Véhicules utilitaires légers : l’activité porte le marché

Citroën

Le nouveau Berlingo se prépare

Citroën a immatriculé près de 69 000 VUL en 2017, soit une hausse de 10,5 % supérieure à celle du marché (+ 7 %), et un gain de 0,5 point de pénétration. Des résultats à mettre au compte de la nouvelle C3 Société, avec plus de 8 600 immatriculations et des ventes à + 15 % par rapport à l’ancienne génération. Sans oublier le nouveau Jumpy (+ 38,2 %), le Berlingo en fin de carrière (+ 3,6 %) et le Jumper (+ 12,7 %).

Pour 2018, Citroën veut progresser sur les versions dérivées de VP (C3, nouvelle berline C4 Cactus) qui représentent encore un potentiel de croissance. La marque mise aussi dans les prochains mois sur le nouveau Berlingo VU, dans le droit fil du récent Jumpy. Ce Berlingo VU sera dévoilé mi-2018 pour un lancement commercial au quatrième trimestre. Quant aux modèles carrossés, ils pèsent environ 10 % des ventes de VUL Citroën. En 2018, l’objectif est de bâtir un programme spécifique : véhicules disponibles dans le réseau via les Business Centers, formation du réseau, offre packagée, etc.

Le réseau à la manœuvre

Le réseau Citroën professionnel se constitue de 92 Citroën Business Centers avec, pour chacun, une équipe spécialisée dans le conseil, la vente et la gestion des parcs automobiles. En 2018, Citroën poursuit l’animation VUL au sein de ce réseau avec des opérations commerciales Les Jours Pro, et des expositions délocalisées de type Plateforme du Bâtiment. Le constructeur s’attache aussi à développer les ventes de VU auprès des agents et à préparer l’arrivée du prochain Berlingo VU, avec la formation des équipes dans le réseau pour repositionner l’approche commerciale.

Citroën va enfin dispenser un programme de formation B2B pour les conseillers commerciaux. Celui-ci prendra en compte les ventes de services connectés et de services de mobilité (Free2Move autopartage, etc.). Et la marque va parallèlement valoriser Citroën Rent & Smile pour louer un VU Citroën dans son réseau.

Ford

La gamme se renouvelle

En VU, Ford a connu sa cinquième année de progression en 2017 avec + 12,5 % dans un marché à + 7 %. En VP, la marque a gagné + 47 % sur le marché des ventes aux entreprises notamment grâce au Kuga, à la Mondeo ou encore au petit SUV EcoSport qui a engrangé plus de 2 000 commandes en LLD comme véhicule de courtoisie auprès des carrossiers indépendants. La captive Ford Lease a enregistré une augmentation de 75 % des livraisons l’an passé auprès des petites et moyennes flottes, contre + 39 % avec les grandes flottes traitées via les loueurs généralistes.

La marque veut poursuivre dans cette voie en 2018 avec les mêmes recettes et le soutien d’onze lancements de modèles VP et VU. L’année sera donc riche en nouveautés avec trois lancements au premier semestre : Transit Custom, Tourneo Custom et Transit Connect. Au second semestre sont aussi attendus le Transit Courier et une autre nouveauté prévue pour le prochain salon de Birmingham.

Le réseau Ford comprend plus de 650 points de vente dont 73 Business & Transit Centers dans les plus grandes agglomérations. Ford Service a en outre établi une équipe spéciale pour développer les services aux entreprises et à la LLD, tels que l’entretien à quatre mains (Rapid Service) et la dématérialisation des facturations et des flux avec les loueurs via Athoris.

2018 sera aussi l’année de l’enrichissement de l’offre de véhicules carrossés avec la commercialisation d’une benne aluminium sur le Transit châssis double cabine 7 places, celle du châssis modulaire et l’arrivée de la prochaine Fiesta Van.

Iveco

Le Daily sous toutes ses formes

En 2018, Iveco compte sur la progression des ventes du Daily Hi-Matic, la version à boîte automatique, et, dans la gamme Blue Power, sur les versions au gaz naturel dont les ventes ont déjà été multipliées par deux l’an passé à 200 unités. Dans ce cadre, il est à rappeler la prolongation jusqu’à fin 2019 du suramortissement dont bénéficient ces modèles.

Toujours dans la gamme Blue Power, le Daily Electric de deuxième génération affiche 280 km d’autonomie NEDC et 200 km en réel. Avec un élément mis en avant par le constructeur : ce modèle s’équipe de batteries chaudes au sodium totalement recyclables. La gamme Blue Power comprend également le Daily 2.3 l diesel Euro 6 RDE Ready, un modèle qui satisfait les critères de la règlementation RDE (émissions en conditions réelles de conduite) applicable en 2020.

