Captives : à la conquête des professionnels

Après une année de ventes en recul chez une grande majorité de constructeurs, le bilan de 2020 laissait tout de même apparaître quelques motifs de satisfaction. « Nous avons obtenu de bonnes performances avec Free2Move Lease. Nous sommes ainsi devenus le deuxième loueur du marché en 2020, après un quatrième rang en 2019, avec une part de marché de 14,6 % contre 13 % l’année précédente », se satisfait Hugues de Laage de Meux, directeur de PSA Corporate Sales France. Un gain que ce responsable attribue « au travail du réseau auprès des PME-PMI, mais aussi à une montée en puissance auprès des grands comptes. »

La carte des services

Les bons résultats avec les grands comptes restent aussi liés au développement de services. Ce qui positionne les captives en concurrence directe avec les loueurs dits « techniques », soit majoritairement les filiales de banque. « Nous couvrons à peu près 80 % des services commercialisés par les loueurs généralistes », rappelle Hugues de Laage de Meux. En détaillant les propositions les plus récentes de Free2Move Lease : « un service pour la livraison des véhicules afin de faciliter la remontée d’informations, l’e-pvl, soit le procès-verbal de livraison numérisé, pour permettre des livraisons à distance sans perdre d’informations et gagner en efficacité opérationnelle. »

Au sein du Groupe Fiat, 2020 a aussi offert l’occasion d’enrichir l’offre de la captive Leasys. Le constructeur lui a ajouté une branche, Leasys Rent, plus orientée sur la location courte durée. « Elle contribue à développer un certain nombre de services comme la moyenne durée », explique Nicolas Sioufi, directeur marketing de FCA Fleet & Business. Au rayon des services spécifiques, Carcloud, un système d’abonnement à une typologie de véhicules : City, Family, Electric, etc., avec la possibilité de changer de modèle au cours de l’abonnement. Ou Leasys Miles, une formule sans engagement sur le kilométrage, avec un prix forfaitaire au kilomètre parcouru. « Des produits tout à fait adaptés à la conjoncture, argumente Nicolas Sioufi, entre autres pour répondre aux besoins des entreprises qui développent le télétravail. »

Chez Hyundai, Dominique Gobin, directeur ventes flottes et véhicules d’occasion, annonce pour la captive maison le renouvellement de l’offre de crédit-bail destinée aux véhicules transformés deux places. « Et nous allons lancer en avril un service de location moyenne durée pour offrir aux clients des véhicules pour une durée plus courte », annonce ce responsable.

Viser la croissance des ventes

Derrière cet éventail de services, c’est bien sûr la croissance des ventes que visent les constructeurs. Chez Suzuki, « le travail à destination des sociétés unipersonnelles est déjà réalisé à travers le réseau, estime Fabien Edery, responsable ventes aux entreprises. En 2021, nous avons pour ambition de plus que doubler nos résultats en LLD. Cette évolution passera par la captive de Suzuki, en marque blanche avec ALD Automotive », poursuit-il. Fabien Edery mise notamment sur le succès de cette captive pour « donner plus de légitimité à la marque auprès des autres loueurs du marché.

L’objectif n’est pas très différent pour Honda. « Depuis octobre dernier, nous avons renforcé le partenariat avec les acteurs majeurs de la LLD et ce, de façon plus incitative avec ALD Partners et Loc-Action, en complément d’Arval Partners, notre marque blanche », expose Aurélia Coudray, chef de service développement et méthodes commerciales. En 2020, Honda a réalisé 47 % de ses ventes auprès des sociétés, dont 35 % avec les professions libérales et le reste en LLD.

La captive peut aider à élargir la clientèle mais aussi à la fidéliser. « Nous travaillons sur le portefeuille de notre captive Ford Lease pour améliorer les renouvellements, pointe Marc Jenniches, directeur des ventes sociétés du constructeur. Ces renouvellements sont repartis à la hausse après une baisse et nous avons à cœur de maintenir ces résultats. »