Dans un marché du VU en croissance depuis le début de l’année, Volkswagen Véhicules Utilitaires poursuit sa progression en volume avec une augmentation de 5,3% des immatriculations à fin juin. La marque a gagné 1 point de part de marché en trois ans.
« Notre portefeuille de commandes a doublé et représente désormais 3 mois de vente. Nous sommes la seule marque premium à progresser sur le marché Français en 2017 », constate Frédéric Durant, Directeur des Ventes et du réseau de Volkswagen Véhicules Utilitaires. Autres sources de satisfaction : « nous gagnons 12% sur le marché des Small Fleet (TPE, PME, PMI) et réalisons une performance record auprès des LLD non captifs (+34%) qui profitent de nos excellentes valeurs résiduelles. »
La part de la LLD avec Volkswagen Financial Services est passée de 5% en 2013 à 42% de nos financements entre 2013 et 2017 grâce à une politique commerciale axée sur le financement en « full services ». Les solutions CarePort Pro développées conjointement avec Volkswagen Financial Services permettent en effet d’inclure, dans les loyers mensuels, l’assurance perte financière et le véhicule de remplacement en cas d’immobilisation. Et ce en plus des services habituels : maintenance, garantie, assistance.
Un réseau renforcé
Cette dynamique doit beaucoup à la gamme complète de produits (Caddy, Transporter, Crafter et Amarok), mais aussi à une stratégie centrée sur le réseau et basée sur une synergie entre Volkswagen VP et VU.
« Sur les 200 points de vente, nous disposons de 90 sites Volkswagen Professionnels Plus avec un mix de vendeurs spécialisés VU et Entreprises VP+VU à l’écoute des professionnels », reprend Frédéric Durant.
En outre, Volkswagen VU s’appuie sur 15 Fleet Centers exclusivement dédiés aux utilitaires lourds et transformés. Sur chaque site, on retrouve des offres commerciales et des animations spécifiques, avec des modèles de démonstration. Et un stock de véhicules « prêt à partir » pour réduire les délais de livraison lors des changements ou renouvellements de contrat.
Dans le même temps, la marque peut compter sur le soutien de Volkswagen Group Fleet Solutions pour assurer le coaching en continu des forces de vente sur le terrain et la qualité de la relation-client, source de satisfaction et de fidélité.
Pour renforcer le dispositif de mobilité client, Volkswagen VU propose aussi une offre de location de courte et moyenne durée avec Volkswagen Rent. Celle-ci offre une gamme complète de VU pour fournir les véhicules de remplacement, mais aussi au cas où un client aurait besoin temporairement d’un deuxième véhicule pour faire face à un pic d’activité.
L’effet Crafter
Côté produits, Volkswagen frappe fort cette année avec le lancement de son nouveau Crafter – un événement dans le monde du VU. Design, ergonomie, performances, fonctionnalités : ce grand fourgon va fixer les repères de sa catégorie et s’imposer en référence sur son segment. Il s’est d’ailleurs vu décerner cette année le prix prestigieux de « Van of the Year ».
Le Crafter a été entièrement conçu pour répondre aux besoins des utilisateurs. Les ingénieurs se sont inspirés d’enquêtes clients pour soigner les moindres détails en matière de confort, de qualité et de praticité. Lancé en avril dernier, ce Crafter constitue un enjeu majeur : « D’ici 2019, il devrait représenter 30 % de nos ventes contre 16 % actuellement. Grâce à ce modèle, nous prévoyons d’accroître le volume de ventes en France de 5 000 véhicules pour atteindre 25 000 véhicules », anticipe Frédéric Durant.
Autre succès chez Volkswagen VU, la relance spectaculaire du pick-up Amarok en octobre dernier après son restylage, avec de nouveaux moteurs V6 TDI performants : ses ventes ont bondi de 46 %. Malgré une concurrence acharnée, le Transporter maintient ses positions et continue de croître de 3 % au premier semestre 2017, à 7,8 % de parts de marché. Quant au Caddy VU, il résiste bien au temps avec des volumes stables.
