un prix plus bas que prévu après la fin du contrat », déclare Marc Milewski d’ALD. Et au final, souligne Pierre- Olivier Bard et Arnaud Muller, l’objectif en fixant les valeurs résiduelles, est de ne réaliser ni perte, ni profit.

Valeurs résiduelles : tout un savoir-faire

Chez GE Fleet Services, la revente d’un véhicule d’occasion doit générer entre zéro et cent euros de marge, pas plus. « Nous sommes des prestataires de services et ne voulons être rémunérés que sur nos services, notre expertise : c’est notre business-model. Comment une PME qui achète vingt voitures elle-même évaluera t’elle leur prix de revente quelques années plus tard ? Surtout si elle n’a bâti aucune car-policy. Elle est obligée de déprécier la valeur des autos à la louche, puis, derrière, c’est souvent la douche froide. . Le calcul des valeurs résiduelles est une affaire de spécialistes. Et lorsqu’un gestionnaire de parc opte pour la location longue durée, il achète, entre autres, ce savoir faire ». Qui ne s’avère pas être une mince affaire… Pour preuve, les « comités valeurs résiduelles » des loueurs ou des constructeurs sont composés d’un bel échantillonnage de top-managers. Chez ALD et chez GE Fleet Services, ils se réunissent au moins tous les six mois. Et l’on rencontre dans ces comités, selon le mix choisi par les loueurs, directeurs généraux, financiers, directeurs commerciaux, des opérations, du service technique, statistiques, de la revente des véhicules d’occasion, des achats, du pricing, voire le PDG… Chez BMW, un comité spécifique valeurs résiduelles se réunit tous les trois mois. Y sont invités les gros bonnets des services commerciaux, financiers et marketing.

Comme les loueurs, BMW anticipe la valeur future de ses véhicules, le tout, bien sûr, en tenant compte des kilométrages parcourus. But de la manœuvre chez le constructeur allemand, donner aux distributeurs agréés de son réseau une cote pour chaque véhicule de la gamme Elle doit être la plus pertinente possible afin qu’ils puissent, en s’appuyant sur ces indications, fixer eux-mêmes une valeur résiduelle dans le cadre des contrats de locations longue durée ou avec options d’achats, qu’ils commercialisent auprès de leurs clients. « Selon leur propre compétence pour revendre les véhicules d’occasion, nos concessionnaires s’engagent sur une valeur résiduelle plus ou moins élevée », explique Vincent Salimon, directeur des ventes BMW France. Mais le constructeur germanique se livre également à l’exercice risqué du calcul des valeurs résiduelles pour estimer la place de ses autos sur le marché en termes de décote, bref pour connaître le positionnement de chaque véhicule de sa gamme par rapport à la concurrence.

Dépréciation : une affaire de goût ?

Et outre le flair ou la confiance en interne, qui est mise dans le succès de telle ou telle automobile lors de son lancement, on tient compte de critères plus tangibles. « En premier lieu, nous étudions l’historique des modèles, c’est-à-dire la cote passée ou présente des véhicules. Ainsi, lorsque nous lançons une nouveauté dans la série 3, nous étudions méticuleusement l’histoire de la série 3 et sa valeur actuelle », précise Vincent Salimon. Autre élément contribuant à l’analyse prospective, l’évolution du marché et bien sûr, les crues ou les décrues vécues sur le segment précis où se trouve positionné le véhicule. C’est évidemment ce qu’observe aussi EurotaxGlass’s, spécialiste indépendant de l’estimation des véhicules. Car, et c’est presque une lapalissade, en fonction des goûts ou de la mode, certains segments de marché baissent et d’autres stagnent ou augmentent… Le tout à appréhender dans un marché global à la hausse ou non.