La part des modèles carrossés s’est élevée à près de 70 % en 2017, en croissance de 3 % par rapport à 2016. De son côté, le réseau comprend 200 points de services sur l’ensemble du territoire français ; l’accent y est mis sur la formation au gaz du fait de l’arrivée de la gamme Blue Power et du Stralis NP 460.

Mercedes Vans

Le réseau sous tension

En France, les immatriculations de Mercedes-Benz Vans ont atteint 21 501 unités en 2017, un chiffre stable par rapport à 2016 dans un marché sous pression – en particulier sur le segment S2 (Vito, Classe V). Le basculement des usines allemandes sur le nouveau Sprinter a de fait occasionné un manque de véhicules pour le marché hexagonal au second semestre.

Pour 2018, Mercedes-Benz Vans France ambitionne de dépasser ses résultats de l’an passé grâce à la première année pleine du pick-up Classe X avec le soutien des nouvelles versions V6, mais aussi grâce à l’arrivée du prochain Sprinter. L’objectif est d’atteindre les 25 000 ventes à moyen terme.

Des labels à la pelle

20 % des Citan sont carrossés et/ou aménagés, tout comme 25 % des Vito et 50 % des Sprinter – des parts qui demeurent stables. « L’objectif est de lancer une offre complète sous le label ”Les Solutions Carrossées Mercedes-Benz”, avec des modèles déjà préconfigurés avec les carrossiers (bennes, caisses à température dirigée, nacelles, véhicules ateliers, etc.) et facilement commandables par les vendeurs. L’objectif est aussi de mettre le plus grand nombre de véhicules carrossés “prêts-à-l’emploi“ en dépôt chez les distributeurs, tout en continuant à développer le label VanPartner qui comprend neuf carrossiers à ce jour », anticipe ainsi Harry Salamon, directeur général de Mercedes-Benz Vans France.

À ce jour, 20 concessionnaires français sur 100 sont labellisés Van ProCenter ; l’ambition est d’en labelliser un sur deux à moyenne échéance. Le distributeur qui intègre ce label reçoit une rémunération. Le but est aussi de tirer par le haut les prestations et d’homogénéiser l’offre. « Van ProCenter permet de passer en revue de manière exhaustive et pragmatique l’ensemble des aspects de tous nos métiers et processus à l’aune de la satisfaction client. Cette labellisation implique aussi tous les métiers de nos distributeurs-réparateurs », explique Harry Salamon.

Nissan

Le choix de la conversion

« Après une hausse de 40 % en 2016, nos ventes de VUL se sont stabilisées en 2017 à plus de 10 000 unités. Nissan atteint désormais une part de marché d’environ 2,3 %. Le best-seller reste le Navara avec 3 500 unités vendues en 2017, soit 17 % de part de segment », rappelle Bernard Loire, directeur général de Nissan West Europe. Lancé fin 2016, le NV300 a représenté 14 % des ventes de VUL sur le segment des fourgons intermédiaires l’an passé. De même, les volumes de l’e-NV200, le fourgon 100 % électrique, ont crû de 22 % sur le marché français.

Pour pérenniser ses ventes au-delà des 10 000 unités annuelles, Nissan souligne la mise en place des Nissan Business Centres entièrement consacrés aux VUL de la marque, avec des conseillers commerciaux et du personnel après-vente spécifiquement formés.

Le réseau en formation

Le réseau Nissan Trucks se compose de 90 sites. Les utilitaires de la marque sont aussi commercialisés et entretenus dans le réseau Nissan pour les VP. Ce dernier comprend 275 points de vente dont 60 Business Centres avec des équipes commerciales et après-vente pour les professionnels. « Enfin, Nissan investit dans la formation des équipes de ses réseaux par le biais des cursus Nissan Fleet Institute et Nissan Trucks Academy », ajoute Bernard Loire.

Aujourd’hui, 30 % des utilitaires de Nissan sont transformés, soit une progression de 10 % par rapport à 2016. La conversion fait partie des axes de croissance pour les utilitaires en France, avec pour objectif d’atteindre 40 % de conversions en 2018. Nissan s’appuie sur des partenariats avec quinze carrossiers certifiés dont Gruau, Kollé, Fiault ou Lamberet. À cela s’ajoute un programme de conversions en usine, dénommé Business Ready : isothermes frigorifiques, bennes ou plateaux peuvent ainsi être livrés finis directement aux clients. Des packs d’aménagements sont également adaptés aux professionnels comme les électriciens, les plombiers ou les dépanneurs.

