Véhicules d’occasion : la valeur résiduelle, nerf de la guerre

La problématique de la valeur résiduelle se fait aussi primordiale pour les loueurs que pour les entreprises ou collectivités – que ces dernières louent ou acquièrent leurs véhicules. En effet, cette différence entre les valeurs d’achat et de revente d’un modèle, créée par le jeu de l’offre et de la demande, constitue l’un des paramètres dont dépend le montant du loyer. De fait, à la marge du prestataire et aux intérêts prélevés pour le financement, s’ajoute au loyer mensuel cette dépréciation estimée en amont de la conclusion du contrat. Aussi, maîtriser la VR des véhicules de son parc revient à en maîtriser le TCO.

« Pour une entreprise qui choisit d’acheter ses véhicules, évaluer la bonne VR est primordiale car la société prend en charge le risque de mauvaise revente. En LLD, c’est le loueur qui prend ce risque », explique Robert Maubé, directeur consultant du cabinet RRMC, spécialiste des flottes d’entreprise.

Maximiser la valeur résiduelle des modèles

Sachant que cette dépréciation pèse en moyenne pour environ 39 % du TCO d’un VP selon le dernier TCO Scope de l’OVE (voir les schémas), il est impératif pour le loueur de maximiser la VR, pour avancer les tarifs les plus compétitifs possible. « Et à services annexes quasi équivalents, le loyer reste l’un des seuls leviers aux mains du loueur pour se différencier de ses concurrents », souligne Dominique Allain, directeur d’Autovista, spécialiste de l’information automobile. « Si dans le passé le cœur du métier de loueur recouvrait l’activité commerciale et la levée de fonds pour financer son parc, aujourd’hui, dans un contexte de guerre des prix, un prestataire doit jouer la différenciation sur les loyers. En ce sens, plus il maximisera la VR, plus il deviendra attractif pour un client », confirme Jean-Roch Piat, directeur de BCAuto Enchères, spécialiste des enchères automobiles.

Fixer le plus précisément possible une VR contribue aussi à sécuriser la marge du loueur. En revanche, la sous-estimer aura pour conséquence d’augmenter les loyers ; à l’inverse, la surévaluer avantagera le client qui verra son loyer baisser. Mais pour le prestataire, le risque est grand de voir sa marge s’amenuiser.Dans ce contexte, les sociétés clientes de la LLD peuvent comparer les prestataires pour sélectionner ceux qui proposent les VR les plus élevées et in fine, le loyer le plus compétitif à couple durée/kilométrage équivalent. « Plus la taille du parc est importante, plus les loueurs s’avèrent transparents sur les VR. Et si l’entreprise cliente connaît ces valeurs, il lui est ensuite possible de faire jouer la concurrence », constate Baudouin de Mégille, consultant en gestion de flotte et ancien directeur de Veolia Environnement Gestion Automobile.

Comparer entre eux les prestataires

Autre axe de réflexion pour faire le tri entre prestataires : surveiller leurs performances en termes de revente des VO (véhicules d’occasion). Le temps, c’est de l’argent et jamais cet adage n’aura été aussi approprié dans le cas d’un VO. « Le temps coûte cher une fois le véhicule sorti du circuit de location », résume Robert Maubé.

Chaque journée durant laquelle un véhicule attend d’être cédé coûterait en moyenne à un loueur environ 10 euros, selon Jean-Roch Piat. 10 euros qui se décomposent en perte d’argent due à l’immobilisation du véhicule mais aussi à sa dépréciation. « Rapportée à un loyer mensuel et multipliée par le nombre de véhicules en attente de vente, la somme devient vite significative », reprend Jean-Roch Piat.

En fonction du kilométrage ou du type de véhicule, le loueur doit déterminer sur quel marché orienter la vente. « La clé d’une vente conclue rapidement : placer le VO au bon moment mais aussi au bon endroit », synthétise Nicolas Gallet, chargé d’études VR et entretien pour LeasePlan.