« C’est d’ailleurs à partir de la valeur actuelle d’un véhicule, en d’autres termes, de son prix de revente sur le marché de l’occasion, que l’on peut commencer à calculer sa valeur future », explique Dominique Allain, directeur général de la filiale française d’EurotaxGlass’s. Ensuite, le spécialiste réalise ses évaluations en observant le cycle de vie des autos. Lorsqu’on sait que tel modèle ne va pas tarder à être supplanté par son successeur plus moderne, il subit une dépréciation qu’une auto fraichement sortie des toutes nouvelles plateformes de production ne connaît pas…

Dans la ligne de mire qui permet de viser juste, on tient compte aussi chez EurotaxGlass’s, de la politique commerciale adoptée pour un véhicule. Le constructeur va-t-il, pour «cartonner» en volume, brader ses modèles neufs ? Ce qui risque en retour, d’avoir un effet dépréciateur lorsqu’on les retrouvera sur le marché de l’occasion… Ou au contraire, la marque va-t-elle valoriser ses VN, puis initier une stratégie haut de gamme de revente des VO ? C’est-à-dire, concocter une alchimie susceptible de maintenir la cote… « Lorsque nous étudions la valeur future d’une automobile en cours de lancement, nous utilisons un modèle d’analyse constitué de 225 critères d’évaluation », précise Dominique Allain. Le design, le concept, les attentes des clients… , tout, ou presque rentre en ligne de compte. « En revanche, pour une automobile sur le marché depuis un moment, l’évaluation est moins complexe, puisque sa valeur de revente est déjà fixée sur le marché de l’occasion », ajoute t-il.

Un cycle de vie de plus en plus court

S’il arrive aux loueurs de faire appel à des spécialistes tels qu’EurotaxGlass’s pour affiner leur perception future de la cote des autos, ceux-ci, et surtout les leaders de la LLD, n’en sont pas moins également des experts de l’estimation, utilisant peu ou prou les mêmes méthodes qu’eux… En outre, ils disposent de leurs propres bases de données, des statistiques affinées au fil des ans, et ceci notamment en matière de commerce VO business to business. Ainsi, ALD, dont le parc, en location ou en gestion de flottes pour le compte d’entreprises, représente plus de 210 000 voitures, revend en moyenne 30 000 autos d’occasion chaque année (40 000 en 2006)… De quoi passer toutes sortes de prix de revente, d’équipements, de kilométrages à la moulinette !

Chez GE Fleet Services, qui propose dans son catalogue clients environ 8 000 références de voitures différentes, on analyse à fond tous les ans une centaine de modèles très représentatifs qui servent, en les rattachant à des véhicules comparables, à estimer les côtes de 3 000 autres… Ce qui suffit largement ensuite, pour extrapoler les valeurs du reste de l’offre, dans laquelle figurent beaucoup de modèles atypiques, spéciaux ou plus exotiques. Toutefois, signale Pierre-Olivier Bard et Arnaud Muller, il faut désormais compter avec un cycle de vie des véhicules plus court, qui accélère la dépréciation des modèles. « Il y a moins d’une dizaine d’années, les constructeurs renouvelaient leurs modèles tous les sept ou huit ans. Aujourd’hui, ce délai est ramené à cinq ou six ans. »

«Et par-dessus le marché, constate Marc Milewski, il y a davantage de niches, de segments automobiles réalisant de petits volumes… Un phénomène à la fois négatif parce qu’il rend plus imprécises les statistiques sur les valeurs résiduelles, et positif, dans le sens où il tend à pondérer le succès d’autres modèles plus grand public, et donc de limiter leur volume… » Or, qui dit abondance d’offre dans une même marque, catégorie d’autos… peut aussi dire dévalorisation. A l’instar d’une flotte de 1 000 véhicules, qui, imaginons un instant, n’achèterait que des autos du segment M1 chez un même constructeur, toutes blanches et équipées de la même façon… Nul doute qu’elle aurait du mal à les revendre chez ses deux ou trois marchands de VO régionaux avec qui elle traite habituellement !

Cela dit, le loyer, le coût d’exploitation d’une voiture, n’est pas fondé que sur la valeur résiduelle, mettent en garde Arnaud Muller et Pierre-Olivier Bard. « Si l’on n’observe que cette donnée, il est difficile de savoir quelle sera la dépense finale pour le client. D’autant que les remises constructeurs, qui peuvent représenter jusqu’à 10 % ou 12 % selon les volumes d’achats (par exemple dans le cadre d’accords tripartites), jouent un rôle important dans le coût total. »