Opel

Le Combo se fait désirer

La grande actualité 2018 d’Opel demeure l’arrivée du nouveau Combo sur le segment des 3 m³. « C’est un lancement stratégique pour Opel Utilitaires compte tenu du volume sur ce segment. Nous aurons un produit avec un TCO efficace, donc positionné pour conquérir des flottes, renforcer notre part de marché chez les clients et nous aider par ricochet à accroître les ventes des autres modèles de la gamme d’utilitaires », détaille-t-on chez le constructeur. Pour ce Combo attendu au dernier trimestre 2018, de nombreuses versions seront proposées dès le lancement, qui n’existaient pas avec l’ancienne génération : 4×4, cabine approfondie, cabine 3 places.

Réseau et véhicules carrossés

« La part des véhicules carrossés augmente et ceux-ci génèrent plus de 15 % des ventes, notamment en raison des résultats d’Opel sur le marché du véhicule sanitaire. C’est aussi un axe de développement quand on sait que les véhicules carrossés pèsent 25 % du marché de l’utilitaire », estime-t-on chez Opel.

Avec environ 200 concessions dont près de 100 Opel Entreprises, le maillage du réseau du constructeur est considéré comme « optimisé » par ces responsables. Pour 2018 et face au recul continu du marché des ventes à particuliers, Opel estime indispensable la structuration rapide des équipes de vente entreprises et utilitaires en concession.

Du côté des offres spécifiques aux VUL, alors que l’achat ou le crédit-bail demeurent majoritaires, Opel aligne une gamme de contrats de maintenance Flexcare à deux niveaux ; le second niveau intègre par exemple l’extension de garantie, la maintenance et les pièces d’usure. « Avec cette offre, les clients maîtrisent à l’avance le coût de maintenance de leur véhicule ; ils bénéficient aussi d’un coût fixe mensuel, ce contrat étant intégrable dans le contrat de financement », poursuit-on chez Opel.

Peugeot

Le nouveau Partner en ligne de mire

Dans un marché du VU qui a gagné 7 % l’an passé, la marque Peugeot a enregistré une croissance de 12 % de ses immatriculations de VU, avec une part de marché à 16,8 %, soit + 0,8 point par rapport à 2016.

L’Expert a largement participé à cette évolution avec un gain de 7 000 immatriculations et une part de marché de près de 4 %, soit + 68 % par rapport à l’année précédente. À cela il faut ajouter les résultats du Partner (+ 4,8 %), du Boxer (+ 7,4 %) et du Partner Electric (+ 73 % sur les commandes).

En 2018, l’objectif de la marque est d’aller chercher 1 point de plus par rapport à l’année 2017, tout en assurant le remplacement du Partner au cours du quatrième trimestre.

Les modèles carrossés pèsent environ 10 % des ventes. Le programme Peugeot Utility, qui mise sur la disponibilité des véhicules transformés avec un stock central pour la France, va être étendu à d’autres pays européens. Depuis peu, en s’associant à ce programme Peugeot Utility, le loueur longue durée Arval axe ses prestations sur ce type de véhicules carrossés auprès de ses clients.

Le réseau comprend 92 Peugeot Professionnel Centers générant 60 % des ventes BtoB. Peugeot souhaite en parallèle développer les ventes d’utilitaires auprès des agents. Pour l’arrivée du prochain Partner VU, la marque devrait en outre renouveler son approche commerciale.

Enfin, un label VU Occasions du Lion se décline en deux garanties à l’image des VP : Premium VU avec une garantie de 12 mois et Primo VU avec une garantie de 8 mois. Les garanties restent identiques à celles des VP, mais le véhicule de remplacement appartient obligatoirement à la même catégorie.

Renault

2018, l’année d’Easy Loc Pro

Pour Renault, la nouveauté de 2018 demeure le déploiement de l’offre de location longue durée Easy Loc Pro qui intègre tous les services : maintenance, assistance, protection financière en cas de vol ou de destruction du véhicule. Sans oublier une prestation de prévention du risque routier avec des stages de récupération de points à des tarifs préférentiels. L’offre Easy Loc Pro+, qui cible les VU, comprend en plus la prestation VR Référence : celle-ci permet au client de partir avec un véhicule de remplacement équivalent au sien pour poursuivre son activité.

L’autre nouveauté de l’année reste le Master Z.E. qui vient compléter la gamme électrique auprès des Twizy Cargo, Zoé Société et Kangoo Z.E. « Le marché des véhicules transformés constitue un peu moins de 10 % du marché total des utilitaires. Notre part de marché a atteint 30,7 % en 2017. Nous souhaitons progresser en particulier sur le segment des bennes, en augmentation de + 10 % en 2017, et des frigos. Nous nous appuyons pour cela sur les offres ʺprêts-à-partirʺ et les adaptations complémentaires réalisées avec nos 60 partenaires carrossiers agréés Renault », expose Anne-Lise Castel, LCV Global Brand et Digital & Pricing Director.