Analyse de l’optimisation des canaux de vente, sélection des marchands, multiplication des offres selon le type d’acheteur, optimisation du processus : les loueurs affûtent les outils pour vendre leurs véhicules le plus rapidement possible. « Comparer les méthodes de revente des prestataires peut aider une entreprises à choisir avec qui elle va travailler. Le processus est-il rodé ? Quel est le taux de rotation des véhicules en parc ? », énumère Jean-Roch Piat..

De son côté, Baudouin de Mégille suggère d’observer attentivement la composition du parc géré par le prestataire : « Si le loueur privilégie une marque en particulier et possède de ce fait un parc peu diversifié, cela peut plomber le marché. Fatalement, si l’offre est supérieure à la demande, les ventes en pâtiront. »

Et le prestataire doit anticiper au mieux la VR des véhicules qu’il gère. Car en cas de surévaluation et donc de dépréciation plus importante que prévue, il pourrait être tenté de rattraper les pertes en gonflant les frais de restitution… « Il est d’ailleurs plus simple de bien négocier ces frais sur un modèle qui se vend bien plutôt que sur un véhicule qui aura du mal à s’écouler », note Dominique Allain pour Autovista.

Attention aussi lors des révisions des contrats ! Dans la plupart des cas, les contrats de location sont revus au bout de quelques mois afin d’ajuster le couple durée/kilométrage. « Cette révision offre alors l’occasion idéale pour le loueur de compenser une dépréciation qu’il aurait sous-estimée, et qui aurait changé avec le temps, en recalculant les loyers », avertit Robert Maubé. Pour éviter tout malentendu, il est conseillé de demander au prestataire une matrice spécifiant le loyer pour chaque couple durée/kilométrage.

Il est de fait dans la mission mais aussi dans l’intérêt des loueurs ou des fleet managers, d’épauler les entreprises dans la sélection des modèles les plus adaptés à leurs besoins et dont la valeur se tiendra dans le temps. « Mais bien malin est celui qui pourra prédire avec précision, sur quelques années, la VR d’un modèle et l’évolution du marché de l’occasion, par définition volatil », constate Nicolas Gallet. De la marque au modèle, de la motorisation au carburant choisi en passant par la proportion d’options, LeasePlan prend en compte une vingtaine de variables pour évaluer la VR et fixer le loyer adéquat.

L’établissement des VR, une vraie science

Dès le départ, des marques ont une meilleure VR que d’autres selon leur politique produit. Et une marque avec une gamme récente sera d’autant mieux valorisée sur le marché de l’occasion. « Le choix des marques et des véhicules constitue l’un des leviers pour maximiser la VR d’un parc, confirme Baudouin de Mégille. La priorité : sélectionner les marques reconnues avec des modèles récents qui deviendront moins vite obsolètes et conserveront une meilleure valeur à la revente. »

Second paramètre, les marques qui possèdent de bonnes VR ne sont pas toujours celles qui renvoient une bonne qualité perçue, mais celles dont la stratégie commerciale est efficace, comme l’explique Robert Maubé. « La VR est tout simplement fixée, comme pour n’importe quel autre produit, par un jeu entre l’offre et de la demande. Un produit doit donc logiquement susciter la demande pour être estimé à une bonne valeur. Dans cette optique, une marque qui pratique des ventes tactiques en inondant les loueurs courte durée, mène obligatoirement la valeur de ses véhicules à la baisse. »

Autre constat, les marques premium, de par leur positionnement, tiennent davantage leurs valeurs dans le temps que les généralistes dont les volumes de ventes sont plus importants. « Un véhicule plus cher à l’achat pourra pourtant présenter au final un meilleur loyer : les prestataires estiment de fait que ce véhicule n’aura pas de difficultés à se revendre dans quelques années, à l’issue du contrat de location », détaille Alain Duez, responsable de la flotte du cabinet de conseil Accenture qui compte 700 véhicules en France et 12 500 unités sur le périmètre international.

