Véhiposte : les recettes pour optimiser les VR

Si les grandes entreprises ont toutes ou presque opté pour la LLD, La Poste a créé une organisation spécifique pour le financement, la gestion et la revente de ses véhicules. Baptisée Véhiposte, cette structure pilote la plus grande flotte française, soit plus de 53 000 VP et VUL et près de 10 000 scooters. Fort de cette expérience, Véhiposte commercialise aujourd’hui ses services auprès de toutes les entreprises.

« L’équilibre économique d’un véhicule se fait à la revente, explique Patrick Grondin, directeur de l’exploitation et des ventes de VO. C’est sur le VO que se perd la plus grande partie de l’argent investi. » C’est pourquoi Véhiposte considère la maîtrise de l’ensemble de la chaîne de valeur comme primordiale. L’optimisation des VR commence avec la création d’une car policy cohérente : « Il s’agit d’orienter les achats en fonction de l’utilisation et des buts poursuivis », affirme ainsi Patrick Grondin.

Le choix du diesel ou de l’essence

Certaines marques automobiles affichent de meilleures cotes sur le marché VO que d’autres. Tous les loueurs connaissent ces marques, tout comme les modèles les plus recherchés par les marchands VO. Dans leurs achats, ces professionnels ne s’égarent pas et rejettent les marques exotiques.

L’énergie du véhicule doit aussi se choisir avec soin. « Avec le dieselgate, le diesel est délaissé sur des segments comme les citadines, constate Patrick Grondin. Dans ces conditions, il faut privilégier l’essence. Le comportement du marché VO doit s’anticiper : dans trois à quatre ans, les citadines essence se revendront mieux. » En revanche, au-dessus de 10 à 15 000 km par an, Véhiposte privilégie le diesel qui devient alors plus économique.

Anticiper les mouvements sur le marché VO se heurte à un manque de visibilité sur les règles fiscales alors que les taxes peuvent augmenter. De plus, choisir l’essence ne doit pas faire oublier une consommation beaucoup plus élevée que le diesel. « On l’a un peu oublié mais l’essence dégage plus de CO2 », ajoute Patrick Grondin. Des types de véhicules bénéficient d’un effet de mode au détriment des autres. Actuellement, les SUV sont très appréciés et plaisent aux conducteurs comme aux marchands, quand les monospaces voient s’éroder leur potentiel. Autre phénomène, un véhicule rare et demandé se vendra beaucoup mieux. Avec des volumes importants d’un même modèle à écouler, les durées de vente s’allongent et les prix s’en ressentent.

Autre tendance, Patrick Grondin observe que des véhicules hybrides, particulièrement chers, ont du mal à trouver preneur. « Quoi qu’il en soit une car policy étendue et variée crée une bonne offre VO, insiste-t-il. Il ne faut pas tout miser sur le même modèle et la même marque. »

Véhiposte sensibilise les conducteurs de La Poste et ceux de ses clients à l’importance de l’entretien et des réparations au fil de l’eau. La communication se fait via des prospectus ou des brochures pour rappeler que l’entretien des véhicules doit être fait et les rayures et éraflures réparées. « À la revente, l’état du véhicule a un impact fort, souligne Patrick Grondin. Le choix des marchands va se porter en priorité sur les véhicules en bon état et peu kilométrés. » D’où l’importance de sensibiliser les conducteurs et de préparer la restitution.

Des réparations au cas par cas

Deux ans avant cette dernière étape, Véhiposte demande au garage d’inspecter le véhicule et de décrire les dommages. « Si un capot est abîmé, le garage doit nous dire s’il doit être changé ou redressé. Ensuite, nous sommes capables de valoriser le redressage », décrit Patrick Grondin.

Des états mensuels sont menés pour chiffrer les dégradations. Les frais de remise en état sont évalués en fin de contrat. Si le montant des réparations est trop élevé, notamment sur un VUL, Véhiposte laisse le véhicule en l’état. « Le montant des travaux serait supérieur à la perte enregistrée sur le marché VO », justifie Patrick Grondin. Mais les pneus crevés, les portes qui ne ferment plus ou les batteries à plat sont systématiquement réparés car les acheteurs y sont sensibles. Pareillement, un véhicule dont la vitre avant gauche est tombée ou cassée ne suscitera pas l’intérêt de l’acheteur.

Des négociants choisissent les véhicules visuellement et sont attentifs aux dommages. Mais les réparations cosmétiques ont un coût prohibitif. Et des voitures ne sont pas réparées car elles sont recherchées par des marchands spécialisés dans le « low cost ». Ces professionnels arrivent à réparer les véhicules à des coûts très bas. Quant aux canaux de revente, ils ont aussi leur importance pour le maintien des VR. « Il faut choisir le canal le plus porteur en fonction du VO, avance Patrick Grondin. Diversifier ces canaux évite d’inonder le même canal avec un volume important de véhicules semblables. »

Véhiposte travaille avec 25 salles de ventes aux enchères, et sélectionne la salle en fonction du véhicule, du coût du transport et de la logistique. Les véhicules de La Poste sont également revendus via internet avec une vente par semaine ouverte à tous les acheteurs, et une vente fermée avec une offre de véhicules pour lesquels Véhiposte connaît les acheteurs potentiels. Près de 100 % des VO de La Poste trouvent preneurs. Deux autres sites internet gérés par BCAuto Enchères sont réservés aux collaborateurs pour l’un et aux associations partenaires de La Poste pour l’autre.

Sélectionner le canal de revente

Véhiposte revend 8 à 12 000 VP et VUL et 4 à 5 000 deux-roues chaque année. 40 % des ventes se font en ligne mais ce pourcentage devrait atteindre 50 % en 2018. La multiplicité des sites permet d’écouler tous les véhicules. Si l’un d’entre eux ne se vend pas sur l’un, il trouve preneur sur l’autre. Face aux salles de vente sur internet, le nombre d’acheteurs est démultiplié.

« Cela étant, nuance Patrick Grondin, le descriptif du véhicule et les photos qui l’accompagnent doivent être le plus précis et le plus transparents possibles. Un client satisfait revient quand un client floué est définitivement perdu. »