Ventes flottes 2013-2014 : la reprise se fait attendre

Avec des niveaux au plus bas, 2013 n’aura pas été une bonne année pour l’automobile, qu’il s’agisse du marché des flottes ou de celui des particuliers. Et les chiffres parlent d’eux-mêmes, comme le soulignent le tableau et le schéma joints.

Qu’attendre de 2014, alors que les ventes ont légèrement frémi en début d’année ? « De façon générale, nous anticipons une stabilisation du marché en 2014 par rapport à 2013 », répond Olivier Bonnet, nouveau directeur de Citroën Business qui joue la prudence comme la plupart de ses homologues. D’autant que pour compenser la clientèle des particuliers, les constructeurs misent toujours plus sur celle des professionnels. Dernier en date à entrer dans ce marché, Mitsubishi a récemment lancé une offre de LLD qui couvre l’ensemble de sa gamme.

Les flottes toujours en ligne de mire 

Et les constructeurs déjà présents auprès des flottes ne laissent pas leur place : « Après avoir beaucoup travaillé les clients particuliers, Ford met l’accent sur les flottes. Nous ciblons plus spécifiquement les clients à cycle long, sur deux, trois ou quatre ans, que les clients à cycle court comme la LCD », détaille Philippe Flon, directeur des ventes sociétés et VU de Ford France.

Cette volonté de se rapprocher des flottes conduit aussi les constructeurs à s’appuyer toujours plus sur leur réseau, notamment pour toucher la fameuse « PME locale » qui n’entre que difficilement dans le champ de vision des grandes organisations centralisées. « Nos concessionnaires ont parfaitement compris l’importance de la clientèle des entreprises », résume à ce propos Nathalie Davenne, responsable des ventes sociétés de Volvo France.

Autre cible des constructeurs, le secteur public. Le groupe Volkswagen dispose ainsi d’une personne pour répondre aux besoins de ces clients des marchés publics, et optimiser son référencement auprès de l’Ugap. Ford France suit aussi cette piste : la marque a été référencée par l’Ugap pour ses Kuga, Ranger, Fiesta, Focus, Mondeo et Galaxy ; elle en attend environ 1 500 ventes cette année.

Dans les entreprises et les collectivités, les gestionnaires de parc et les responsables des achats tirent-ils parti de cette concurrence accrue entre constructeurs ? Oui, constate Olivier Presse, manager sociétés, VU et VO, pour Opel. « Nous constatons un durcissement des négociations commerciales, même sur des volumétries assez peu élevées. Et nous notons une professionnalisation des acheteurs des entreprises. Cela était déjà vrai dans les grands parcs et cela se vérifie de plus en plus dans des flottes plus réduites. Et les grandes structures vont au-delà des conditions commerciales en réfléchissant à des conditions supplémentaires comme les livraisons et la logistique, l’après-vente, etc. », conclut le responsable. Nous lui laissons le mot de la fin.