Avant tout, bien choisir la marque et le modèle

Attention toutefois à bien prendre en compte tous les paramètres : un modèle plus cher pourra être pénalisé par une fiscalité des avantages en nature (AEN) plus lourde car assise sur la valeur d’achat ; il pourra générer des coûts de réparation et/ou de remise en état plus élevés en cas de sinistralité. « Et annuler le gain sur le loyer. Ou, pire, augmenter le TCO, comme je le vois souvent », complète Robert Maubé.

Concernant les segments, il n’existe pas de règle générale qui conseillerait d’intégrer tel type de véhicules plutôt qu’un autre. Seule précaution, veiller à ne pas placer tous ses œufs dans le même panier « Bien qu’il soit clair que certains segments, à l’image des SUV, montent en puissance et n’auront probablement pas de mal à se revendre d’ici trois ans », souligne Jean-François Chanal, directeur général d’ALD Automotive et président du SNLVLD.

Des équipements sont considérés comme déterminants lors de la revente, à l’image de la peinture métallisée, de la climatisation, de la caméra de recul ou du GPS. « La cohérence d’un modèle entre sa catégorie et le niveau d’équipement est importante. À titre d’exemple, essayez de revendre une berline qui n’a pas de boîte automatique, de climatisation ou de GPS », pointe Nicolas Gallet de LeasePlan.

Des options font certes grimper le coût d’acquisition mais se valorisent très bien à la revente. « Un collaborateur a voulu un Touareg dont le prix dépassait de 800 euros le budget. Pour diminuer le loyer, il a enlevé les sièges en cuir… ce qui a eu exactement l’effet inverse. Privé de cet équipement, le véhicule a vu sa VR baisser fortement, avec pour conséquence une hausse importante du loyer, illustre Alain Duez, pour Accenture. Cette anecdote montre bien que le choix des options peut faire varier drastiquement la VR »

Les technologies sont aussi à surveiller de très près. « Elles deviennent obsolètes de plus en plus vite, il faut donc être en permanence à l’écoute du marché, être proactif, fait remarquer Nicolas Gallet, de LeasePlan. Ce qui peut paraître précurseur, voire superflu aujourd’hui, sera pourtant indispensable demain, à l’image des équipements de sécurité et de confort tels que l’alerte de franchissement de ligne, la détection d’angle mort ou les systèmes anticollision avec freinage automatique. »

En ce sens, un pack business cohérent et construit contient généralement tous les éléments valorisants, et équipe intelligemment un véhicule en en renforçant l’attractivité. Alain Duez propose d’ailleurs systématiquement à ses collaborateurs les mêmes packages, afin de conserver une relative uniformité dans le temps. « Si un collaborateur veut absolument une option supplémentaire, il s’engage alors à payer l’impact de cette option sur le loyer », note le responsable de la flotte d’Accenture.

Des packs business toujours efficaces

À l’inverse, l’empilement d’options n’est pas non plus la formule gagnante. « Notre base de données intègre 600 options, mais seulement 60 d’entre elles sont considérées comme réellement valorisantes », signale Dominique Allain pour Autovista. Il faut donc faire attention au cycle de vie du produit mais aussi aux sauts technologiques qui peuvent rendre un véhicule obsolète.

Sur le volet des motorisations, un conseil : il s’agit de trouver l’adéquation entre la puissance du moteur et le segment du véhicule. Un déficit de cylindrée sur une berline reste un désavantage pour la vente, avertit Nicolas Gallet de LeasePlan. Alors qu’actuellement plus de 65 % des véhicules achetés par les particuliers sont équipés de bloc diesel, cette motorisation reste une valeur sûre.

Sans oublier d’opter pour des moteurs moins polluants. « La plupart des véhicules issus des entreprises et des collectivités françaises sont ensuite écoulés sur le territoire européen où les législations sur le CO2 se durcissent et où la fiscalité assise sur le grammage se généralise », poursuit Nicolas Gallet. Faites votre choix avec prudence !