VO : un marché toujours plus pro

« Pour une concession, se mettre au VO, c’est aussi mieux alimenter ses différents centres de profit, pour les ventes et l’après-vente. Le VO impose en outre de professionnaliser son financement et de trouver des talents pour le gérer. Le VO n’est plus le parent pauvre mais impose une vraie démarche de structuration et de crédibilisation », reprend le spécialiste des VO.

En parallèle, le marché du VO évolue et son centre de gravité se déplace, souligne Jean-Roch Piat. Les professionnels s’intéressent à des produits plus kilométrés, issus de la LLD ou de la reprise, avec jusqu’à cinq voire six ans d’âge, plutôt qu’aux véhicules 0 km imposés par les constructeurs ou les retours de LCD. « Un mouvement accompagné par le développement des labels à petits prix des constructeurs, à l’image des «prix futés» de Renault. De même, de petits groupes régionaux développent leurs propres labels VO, avec des chartes et des prix plus bas à la clé. »

BCAuto Enchères se concentre sur les acheteurs professionnels, négociants et concessionnaires. « Lors de mon arrivée dans l’entreprise en 2007, les particuliers représentaient 80 % de nos ventes ; ce chiffre s’élevait à 4 % en 2012. À ces professionnels qui ciblent des ventes spécifiques, nous proposons des canaux sécurisés. Pour eux, nous avons mieux documenté les modèles et mis l’accent sur l’accompagnement commercial. Enfin, de par sa dimension européenne, le Groupe BCA se positionne en place de marché européenne », pointe Jean-Roch Piat.

Pour 2013, Jean-Roch Piat anticipe un marché du VO relativement stable en termes de volumes et de prix, à l’image de 2012, mais marqué par un clivage entre constructeurs. « Je distingue les marques qui n’ont toujours pas vendu l’essentiel de leurs retours de LCD de 2012, et dont les véhicules saturent les parcs de stockage, et les autres qui attaquent 2013 avec une situation de stock à peu près saine », conclut le dirigeant.