Quant au label Renault Occasions Garantie Pro, il est réservé aux utilitaires et peut aller jusqu’à 8 ans et 150 000 km, avec cinq engagements : une garantie jusqu’à 36 mois ; 82 points de contrôle ; un essai routier ; un contrôle gratuit à 2 000 km ou 1 mois après la livraison ; un véhicule de remplacement de catégorie équivalente à celle du véhicule immobilisé.

Toyota

L’offensive sur le VU

« Le marché VUL hors dérivés VP s’est bien porté avec une hausse des volumes de 10 % à fin 2017. Dans ce contexte, la progression des ventes de VU de Toyota en France s’est élevée à 40 %. Les segments des fourgons légers et des pick-up ont tiré la croissance en évoluant de 20 %. Il s’agit de deux segments sur lesquels Toyota est présent avec le Proace, dont les ventes ont bondi de 60 %, et le Hilux (+ 36 %) », rappelle Arnaud Martinet, responsable ventes sociétés et véhicules d’occasion de Toyota France.

Selon Arnaud Martinet, ces résultats sont liés à une offensive de Toyota France sur le VU, entamée en 2016 avec le renouvellement de ces deux produits, et à une stratégie de renforcement de l’offre au travers des carrossiers. L’ambition pour 2018 est de poursuivre cette offensive et de continuer de croître en part de marché avec le Proace (objectif de ventes à + 25 %) et le Hilux qui vise le premier rang de son segment.

Pour cela, la marque s’appuie sur les dernières options introduites dans la gamme Proace, notamment le Pack Mains Libres incluant la porte latérale motorisée et l’ouverture sans clé, ou le Pack Look avec ses pare-chocs couleur carrosserie ou ses jantes alliage 17 ’’. Sur le Hilux, la finition Légende Sport lancée fin 2017 devrait être complétée par d’autres nouveautés dans les prochains mois.

La mise sur les versions carrossées

Pour les versions carrossées, Toyota travaille avec les principaux carrossiers. « Ces offres font partie de nos axes de développement produit. À ce titre, nous mettons en avant nos VU carrossés par le biais de la caravane VU (5 véhicules) qui sillonne les routes de France, avec l’aide de nos concessionnaires depuis novembre 2017 », expose Arnaud Martinet.

En parallèle, l’ensemble des concessionnaires du réseau Toyota distribuent les véhicules utilitaires et les forces de vente sont formées à ces modèles avec des compétences renforcées chez les vendeurs Experts sociétés. Toyota Business Plus mise aussi sur le service après-vente avec le Toyota Duotech Service qui offre de réaliser en une heure une opération de maintenance classique.

Volkswagen Utilitaires

2018, l’année du Crafter

Pour Volkswagen VU, 2017 a constitué une très bonne année avec 20 680 immatriculations et 5,1 % de part de marché. « En revanche, le report de l’introduction sur le marché des Crafter en roues jumelées, lancés finalement en mars 2018, nous a limités sur le segment des châssis et des véhicules carrossés. Notre performance avec le Crafter est de ce fait moindre que ce qu’elle aurait dû être », avance Kérim Bournonville, directeur de Volks­wagen VU France.

Pour 2018, le constructeur maintient ses ambitions sur un marché globalement stable. « La gamme reste inchangée mais le Crafter multiplie ses déclinaisons : roues jumelées, boîtes automatiques 140 et 177 ch, versions traction et propulsion complètes, etc. », énumère Kérim Bournonville. L’Amarok va aussi bénéficier de nouvelles finitions et d’un surcroît de puissance.

Le Crafter se carrosse

La part des ventes de versions carrossées reste trop faible pour le Crafter en raison du retard de sa disponibilité en version châssis roues jumelées. « Nous visons plus de 25 % de véhicules carrossés dans cette catégorie sur une année pleine et nous introduirons rapidement des solutions usine “clés en mains“ sur des versions de carrosserie relativement standards, telles que les grands volumes ou les bennes, afin de commercialiser des solutions 100 % Volkswagen. Ceci se fera en complément des solutions locales avec lesquelles nous continuons à développer les partenariats et les protocoles », anticipe Kérim Bournonville.

La marque a déjà introduit sur le Transporter, et plus récemment sur le Crafter, des véhicules carrossés d’usine ProCab (cabines approfondies fixes et intégrales), avec à la clé une solution différente et complémentaire à celle des offres des partenaires carrossiers. « Le réseau sera sensibilisé au marché carrossé en milieu d’année, sitôt proposées la plupart des réalisations de véhicules carrossés sur la base de Crafter roues jumelées », conclut Kérim Bournonville.